芯片产业管理和营销指北（2）—— 产品线经理人事管理
注意：本文是依据 俞志宏 老师的 《我在硅谷管芯片：芯片产品线经理生存指南》 一书阅读后归纳总结得到。可以试做此书的读后感，对芯片产业感兴趣的同僚强烈推荐此书
只要针对管理，不论是向上管理还是向下管理，或者是团队间横向协作。最重要的事情都是明确共同的目标
三个关键问题：
- 对方怎样通过我们实现在公司里的发展？（自我需求）
- 我们如何能帮对方学到知识，拓宽视野，成为比昨天多进步一点点的人？（自我需求）
- 我们能否帮助对方营造一个更好的工作环境？（尊重需求）
向上管理
- 了解领导追求： 找到同频的、追求一致的领导
- 了解领导期望： 面对工作交代，通过反问细节帮助梳理清楚事情的来龙去脉
- 了解领导的长处和短处： 技术卓越的领导可能在公司政治上有所欠缺，而商务型的领导可能又没有相关的专业经验。有些领导太快做出反应而缺乏深入思考，有些领导的决策可能又跟不上快速变化的市场。讲究方式的去建言
- 成为细分领域里的专家： 公司最核心的是做好自己的份内工作
- 公司最核心的是做好自己的份内工作： 定期的汇报工作，包括亮点、暗点、问题和需要的帮助
- 引导而不是说服，让领导自己得出结论
- 决定权的管理： 有时领导希望来做很小的决定，有时领导会不方便做某些决定，这些都不可不察
向下管理
领导力
- 以身作则： 基本下属能做的事情自己都能做，也愿意做，可以落实到最细的细节
- 某方面有极其突出的长处： 跟着这类领导要确实能学到知识
- 十分敬业： 优秀的领导基本都是严于律己、非常敬业的人
如何激发团队敬业精神
- 对信任的下属放权： 设定好目标，下放自由工作权利。在放权的同时，也应该有很多反馈、认可和支持来强化我们的共同目标
- 量才施用： 根据人的能力大小而分配任务，使每个人都能充分发挥自己的长处
- 给与表扬： 面对完成的好的工作予以表扬，让负责人有机会主持大型项目并辅助完成。让其有机会再更大的领导面前露脸。功劳属于团队，责任属于领导，这样才能归心
- 尽量创造良好的沟通环境： 尽可能面对面沟通，保持信息的畅通。
- 以身作则和行为的一致性： 做领导因人的个性而异，可以对任何人都温柔慈善，也可以对任何人都冷眼相看，这样始终如一的个性是下属都能预判而接受的
- 建立共同的奋斗目标： 领导总是应该让下属看到其所做的工作是切实有意义的，为此我在发送需求的时候，经常把背景交代得非常明白
- 爱之深责之切： 我有机会时，就会去推动公司里任何的人，我会找准时间和机会，狠狠地去推动他们，然后观察他们的表现。他们会继续做得更好，还是会当场崩溃？最后，对每个人我都会找到他们无法再被推动的点。他们会达到自己能够达到的最高层次，我可以接受这样
优秀的经理总是关注周围员工有什么值得欣赏的品质。没有人是完美的，你对他人的态度决定了周围是否能围绕着对的人。尽量使你的工作环节更舒适和高效。设立一个榜样，然后你就会像磁铁一样吸引到对的人。这是与你欣赏的人一起工作最好的方法
团队间横向协作管理
平行管理的实质挑战，就是在平等、不借助职权的前提下，用公司和产品线的愿景、个人的影响力和信任度，以及良好的沟通协调能力来降低冲突的发生，整合各个团队，塑造向心力，进而实现共同的目标
- 永远以公司或产品线的利益为出发点来思考和决定问题： 我们的任务不是使某些部门或个人更轻松地达成任务指标，而是要让公司和产品线达到最大的ROI。在驱动其他部门和个人做出变化时，要给出足够多的信息来解释背景，有功劳的时候先让对方得以展示
- 主动去互动——关心和请教对方： 马斯洛需求理论里对尊重的社会需求。对老前辈和下属都可以适时请教，这样非但不是显示自己能力欠缺，反而会让别人感觉你更加坦诚
- 提出专业的建议： 产品线经理应该在整个细分的芯片产业努力把自己培养成为全才，在每个工种都有超越一般的知识
芯片销售协同
销售团队的工作是分析目标客户的工程项目进度，采购流程，管理整个销售过程
销售的武器是对产品的了解、客户的关系、价格、服务、支持和谈判力。就像其他军队一样，需要提供培训、物流支持，以及合适的工具和技能
要愉快的于销售团队合作，要做到以下几点：
- 快速反馈： 销售联系我时，一般简单报价、催货之类的邮件不过夜即可得到回复，如果更复杂的支持如宣传文档、参考设计等，同样不过夜就能得知产品线团队会采取的行动和预计完成的日期
- 介绍资源： 如果需要帮助来介入某新客户，会用到各种关系帮助介绍资源
- 支持新产品推荐： 如果需要与客户开会来推荐新产品，只要潜在的业务是值得的，不管在什么时区总是应该尽量支持
- 月报通稿： 每月有群发所有销售的产品线新闻稿。此新闻稿包括最新的产品线分应用的产品介绍PPT、新产品研发进展动态、最新可送样芯片的所需推广资料链接等具体信息
针对销售的日常工作，可从以下几点进行提升：
- 每月群发一份“销售通稿”，挑选产品线中2~3个全球赢得客户的案例进行描述分发
- 不要把价格作为谈判的重要筹码，需要常常给销售团队进行芯片优点，竞对分析的培训
- 基于采购量进行累计降价
- 开展销售季度业务审查，销售有三个层级的季度业务审查，分别是与终端客户开，与区域销售总经理开，与各产品线经理开
现场工程师（FAE）协同
FAE主要是从技术方面来介绍和推广产品，将客户工程师的需求反馈到公司内部的AE团队来继续处理和支持，也可能在客户的现场帮助解决设计和生产中的问题
FAE必须对人和对技术具有同样的热情——可称为“能够社交的书呆子”，不但要能够描述MOSFET的驱动原理，还要对客户工程师的心理活动有所了解
FAE应具备九类职责：
- 赢得设计： 与整个销售组织一起尽力赢得采购量大、毛利率高的芯片生意，而且影响芯片的定义和研发来满足市场上未来的需求
- 影响芯片定义： 定期的QBR上，会邀请全球的FAE来介绍自己的新产品提议
- 协助推广： FAE可以用E-mail或新闻稿的形式把此芯片的简单介绍发给可能感兴趣的客户，而且需要组织一些代理商和销售的培训
- 第一联系人： 当客户或者销售遇到技术的疑惑或试产／生产中遇到问题，应该由FAE作为第一联系人首先尝试解决，即使在不能解决的情况下，也应该知道谁是产品线技术方面的联系人，可以把问题转交过去
- 技术培训： 原厂FAE经常做技术培训的对象包括代理商销售、FAE和第三方销售
- 芯片验证： 在客户具体的系统中运行芯片来验证
- 提出整体方案： 尽力给出整体系统成本最低的方案
- 给产品线反馈： 在和客户的接触中，发现芯片的某些优势和问题，来反馈给产品线改进
- 为客户争资源： 对客户的定制化需求，通常产品线认为风险大不愿意接，此时需要FAE居中协调
