零售店的利润类型分析
在中国人的风水观念中,水象征着财富,我们就借用这个概念,用水来比喻 利润 的状态。一般来讲,零售店的 利润 有三种类型:第一种是山洪爆发型,就是前期狠赚一阵子,后期就很快衰减下去;第二种是细水长流型,赚钱不多但是稳定;第三种是支流众多的大河型,积累了较多的忠实顾客,而且会越来越多, 利润 越来越高。
山洪爆发型
我接触的老板当中,有人喜欢销售价格特别高的产品,认为这样卖一单是一单,很过瘾。有这样想法的老板如果是在市州以上级别的城市做生意,是没有问题 的。因为这样的市场规模大,有足够的消费者能够买得起较贵的产品,能够养活你的店。但是如果在县城就大多会有问题(个别特别富裕的县城除外),因为那里没 有那么多的人来给你的生意捧场,那怎么办?就拼命把原本没有这个消费能力的人引导过来,再用些手段逼她买!时间一长,你的忠实顾客就有些烦了,就不想去你 的店了。所以这样的门店如果不调整,生意就会逐渐萎缩、衰竭,这就是"山洪爆发型"的 利润 :前期很大很猛,后期就后继乏力了,不可持续。
还有些老板喜欢销售不知名的小品牌产品,折扣低, 利润 高;或者是把一个很差的产品卖成很高的价位,来搏取超额 利润 。这是典型的"把消费者看成弱智"的表现,实际上消费者今天不明白,明天一定会明白,等消费者明白过来的时候,就是抛弃你的时候。
细水长流型
细水长流的门店较多,是普遍性的。一年复一年,生意还是原样。为什么是这样?主要原因是在运作的品牌上和对待顾客上犯了"猴子掰玉米"的大忌。今天做 这个品牌,就说这个品牌好,明天又做另外一个品牌,为了把上一个品牌的顾客转换过来,就要说这个品牌好,到底是哪个好?明白的顾客就会反感,就会离你而 去,而这些离去的顾客才是有价值的顾客,是能够贡献 利润 的顾客。那些留下的顾客的消费能力一般较差。实际上每一个品牌都有自己的顾客群,频繁的更换就意味着经常性的放弃一部分老顾客。这是选择、运作品牌的时候不能持之以恒、见异思迁的结果。
还有一个重要的原因导致门店生意总是不温不火:没有采取措施留住老顾客。这些门店不注意保持老顾客,所以一方面不断有新顾客闯进来,一方面不断有老顾客跑掉,来店里买东西的人总是保持在一个数字上,生意当然上不去。
支流众多的大河型
这类门店的生意逐年提升,品牌稳定,不会超过4个(营业面积30平米左右),店内设有休息茶座,顾客关系维护的较好,流失量很小。
什么是 利润 的支流?就是关系稳定的顾客,她们就是向门店输送 利润 的一条条小河流!这些关系稳定的顾客对门店很忠诚,他们对门店推荐的产品很信任,但是门店的销售人员从来不滥用这种信任,总是在产品和服务两个方面不断提高顾客的满意度。这样随着时间的推移,门店的忠诚顾客由一到二,逐年增多,最终汇合成滔滔大河, 利润 滚滚而来!
什么是 利润 的支流?就是合作良好的品牌,他们愿意对关系稳定且有持续回款的客户给与最大的支持,当你需要做活动炒作门店的时候,给与不遗余力的配合,给你优惠的折扣和售后奖励!对这个支流追求的是稳定,而不是多!老板和合作品牌之间是战略合作伙伴,而不是单纯的商业利益分配。
这样的老板做得很舒服,他们不会东想西想,不会见异思迁,不会费尽心机的谈判要资源和平衡各个品牌之间的关系,不但获得了较高的 利润 也获得了合作品牌的尊重!
零售店的老板们,你要做什么样的老板?你要什么样的 利润 ?