[zz]4C——营销框架

另一个更好用的4C框架是否是

customers, competitors, cost, capabilities？

转载自：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6ab00dd40100vr7r.html

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P框架越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销4P框架相对应的4C营销框架。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 

    Customer (顾客)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
    Cost(成本)：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
    Convenience(便利)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
    Communication(沟通)：用以取代4P中对应的Promotion(促销)。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
 

    4P框架与4C框架是互补的而非替代关系，Customer，是指用“客户”与“产品”互补，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营那个和销售顾客确定想要买的服务产品；Cost，是指用“成本”与“价格”互补，了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定定价策略；Convenience，是指用“便利”与“渠道”互补，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；Communication，是指用“沟通”与“促销”互补，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。4P与4C二者之间的关系参见下表。
   

 

类别	4P框架		4C框架
阐释	产品（Product）	服务范围、项目，服务产品定位和服务品牌等	客户（Customer）	研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务
	价格（Price）	基本价格，支付方式，佣金折扣等	成本（Cost）	考虑客户愿意付出的成本、代价是多少
	渠道（Place）	直接渠道和间接渠道	便利（Convenience）	考虑让客户享受第三方物流带来的便利
	促销（Promotion）	广告，人员推销，营业推广和公共关系等	沟通（Communication）	积极主动与客户沟通，寻找双赢的认同感
时间	20世纪60年代中期（麦卡锡）		20世纪90年代初期（劳特朗）