销售预测：主要缺点和错误
●只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测
●只注重数字，缺乏计划和模型
●不开展有意义的对话
●不事先做好必要的准备
●缺乏对信息的利用，不将实际情况和目标进行对照
●只注重预测将来的趋势，不考虑将来可能出现的变化和突发事件
●缺乏个人的计划
由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况
