中小企业ERP美国上演三国演义（微软、Sage、Intuit）
1）Best Software 是否是SAGE 公司？ YES ! Sage Software （即前任 Best Software）。
Sage Software 的网址即是 http://www.bestsoftwareinc.com/
参考文章：“中国CRM市场的外来失意者？” http://www.cmmo.com.cn/article/2005-12/2176.shtml
在2001年，Sage Software，总部位于英国的资金实力雄厚的公司，收购了SalesLogix的母公司，Interact Commerce Corporation 。与此同时，整个经济环境，包括CRM也出现了问题，然后Marc Benioff 发起了可谓爆炸性的市场动力—Salesforce.com。因为Sage的产品组合包括诸如ACCPAC CRM（2005年CRMGuru Summit Award的“以合伙者为中心的公司”奖项的获得者）在内的其它CRM应用软件。他们也为繁多并冲突的产品组合正在挣扎定位。自2001年以来，她经历了两次名称变动，从Interact Commerce Corporation到Best Software (美国)，现在统一使用Sage Software这一名称。
参考 简报：Sage在北美更名” http://www.yesky.com/377/1930877.shtml
时隔三年之后，The Sage Group plc以它自己的名号重返北美市场。这家英国纽卡斯尔的公司是Best Software的母公司，Best Software提供ACCPAC, SalesLogix 和ACT等CRM 应用 。从2001年以来它一直以Best的品牌运作。
在本月，Sage将在北美市场全面采用Sage品牌。Sage称，这一举措的目的是增强其在世界范围内作为中小企业商业管理软件提供商的影响。
Sage的CEO Paul Walker在一份声明中说：“Sage这一品牌在全球中小企业的财务和商业管理软件中是优秀的代名词。作为一个在北美具有超过二百三十万中小企业用户的全球性软件先驱，Sage将在此展现它的实力。”
2）Intuit 为何将二个建筑行业（Master Builder、Timberline Office）的产品转手给 SAGE ？（转手时间 2006年3月）。 国内的速达软件公司定位与 Intuit 类似，产品中引入了其技术。
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下列文章描述了三个公司的竞争关系！
在美国，中小型企业也是ERP厂商眼中的“香饽饽”。
2004年夏，专注于美国中小企业ERP市场的微软和Best Software相继召开了代理商年度大会。这是它们每年一度向代理商发布未来市场导向的重要会议。在这两次会议中，大部分代理商都认为，美国中小型ERP软件市场已经进入了微软、Best Software和Intuit三足鼎立的时代。
微软在软件业的地位是不容置疑的，虽然它涉足ERP软件领域较晚，但发展势头十分迅猛。MBS（Microsoft Business Solutions）一系列大手笔的收购举动令业内人士颇为震惊，它先后收购了Axapta、Solomon、Great Plains和Navision等产品，其中Great Plains和Navision是两个相类似的产品。微软承诺，将对其所收购的上述4个产品继续提供技术支持，直至2013年；它们新一代的ERP软件Project Green也将于2007~2008年问世。对于收购的产品，微软采取了整合战略，即用大约10年将这些产品的技术优势和客户群逐渐融合、消化、吸收。整合战略使微软占据了美国中小型ERP软件市场的上层。不过，MBS在2003年的业绩并不理想，主要原因是由于MBS的产品多以微软的操作系统和数据库平台为依托，尽管技术先进、产品设计精致、功能强大，但实施周期相对较长，实施和维护也较为不易，总体实施费用较高。
