卖功能？买利益?还是买价值？

刚接触销售或刚到公司的新客户经理往往只是软件的推销者，他们努力熟悉软件的功能，对外推销只能是"卖功能"。

卖功能的客户经理像录音机，按标准程序从头到尾阐述自己的优点，一般只站在自己角度去考虑给客户带来哪些利益，缺乏换位思考，很少考虑客户的实际情况。这种客户经理往往做的很辛苦，经常会在价格上做不断的让步，业绩也不会太好。

到了一定阶段，客户经理开始比较了解公司及所售的产品，在实战中摸爬滚打有输有赢知道如何"卖利益"。这类客户经理已经非常有经验，与客户谈天说地，拉家常都可以融洽双方的关系，喜欢自称是解决方案提供者，很容易利用专业知识的信息不对称，能够不断抛出各种概念吸引用户，无形中引导控制对方的思想和观念，赢取对方的充分信赖。这类客户经理的销售本身叫纯商务销售，往往能快速突破项目门槛，但缺少后劲，往往因为自己的过度承诺无法兑现陷入困境。

高明的客户经理强调"卖价值"。他们关注的事如何卖产品的价值、卖自己的价值、卖公司的价值，从而去实现客户价值。这类客户经理放弃一城一池得失的思考，更多关注商业模式的合作，考虑如何构造公司与客户之间长期共生共荣的合作伙伴关系。他们从为企业创造巨大的价值角度思考问题，始终关注如何帮助客户成功，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获取利益，同时不忘维护公司利益，赢得客户发自内心的尊重。

这种客户经理并不在乎所谓的销售技巧（当然还是有用），但是一定又让客户真正信赖的专业风范和个人特性，即使在短期内项目暂时出现困难，客户也不会其他而去，甚至会动用企业的资源帮助他一起共渡难关。在这个过程中，客户经理也很好的实现自己的个人价值和公司的品牌价值。

————摘自《超越对手》

 

在平时我们买东西的时候，我们考虑最多的是该物品能给我们带来什么样的价值，或者能够帮助我们完成那些事情，当带来的利益大于等于你的期望值的时候，便会毫不犹豫的购买，以便尽快帮助自己达到自己的期望。同样，在我们进行推广、竞标、销售的时候，我们要做的就是尽可能的强调该物品将会给客户带来什么样的价值，使这种价值尽可能的接近客户的期望，当这种预期值达到一定程度的时候，便会完成最终的目的，即完成该交易。

 给客户讲功能不难，而功能相同的产品却很多，但是能够把该产品所具备的功能将给客户带给什么样的价值确实很难的，而这一点是我们需要努力学习的地方。