游戏是怎么赚钱的 - 聊聊挖坑

36氪 2016-03-01 曹政

游戏是怎么赚钱的这个文章，访问量最高转发最高赞赏最高的是第一篇，关于科普的内容，而越往深入写其实越难有传播效应，这也是很多大号的悲哀，你只能写一点浅薄的才可以具有更好的传播效果。

 

其实这里还存在一个逻辑，写的深入点，不懂的人不喜欢，懂得人其实也不喜欢，因为很多真正值钱的东西就是一些认识，你写出来了，其实他们只会嫌你多事。

 

好吧，闲话少说，今天这个文章不长，但是是游戏赚钱的一个深入话题，就是如何提高单位用户的付费额度，在行业内，有一个术语，叫做挖坑。说的难听点，就是让玩家如何陷进去，而花费更多的钱的技巧。

 

这种文章既是道德不正确的，又是得罪同行的，所以，如果您不喜欢，烦请略过本文，谢谢。

 

提高收入的公式以前我们列过，

 

广告展示*点击率*注册率*留存率*付费率*人均付费金额

 

每个步骤都可以优化。

 

前面一半，我们叫做单位用户获取成本，就是如何尽可能提高广告费的转化效果。

 

后面一半，是单位用户价值产出，是的，很残酷的事实是，你们看游戏好玩不好玩，但是可能很多时候，我们看到的都是赤裸裸的，工业化，流程化的数据。所以，别说为什么那么多游戏不好玩，如果不赚钱，这些游戏基本上不会存在，就算存在，也不会被你注意到。

 

提高产出的时候，精明的开发商终于意识到，留存率的提高是很困难的，因为用户的口味太难全部满足了，而付费率的提高也是困难的，因为大部分人确实没有任何付费习惯，在这种情况下，提高单位用户的付费金额往往是最容易的，简单说就是坑挖的深，挖的狠。

 

那么，问题来了，用户为什么会付费？

 

为了更好的游戏体验？为了更爽的通关过程？为了更多的游戏成就？

 

这些都对，但都不是关键。

 

让用户更好的付费，更充分的付费，我总结了两点，就这两点，可以概括绝大部分的用户付费行为心理。

 

第一条，叫做强迫症

 

当你差一点点无法完成一件事情，差一点点无法实现圆满的结局，差一点点就能得到你所想要的东西的时候，这个差一点点，让你有一种非常难受的感觉，很多游戏设计师，会在这个地方做文章。

 

玩过保卫萝卜没？很多人都在刷三星，水晶，金萝卜，对不对。就算你全通关了，也要把银萝卜再反复刷，直到全金对不对，这就是强迫症。

 

很多游戏的付费点，就是基于强迫症设计的。正如同收集五福一样。弱爆了对么？但就是大量大量的人，沉浸于此，不能自拔。

 

为什么卡牌游戏抽卡成为收入的最重要来源，不只是为了拿紫卡，拿橙卡，更是为了凑情缘啊！凑配套啊！你有吕布了你不去抽方天画戟？不去抽貂蝉，你战斗力情缘配不上你难受不？你有了关羽和刘备了你不去抽张飞你就是凑不齐一个 +30%属性的情缘你多难受。

 

除了抽卡，还有一些经典设计，比如你一天完成 20 个任务可以获得一个价值 200 元大礼包，但是你发现不花钱最多只能完成 19 个，只要最少多花 6 快钱就可以完成 20 个任务并且获得这个大礼包，很多用户就会选择花一点钱继续下去。

 

所以差一点，强迫症成为非常重要的吸金点。包括一些经典的单机游戏，也可以在这里挖坑，比如说某些单机游戏，你打一个关卡，掉落好多道具和金币，你都捡起来了，然后打到 boss 的时候，差一点，你死了，系统提示，或者这关所有道具和金币全部丢弃返回上级，或者花几个钻石（只能通过购买获得）复活继续打，这个设计就是一个经典的强迫症设计。

 

第二条，叫做要面子

 

名词解释，大 R，行业内对高额人民币付费玩家的简称。

 

在大部分中国特色游戏里充钱最大的玩家，有一个算一个你去看，都是特别要面子的人，他们在游戏里最大的成就就是要受人敬仰，让人印象深刻。

 

很多游戏设计就会把这个当作是对大 R 的褒奖，比如一些特殊称号的获得，全服滚动广播，特殊称号的玩家上线的广播，以及一些特殊活动奖励的广播，总之就一句话，面子给到足，给到顶，让他们觉得钱花的值。

 

在这个领域里，史玉柱是最有心得的，因为他最早提出让屌丝玩家拿工资来玩游戏，简单说就是让更多非 R 进来陪大 R 玩开心，陪大 R 爽，贡献崇拜和敬仰。让大 R 充值意愿更强烈。

 

在征途时代，一个典型的国战，一个大 R 会把团队全部拉到一个城市的宾馆里，封闭起来，全部装备到最好，不惜几百万，去打一个游戏里的战争，其目的是什么？是荣誉，荣誉背后是什么？是面子。

 

这里就有一个诀窍，我发现真正理解和实施的开发商还并不多，但是这个诀窍是挖大 R 付费潜能的一个关键点，而且也是平衡人民币玩家和非人民币玩家的一个关键，就是你要有一个机制，让大 R 去花钱武装非 R，这个机制的目的是，让非 R 获得更好的游戏体验，贡献对大 R 的崇拜；让大 R 有更多的花钱点和花钱目标，收获崇拜。 这就是那种团战里，我们所看到的场景，是可以系统化的，通常可以在工会系统设计的时候考虑进去。

 

以上是今天想要分享的，关于游戏挖坑，吸引用户付费的一些心理诉求分析，其实很简单，也很好懂，你去核对一下就会发现，大部分游戏玩家付费的冲动，都可以落在里面。再有一个诀窍就是，竞价排名是个特别狠的坑，在很多行业很多领域都可以通用的吸金大法，游戏玩家冲榜就是个竞价排名的过程。我之前分享商业分析思维的时候提过，挑动入局者的出价竞争从而获利，都可以称为竞价排名，所以游戏是非常容易走入这个模式的。

 

但今天并不只是想分享这些。

 

我一直有个想法，也是一个老朋友以前提过的，也希望和同行探讨，为什么我们的游戏，绝大部分的网络游戏，都是单一目标化的，你不管是选择法师，选择战士，选择蛮人，到最后的目的都是战斗力很强大，战胜所有人，称霸游戏排行榜，（当然我知道这个成就很吸引人）。

 

但为什么不能设计多目标多成就的体系，比如你在游戏里可以做一个富商富甲天下，你无需自己有强大的战斗力但是可以有强大的雇佣军保护你，你的目标就是拥有最多的财富；比如你可以在游戏里做一个最大的领主权倾天下，让更多的武将和军队拥护你，你的目标就是拥有更多的子民和城池；当然你可以选择做一个最强武将横扫天下，这样你的目标就是战斗力；如果存在多线路，多目标，多分支，非 R 玩家和大 R 玩家可以错位，不用在同一个体系里竞争，又能相互依存，相互合作，如果这样，游戏可玩性，以及不同角色，不同职业的玩法上，不是更丰富么？

 

我很期待有这样的产品出现，当然，也许这只是一厢情愿。