三强中的Best Software创立于20世纪80年代初，总部位于南加州的Irvin，它长期致力于面向北美市场的ERP软件的开发，其主要产品MAS90/200在北美市场的口碑颇好，在美加拥有众多代理商，用户近8万家。MAS90/200易学、易用、易维护，其实施和维护较为容易，且物美价廉，不过在技术上稍显陈旧。库存、财务和销售管理是MAS90/200的强项，因此，它十分适合批发和分销行业的需求。在北美的华人企业中，MAS90的使用率颇高。不过，遗憾的是Best Software对少数族裔市场没有给予足够的重视。
Best Software曾先后收购了ACT、Peach Tree、ACCPAC等产品，加上其近年开发的新产品MAS500，使其产品覆盖了小型至中型企业市场，用户总数高达百万之众。对于所收购的产品，Best Software采取了集成的战略，即制做程序接口，将某些功能或模块与MAS90/200/500集成，使其主打产品的功能更为强大。这是一种投资少、见效快的方式。在过去两年中，Best Software从中获益颇多。Best Software的客户群以小型企业和中型偏小企业为主，它在美国中小型ERP软件市场上牢牢占据着中层地位。
Intuit成立于1984年，总部在加州的Mountain View。它主要致力于开发个人理财和小型财务软件。在美加和英国等国设有20个分支机构，并在欧洲和亚太地区拥有一些代理商。据悉，Intuit已通过与某企业的合作进入中国市场。Intuit的主打产品为Quicken和QuickBooks。它们在美国小企业中拥有庞大的客户群。Quicken主要用于个人理财，而QuickBooks则是侧重于服务小型企业和CPA（注册会计师）的财务软件。近年来，QuickBooks相继推出了不同的版本及应用于POS和互联网的解决方案。对大部分小型企业而言，其功能已十分丰富，但严格地讲QuickBooks只能被称为进销存和财务软件。Intuit的产品主要面向的是个人和小型企业用户，浅显易懂、价格低廉，用户能很快上手。不过，由于无法承担较大的数据量，库存管理一直是其弱项。Intuit凭借着在美国中小型企业中拥有庞大的客户群，占据了该市场的底层。
美国软件业者普遍认为，软件业已经走出了2000年后的低谷。如今，许多企业在上世纪末为解决“千年虫”升级或购买的新软件逐渐进入更新期。据预计，未来几年内，美国的软件市场将十分繁荣，而各厂商间的竞争也将更加激烈——Intuit希望自己的产品能够进入中型企业市场，Best Software则在努力稳固并不断扩大自己在中小企业中的市场占有率，而微软则想尽快在中小企业市场上抢得一杯羹。
如今，一个使用Intuit的QuickBooks的企业如果要购买Best Software的MAS90，它将能得到15%的折扣，如果它用的是微软的Great Plains或Navision，产品折扣还会更高。今年，Best Software还推出了100/100计划，即斥资100万美元为其代理商培训100名销售人才。它的某些促销措施颇值得中国软件业者借鉴，比如与信用卡公司合作，为企业采购软件提供贷款，贷款的范围不仅包括软件本身，甚至还涵盖相应的实施和服务费用。这些措施使得企业、软件商和信用卡公司三方都能从中受益。微软也正在着手将MBS的分销商和其他产品的分销商合并，这样其所有经销商都可以销售ERP产品。
众所周知，中国软件市场中的ERP软件厂商几乎都瞄准了中小企业，将中小企业的潜在购买力作为自己未来的增长点。这种市场理念并非中国市场所独有，事实上，在全球范围内，中小企业都是最具活力、增长最迅速，同时也是最具市场潜力的客户群。20世纪后期，美国国内众多大型企业集团为了降低成本纷纷将自己的生产基地移往海外，这使得它们在美国本土的机构大为精简。而近两年来，安然和凯玛特等大型企业的破产，更使得人们看到大企业正在衰落，因此面对大中型企业的ERP软件的需求也随之萎缩。与此同时，以批发、分销行业为代表的中小企业迅速崛起，对进销存及EDI等环节的有效控制成为它们的发展命脉。市场供求关系的变化为面向中小企业的ERP软件提供了巨大的发展空间。多年来，美国一直处于世界经济的领导地位，它的今天往往就是很多国家和地区的明天，因此我们不妨大胆预测，21世纪将是中小企业发展的时代，而面对中小企业的ERP软件市场也将进入繁荣期。
