货架管理---商品陈列不能忽视消费者心理

单位需要接待客人，领导派小张去买大量一次性纸杯回来。于是小张来到了大卖场里陈列着各种杯子的地方，在一堆陶瓷杯、玻璃杯中睁大眼睛拼命寻找纸杯而 不得。这时工作人员把他带到了纸制品区。原来，纸杯的供应商往往同时代理卷纸、盒纸等商品。大部分的零售企业为了便于管理，就将所有这些商品归入"纸制 品"品类，并陈列在一起。
　　现代零售业在组织商品的过程中，一般是首先按照商品特征进行大分类，然后按照制造方法、功能、产地等标准来做中分类，最后再按用途、产地、成分、口味等来进行小分类，并把同一类的商品陈列在一起。
　 　但是，这种分类的指标更多是站在商品（或者供应商）的角度来划分，给卖场布局带来的影响就是：各个区域的分布也是以商品为出发点，如小家电区、果蔬区、 纸制品区等等。如此一来，一次性杯子和卫生纸放在一块也就不足为奇了。然而，这种分类法中却相对忽略了消费者的心理！

　　购物者最重要
　　在消费者心中，纸杯和玻璃杯、陶瓷杯一样，都属于容器类，满足消费者饮水的需求，就应该陈列在一起。
　 　实际上，从杯子这个品类的发展趋势看，纸杯恰恰是普通玻璃杯的替代品，对那些接待外客比较多的单位更是如此。如果商品管理者不理解这个道理，就很容易给 出错误的陈列指导。消费者希望便于比较和选择，考虑问题时，首先看它究竟和哪些商品比较像，潜在的思路是这些商品之间具有直接的替代性。

　　品牌与类别
　　其实无论你按照什么来设计陈列，都必须围绕购物者的购物便利来进行，考虑消费者是按照什么样的程序来选择商品的，这才是最重要的。
　　例如，购物者在购买婴儿纸尿裤时，会根据自己孩子年龄的大小，优先考虑是买大号的、中号的，还是小号的，然后才会考虑购买哪一个品牌。所以如果你一开始就按照品牌来陈列，会给消费者选择带来不便，她就需要在不同的品牌区域之间跑来跑去，就像李先生那样。
　　另外，陈列相关的商品时，有时还需要注意一定的次序，使商品之间以一种合理的逻辑次序，尤其是符合顾客行走习惯的逻辑次序。
　　某百货商店在圣诞节前夕，将一些包装礼物的包装纸，放在离入口不远的地方，在更靠里的地方陈列圣诞礼物。虽然包装纸盒圣诞礼物相距并不远，但挑选包装纸的人始终不多。
　 　管理层分析原因后发现，顾客在没挑选好礼物之前决不会购买包装纸，因为他们无法决定选择买哪种纸比较好。而当他们在选购礼物的路上越走越远时，他们也就 离包装纸越来越远，他们当中只有很少人会回头再买包装纸，大多数顾客不愿走"回头路"。后来，商场管理者把包装纸柜台移到所有礼品的后边，让顾客们在挑选 完所有礼品才看到包装纸，包装纸的销量马上就上去了。

------[转]黄鹤楼周刊