成功演示的关键步骤（一）

步骤一 确定目标

确定演示目标是演示准备阶段的最有价值的一步。

演示目标和项目目标不同。

演示目标指的是：如果演示成功了，将会有什么结果？

项目目标指的是：如果项目成功了，将会给公司带来什么好处？其可以作为一个重要的长期目标。

演示者必须了解商务人员的战术目标，在准备演示目标时应该找商务经理问四个问题:你要我说什么？哪些层次客户来听？你认为我该突出讲哪几个问题？为什么要这样？换句话来说，客户经理得告诉演示者，本次演示是要专门强化介绍某个技术方面内容以取得客户技术信任，还是展示综合实力形象争取参与项目的入门资格，还是直接迎战和反驳对手的攻击。

 

步骤二 分析听众

1.找准核心听众

演示过程一般是最求优先打动决策者，其次是项目影响方。应该优先针对高层次人员介绍，兼顾一般人员。高层管理人员感兴趣的内容，一定要多讲，讲透，讲生动，要主动为高层传递一些有利于自己的选型理由。

2.预拌听众项目立场

项目演示需要分析不同听众的项目立场和个人倾向，如果听众是带着抵触情绪来听产品演示的，我们必须适当的在演示说辞中给予安抚，争取转为中立甚至支持我们的态度。

3.了解听众要业务关注点

不同的业务部门对项目整体的关注点是不同的。这就需要确定每个项目听众都有哪些业务需求，他们对其具体要求是什么？有没有比较个性化的要求？这些个性化的要求能够实现。

4.考虑听众的部门立场

5.考虑关键听众的个性特点

演示者还要根据听众的不同北京、职位、学历、年龄考虑演示策略的选择。

根据听众背景分析：政府行业听众比较严肃、认真；IT行业的听众比较活泼、开放。给专家回报要求专业严肃，给企业回报追求轻松愉快。

根据听众职位分析：管理型的喜欢听观点，技术型的喜欢看功能，管理型的喜欢聊实施，技术型的喜欢用产品。

根据听众年龄分析：年纪大的不喜欢互动，年轻的中层干部最敢交流。

根据听众学历分析：学历高的听众思想开放，容易接受外国模式；学历低的听众比较务实，容易受到国情影响。

根据听众人数分析：人多适合站着讲演，人少适合坐着交流。