卖产品带来的是微薄的加工利润，卖解决方案带来更多高额利润；卖产品给卖家带来的是一次贸易的客户，卖解决方案为卖家带来的是战略合作伙伴；卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品，而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务。
简单的卖产品已经无法与其它竞争者区别，仅仅依靠产品也将越来越无利可图。以服务为导向的解决方案能够让企业在同质化中脱颖而出，是众多企业立于不败之地的竞争法宝，因为以服务为导向的解决方案可以带来更多的价值呈现，并更好地满足客户的个性化需求，最终在差异化中锁定客户。
科技的高速发展使得企业的技术研发门槛不断降低，因此产品越来越同质化。许多企业试图通过产品质量和价值独特性使得自己的产品与众不同，然而，这是所有企业都会考虑的措施，当大家的方向都在同一维度上，企业将难以避免地求助于价格战来提高产品销量，该产品的销售收入或许会随之增长，但是利润也会变得越来越少。
面对客户复杂的需求，企业需要为客户量身打造出适合他们的方案。单纯地将硬件、软件和服务累加起来的拼凑方式是不能称之为解决方案的，需要根据客户的需求来设计、规划以及实施方案，每个解决方案都是定制化的。解决方案在创造更多客户价值的同时，力助企业阻击竞争对手，从同质化产品竞争中突围。如今客户赚钱越来越难，企业要从过去赚客户的钱，转变为想方设法帮客户赚钱。他认为，当企业定位于一个解决方案的提供者，企业赢得市场竞争的可能性就更大。
如何设计和交付解决方案？首要的，是从客户的难题出发。只有充分明白客户的痛点之后，才能提供最合适的解决方案；如果把自己当作客户的工作人员去走一遍流程，其结果往往会超出客户的预期。
现在有很多制造企业也提出以产品供应商转型解决方案服务商的口号。但是大部分还是以基于产品的延伸服务为主，缺乏“以客户需求为中心”的整体解决方案。服务化很大程度上受客户需求的驱动，这也是制造业服务化的基本动力。对于制造企业来说，向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值。而如何真正理解客户的需求，也是目前制造企业开发解决方案的一大难题。
有效打造解决方案跟如何开发市场所需要的产品是一致的，需要有效收集信息挖掘市场的需求，以前可能只做5年的产品规划，现在要从产品、软件、服务等维度来规划，做出正确的筛选和分析，建立一套相应的体系、机制、能力来开发。
卖产品带来的是微薄的加工利润，卖解决方案带来更多高额利润；卖产品给卖家带来的是一次贸易的客户，卖解决方案为卖家带来的是战略合作伙伴；卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品，而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务。
简单的卖产品已经无法与其它竞争者区别，仅仅依靠产品也将越来越无利可图。以服务为导向的解决方案能够让企业在同质化中脱颖而出，是众多企业立于不败之地的竞争法宝，因为以服务为导向的解决方案可以带来更多的价值呈现，并更好地满足客户的个性化需求，最终在差异化中锁定客户。
科技的高速发展使得企业的技术研发门槛不断降低，因此产品越来越同质化。许多企业试图通过产品质量和价值独特性使得自己的产品与众不同，然而，这是所有企业都会考虑的措施，当大家的方向都在同一维度上，企业将难以避免地求助于价格战来提高产品销量，该产品的销售收入或许会随之增长，但是利润也会变得越来越少。
面对客户复杂的需求，企业需要为客户量身打造出适合他们的方案。单纯地将硬件、软件和服务累加起来的拼凑方式是不能称之为解决方案的，需要根据客户的需求来设计、规划以及实施方案，每个解决方案都是定制化的。解决方案在创造更多客户价值的同时，力助企业阻击竞争对手，从同质化产品竞争中突围。如今客户赚钱越来越难，企业要从过去赚客户的钱，转变为想方设法帮客户赚钱。他认为，当企业定位于一个解决方案的提供者，企业赢得市场竞争的可能性就更大。
如何设计和交付解决方案？首要的，是从客户的难题出发。只有充分明白客户的痛点之后，才能提供最合适的解决方案；如果把自己当作客户的工作人员去走一遍流程，其结果往往会超出客户的预期。
现在有很多制造企业也提出以产品供应商转型解决方案服务商的口号。但是大部分还是以基于产品的延伸服务为主，缺乏“以客户需求为中心”的整体解决方案。服务化很大程度上受客户需求的驱动，这也是制造业服务化的基本动力。对于制造企业来说，向服务转型意味着重新思考如何为客户创造价值。而如何真正理解客户的需求，也是目前制造企业开发解决方案的一大难题。
有效打造解决方案跟如何开发市场所需要的产品是一致的，需要有效收集信息挖掘市场的需求，以前可能只做5年的产品规划，现在要从产品、软件、服务等维度来规划，做出正确的筛选和分析，建立一套相应的体系、机制、能力来开发。