（本文作者曾在国内多家跨国管理软件公司任职，2001年移居美国，现任美国尖端计算机系统公司亚洲市场经理）
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作者的另一文章：在美国看中小型ERP市场 http://news.chinabyte.com/333/1743833.shtml
几年前的中国大陆，几乎聚集了世界上所有知名的ERP品牌。而今，一些厂商已经站稳脚跟并开始收获；还有一些曾经辉煌，如今却在苦苦挣扎；而另一些厂商则失去了耐心，黯然退出了中国市场。纵观中国内地的西方软件，以中型和大型软件为主，主要面向大型外资或合资企业及少数大型国有企业，中国经济的飞速发展为这些软件厂商提供了许多机会。不过，我们同时也应看到大量中小企业在迅速崛起，他们对于企业管理软件有着十分迫切的需求，然而市场上从功能和价格上适用于中小企业的成熟软件却十分有限。
在美国的ERP软件市场和中国恰恰相反——大型软件厂商稳扎稳打，无为而治；中小型软件厂商则积极进取，锋芒毕露。美国是世界最大的成品进口国，大量物美价廉的产品每天源源不断地涌入美国，而美国本土的制造业由于高昂的劳动力成本，早已失去了竞争力。没有了制造业，闭环的ERP应用也就无从谈起。因此，大型软件的市场很有限，实施费用也十分高昂。我曾遇到一位拥有SAP制造业证书的实施顾问，因为找不到工作只能在一家公司做系统管理员。
相比之下，美国的分销或称批发行业却十分兴旺，大量的进口产品由海外的生产厂商经过这些分销商批发给零售商，最终送到消费者手中，形成了进口商品的供应链。在这条供应链中，分销商是最重要的一环，产品代码、库存信息、客户信息、应收账款，所有这些数据必须有一套软件来帮助管理，因而小型的初级ERP软件很受欢迎。这类软件包含了总账、应收、应付、库存、采购、销售和简单的MRP模块，严格地讲不能算做ERP软件，但对分销业者已经足够了，有些人干脆把这类软件叫做财务或会计系统。目前美国市场流行的Peach Tree， Quick Books，MAS90，Accpac，SBT， Macola，Syspro等软件均属此类。软件巨人微软更不会放弃中小企业市场，在并购了Navision和Great Plains之后，已在面向中小企业的ERP软件市场中占有一席之地。
在美国的软件业界，提到MAS90可谓无人不晓。25年前，一个名不见经传小软件公司开发了MAS90。而今该公司已更名为Best Software，成为美国NYSC上市公司，MAS90在北美拥有7万多家用户。Best Software在2000年被英国思智(SAGE)集团并购后，又收购了Peach Tree，ACT，Sales Logix等产品，形成了以MAS90为核心，包括小型财务软件、ERP和CRM的产品系列，这些产品在北美的用户总数超过300万家。
MAS90的核心部分是库存、供销和财务等模块，对企业规模在5~30个并发用户的分销业企业非常适用，实施周期在1～2个月左右。用户还可以在此基础上选用MRP，BOM，CRM，EDI等模块，甚至电子商务的解决方案。如果用户有多工厂、多仓库或流动用户的需求，则可选用MAS200或功能更强的MAS500。MAS90的软件和实施费用，一般大约在2万～4万美元左右。Best Software至今尚未涉足中国市场。
Navision在美国的中小型ERP软件市场也有一定地位，在被微软并购前，Navision已经是一个有着20多年历史的成熟产品，总部设在丹麦，是一个业务覆盖欧亚、北美，国际化的软件公司，我甚至曾在越南遇到过Navision的代理商。该产品的设计思路接近SAP、Oracle等大型软件，有着较强的灵活性，对于已形成一定规模的中型企业是一个很好的选择。Navision基本模块的软件和实施费用，大致在5万～10万美元左右。目前微软在中国大陆市场尚未着手推广Navision，也没有经过微软认证的代理商。
