成功演示的关键步骤（二）

步骤三 掩饰方案策划

初步演示方案包括确定合适的演示人员、落实演示时机、定位演示主题、准备演示内容、选择演示方法、考虑意外风险预案、设置内部钉子、规划演示后续内容安排等。

1.演示人员

演示者是演示策划要落实的最重要的资源，而且现场演示质量很大程度上取决于也演示者的个人能力。

2.演示时机

演示的时机很多时候并不是由客户单方面决定的，有经验的销售都知道帮助客户制定项目路线表，使项目进度按有利于自己的方向发展。

3.演示定位

演示内容要和销售定位策划相符，例如，如果我们定位为操作非常简单的产品，就不要过多展示我们强大的配置项，客户绝对不会认为这些强大的配置项会给操作带来便利。碰到对实施周期要求很短的企业，就不要大谈系统的扩展能力，因为这可能让客户担心项目需要大量定制化工作而无法控制周期，演示者此时就应该强调已经有很多类似行业的成功经验，这样演示内容才符合控制实施周期的定位。

4.演示内容

演示内容的准备主要是结合分析对手演示效果和特色，确定我们的产品线组合，准备哪些个性化配置，讲理念还是讲功能，是否需要介绍公司，何时介绍，用产品操作还是动画展示，还是纯理念讲解。

一个演示者并不能总是知网或者要求准备演示的时候可以活的非常明确而具体的信息，甚至很多时候我们得到的很多信息是错误的，带误导性质的。这个时候就需要演示者依据经验大胆去假设，去设计演示内容。

5.演示方式

从演示方式可以侧重说服、解释、培训和汇报四个方面，在一次演示中几个方面可以兼顾。

1）说服型演示

说服型演示是要阐述观点，并鼓励客户采取行动，促进销售活动进展。说服性演示旺旺需要关键技术细节来支持自己的说法可信度。

2）解释型演示

一个解释型演示将向客户介绍一种新的观念、描述一个新的想法、或者描述一个新的发展。演示者的首要目标是提供新的信息，或者更新客户对于一个问题的理解。

3）培训型演示

培训型演示目的是教会别人如何使用或理解某类业务，如有一种新的流程或者一种新的思路。它涉及提高听众的学习能力，通常需要提供特定方面的细节信息。

4）汇报型演示

汇报型演示通常是依据目标听众的需要和兴趣，有选择地提供细节，介绍他们关注的内容。

6.意外情况预案

许多精心准备的演示没有能够达到预期的目标，因为演示者没有预知听到听众各种意外反应并设计相应的应变策略。

7.内部支持者设置

重要的项目，特别是企业内部组织结构复杂的项目，演示前一定要想办法在企业内部找到支持者。只有支持者才能准确地告诉我们，如何运作项目才能起到四两拨千斤的项目。