案例 | 药企引入数字化系统分析行为与销量的相关性

为了获取更大的市场空间，医药健康行业正迎来一波前所未有的产业升级。尽管不少企业取得了许多成绩，但仍面临诸多挑战。

某大型现代化制药企业，历经百年沧桑，依然屹立于行业之巅。它不仅是高新技术制药领域的翘楚，更是中华老字号品牌的璀璨明珠，同时跻身医药工业百强之列。该企业产品种类繁多，剂型全面，多款产品荣获国家级、省部级优质称号，为全球患者的健康事业贡献了巨大力量。

其销售部门结构完善，业务模块多元化，销售网络遍布处方市场、OTC市场以及商销市场。然而，面对日益激烈的市场竞争，医药营销部对于OTC代表和地推人员的日常拜访工作提出了更高的管理要求。为此，企业急需引入一套系统化的工具，以规范代表的终端门店拜访路线、步骤和事项，实现拜访行为的数字化，从而支持行为与销量的相关性分析，并依据PDCA原则（计划、实施、检查、处理）对销售行为进行优化调整，推动终端市场的开发与增长。

此外，该工具还需协助其他事业部完成客户管理及拜访、市场活动的系统化管理，形成一个围绕终端动销方案驱动销售行为管控的支撑平台。通过建立销售行为拜访与销量的数据分析报表，为销售行为优化改善项目提供决策支持。

在深入调研与分析后，我们提出了以下解决方案：
利用正也科技行业库，搭建企业的渠道主数据管理功能，对终端档案进行分级管理，以实现客户分级管理。同时，辖区管理部门和人员的信息将同步来源于药企的OA系统，确保信息的实时性和准确性。

通过销讯通拜访计划，代表们的拜访行程路线将清晰明确，采用电子围栏式GPS签到，记录签入和签出的时间及地理位置。主管可根据下属代表的拜访计划设定协访计划，流程化管理活动的时间、地点的变更以及活动执行确认，生成各种拜访报告及终端开发统计。为了满足公司及各事业部的管理需求，该解决方案还实现了销售日、周计划及总结的自动化管理。

在兼容性方面，移动端集成了企业微信，审批任务可无缝推送至OA系统；PC端则兼容Safari、谷歌、火狐、IE和微软等主流浏览器的最新版本。
在安全性方面，我们采取了应用与数据分离部署的策略，并定时进行数据备份，确保企业信息的安全可靠。

至此，一套完整的多模块业务管理系统已傲然屹立，为这家药企注入了前所未有的活力。在团队管理上，该系统将各个部门的协同作战发挥得淋漓尽致。在数据分析方面，通过深入挖掘数据背后的价值，为企业提供了精准、科学、高效的决策支持。在市场开发领域，药企在市场上的竞争力得到了显著提升，市场份额逐步扩大，品牌影响力日益增强。

END

正也科技S2P是针对医药企业的营销智能管理平台，系列产品有：主数据管理平台、辖区管理系统、销讯通·行为管理、彩蝶·流向管理、芒哥·合规管理、虎珀·费用管理、财猫·订单管理。

销讯通·行为管理系统是面向未来的、基于”代表备案制度”体系下的医药营销智能管理系统，为医药企业提供主数据、辖区、行为等管理服务，为医药营销团队提供便捷实用性工具。

彩蝶·流向管理提供精准的流向数据清洗、查询、统计和销售业绩核算服务。支持终端“进销存”和商业流通等“连续节点数据监控”，提供多维度分析与多维度预警。帮助企业建立主数据系统，优化营销管理的实时性，为企业管理层提供数字化高效决策与绩效管理。

原文：S2P销讯通公众号