西方软件在中国多采取直销方式，他们有自己的销售人员和实施队伍，为用户提供直接的服务。他们在美国的软件销售方式则是完全不同的，他们大多采用VAR分销方式。VAR即英文Value Added Reseller的缩写，也就是增值代理的方式。软件公司向其认证的代理商(VAR)提供自己的软件产品，并给予相应的折扣，VAR再将软件卖给最终用户，并提供培训和实施等增值服务。这种方式将软件公司和代理商结成了一条“双赢”的“食物链”，软件公司最大限度地减低了销售成本，使其能够专心致力于软件的开发和维护。代理商既能够从软件销售中获得一定利润，又能够为用户提供自己的增值服务并建立与用户的长期服务关系。Best Software 和微软均采用这种销售方式。
几年前，中国的ERP软件用户对有偿的培训和实施服务还是耿耿于怀，对按小时收费的服务更难于接受。今天这种状况已经大为好转，用户已经承认了服务的价值。那么美国的实施顾问是怎样提供实施和培训服务的呢？美国中小型ERP软件的实施服务费，现场服务大多在每小时150～200美元之间，华裔实施顾问的收费略低，大约在每小时80～150美元左右。一般电话支持服务也是要收费的，费率与现场服务相同，按时间收费。另外，提供现场服务时，用户还要承担实施顾问的差旅费。由于增值代理商的实施顾问都需要获得软件公司的培训和认证考核，因而他们的服务品质普遍较高。
随着中国经济的飞速发展，越来越多的中国产品获得了美国市场的认可，也有越来越多的中国企业来到美国开发自己的市场。由于这些企业均以中国大陆的生产基地为依托，建立自己在美的销售基地，因此他们都是典型的分销行业用户，选择的软件也已中小型软件为主。如厦新电子和先科，分别采用了MAS90和MAS200，上广电SVA则选择了功能更强的Navision。
最近曾有报道说，中国政府将发布以中国软件公司为主制订的ERP软件标准。不知这一标准对中国本土的ERP软件产品有多少帮助。但我认为不仅应该学习西方软件的开发理论和思路，更应该学习西方软件的销售战略。比如我们可以从西方软件的增值代理商做起，利用别人的资源培养自己的销售人员和实施顾问。同时，也可以借此机会深入分析和研究国外的产品，为我们自主开发的ERP软件注入西方的理论和技术精髓。
依我个人的经验来看，以往中国软件业界与国外软件商的合作并不成功。一些国内的系统集成商，曾尝试与国外的ERP软件商在中国的机构合作，但这并不是VAR的方式，而且这种合作往往基于某一个项目的软件销售，很少能够参与到实施服务中去。另一些系统集成商曾试图与ERP软件商建立长期的合作关系，而ERP软件商也希望他们能够成为自己的VAR，但这些合作往往流于形式或无疾而终。几年前的ERP软件市场还处在“战国时代”，来自西方的不同规模、不同特点的软件竞相角逐中国市场，而市场和用户尚不成熟。国外ERP软件商涉足中国市场时，往外是小心翼翼。而这种心态表现在市场行为中，便是急功近利甚至杀鸡取卵的方式。当时中国的ERP软件销售和实施人才十分短缺，而有限的人才又被国外软件商高薪网罗。在这样的条件下，VAR是很难生存的。
如今的中国市场经过几年的整合已渐趋成熟，软件供应商的数量在减少而市场容量却在扩大。中国产品的国际竞争力大大提高，中国企业的经济实力更是不容忽视，它们在国外市场投资和发展的气魄使许多当地企业望尘莫及。中国的软件业也应该冲出重围面向海外，不但要学习他们的经验和技术，更要把自己的触角伸到国外ERP软件公司的办公桌上。试想几年后，当中国企业大规模出现在美国的分销业市场的时候，谁将为他们提供ERP软件提供实施服务？
中国软件业融入国际市场的第一步，可以从国外软件的VAR做起，但在产品选择和市场定位方面必须要下一番功夫。他们一定要选择适合中国市场产品，最好选择在国外已有一定市场分额，但尚未进入中国市场的产品，这将成为一种互利双赢的选择。国外的中小型ERP软件商，大多不愿承担在中国直销的高昂费用，而中国市场对他们的吸引力又是显而易见的，VAR将是他们最好的选择。现在，一些美国公司，甚至印度的软件公司已经跃跃欲试，准备扮演中国市场VAR的角色。
作者简历：
桑劲松，1992年就职于中日合资天津爱普生(EPSON)公司，曾从事采购、销售、库存和质量管理工作。1994年加入SSA中国公司，任销售代表。1995年加入美国四班亚细亚(FOURTH SHIFT ASIA)计算机公司，任中国市场经理。1997年起任英国思智(SAGE)集团驻华首席代表。2001年初移居美国，现任美国尖端计算机系统公司亚洲市场经理。（完）
