读书笔记:价值投资.零三.商业模式是什么
商业模式是什么
这个世界上有很多公司,靠商业模式赚钱.比如Uber,滴滴,几乎不拥有出租车,却是市场上最大的出租车公司.比如airbnb,几乎不拥有任何一家酒店,却是全球最大的酒店出租方,比任何一家酒店连锁集团都大.比如阿里巴巴,淘宝上卖的大部分商品都不属于阿里巴巴,但是不妨碍阿里巴巴成为全国最大的电商平台等等.这些公司连产品都没有,他们就靠纯粹的商业模式赚钱.这就是商业模式的力量.
到底什么是商业模式呢,理论界对这个话题做了很多研究,分了各种各样的门派.我把它总结为23469几个模型,先通过这几个门派给你简单介绍下,到底什么是商业模式.
两要素模型
我们先说最简单的一个门派:两要素模型.
什么叫两要素模型？
商业模式最基本的表述,就是我们一定要发明一种交易结构,这种交易结构首先一定是让顾客获得价值,然后同时我们企业也要获得价值.这样,这个商业模式就成立了.这是最朴素,最简单的商业模式.
三要素模型
接下来,我们来了解三要素模型.
什么是三要素模型?
三要素模型的意思是,任何一个商业模式都要研究至少三个问题.
第一个问题:你为哪类人提供什么价值.
可能会有同学认为这个问题有点虚.说我为客户做的一切都是有价值的.或者有的以客户为中心的企业会说,客户需要的就是我们提供的,我们要为客户提供一切他需要的价值.其实,这些都不是你确定给客户提供的价值.那什么才是呢,比如你开了个瑜伽馆,你给客户提供练习瑜伽服务.这是你提供的价值.
第二个问题:凭什么是你才能提供这种价值?
你的瑜伽馆生意还不错.为什么是你开得不错呢,别人不行吗!是因为你恰好找到了一个很多人想练瑜伽,潜在客户特别多的地方吗?还是因为你的瑜伽教练非常专业?还是因为你有独特高效的运营方法?
总之,你一定有一种独特的资源能力,才能把你的瑜伽馆开得还不错.这个能力,只有自己能回答.
第三个问题:你的钱是哪来的,或者说你的利润从哪里来.
如果前面两个问题回答好,这个反而最好回答.因为你独特的能力,喜欢瑜伽的人爱来你这里练习,自然会付钱给你.水到渠成.
很多人默认商业模式就是盈利模式.但是你看到这个模型之后,你要明白,盈利模式只是商业模式里面的一部分.最重要的反而是前面两个问题.这就是三要素模型.
四要素模型
接下来,我们来说四要素模型.
什么是四要素模型?这是日本早稻田大学商务学院客座教授三谷宏治,在他的著作《商业模式全史》中提出的一个模型.
四要素模型和刚才提到的三要素模型没有特别大的区别.
它的四要素分别是什么呢?是回答四个问题.
你的客户是谁?
你给客户提供什么价值?
你是怎么盈利的?
你的核心竞争力是什么?
对应的四个要素就是,顾客,价值提供,盈利方式,战略/资源.是不是和三要素模型基本一样,只是把三要素模型里的客户价值(你为什么人提供什么价值)分别拆成了客户(顾客)和价值(价值提供).但是四要素模型,真正的价值,不是把三要素模型拆成了四要素模型,而是他提出了一个总价值创造的概念.
什么叫总价值创造?就是你不应该只关注你的客户.
你还应该关注你的供应商,你的渠道,你的门店,你必须让所有的这些利益相关者,加在一起都能获得价值,才能叫总价值创造.
举个例子.过去,从100斤花生,能榨25斤油.你说,我厉害了,我改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,我能榨出40斤.别人的25斤,和你的40斤之间,那15斤多出来的油,是你多创造出来的价值.
那如何让合作伙伴,消费者也获得价值?
你可以把这多出来的15斤油,拿出5斤油分给消费者.换句话说,用户用同样的价格,可以买到30(25+5)斤油了.他们会非常高兴地,从竞争对手那里,投奔你的怀抱.然后,你把另外5斤分给合作伙伴.合作伙伴也非常高兴.这样就有更多人愿意帮你卖油了.
还有5斤呢?留给自己.这是你应得的部分.你说,这不是总价值创造啊,这是把我创造的价值(15斤油)分给了消费者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已.不是.因为更多的消费者来找你买,合作伙伴销售的就越多,你赚得也就越多.这时,如果你原来每年卖3吨油,现在就有可能卖30吨,300吨.
这种商业模式才做到了总价值创造,或者你也可以说这叫全局性增量.这就是四要素模型.
六要素模型
六要素模型是魏炜教授提出的一个模型.
他说什么是商业模式? 商业模式就是利益相关者的交易结构.
六要素模型第一要素是什么?
定位.什么是定位? 你给什么客户提供什么价值,这就是定位.
有了定位之后,你就必须要搭建一个业务系统去做这个事.在搭建系统过程中利用你的关键资源,你的核心竞争力;然后梳理出你的现金流结构,完成你的盈利模式;最终实现企业价值.
这是魏炜教授提出的六要素模型.找《发现商业模式》了解详情.
九要素模型
最后,我们介绍下九要素模型.
九要素模型是亚历山大·奥斯特瓦德,伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出的模型.
什么是九要素模型?
简单来说,就是回答九个问题.
第一.你的客户是谁?是如何细分的?(客户细分)
第二.你和客户关系是怎么样的?(客户关系)
第三.你通过什么渠道能找到这些客户?(渠道)
第四.你为这些客户提供什么价值?(价值主张)
第五.你通过什么关键业务给客户提供价值?(关键业务)
第六.你的核心资源是什么?专利?人才?土地?(核心资源)
第七.你的合作伙伴都有谁?(合作伙伴)
第八.你的收入来源是什么?(收入来源)
第九.你的成本结构是什么?(成本结构)
第1-4问题,其实就是三要素模型里的客户价值;第5-7问题就是三要素模型里资源能力; 第8-9问题,就是三要素模型里的盈利方式.这就是九要素模型.
以上就是商业模式里的二,三,四,六,九要素模型.虽然要素从2个变成3个,变成4个,变成6个,最后变成9个.看起来越来越复杂,但其实只是越来越精细.
回到最开始的问题,到底什么是商业模式？其实,所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构.
作为企业家,如果对照你的企业,你也想做商业模式创新.那么我建议你,你的商业模式一定可以做到总价值创造,创造全局性增量.一切的商业模式,都必须有全局性增量.如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋.
最后,我特别建议你问自己2个问题：
1.我为什么人提供什么价值？
2.凭什么是我？
回答完这2个问题,我期待那第3个问题"你的钱从哪里来"的答案,会非常自然,水到渠成.
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