《增长黑客 sean ellis》 读书笔记总结--2021年的第40/100本

  目的：如何做好增长？

     答案: 增长黑客 = 搭建增长团队 + 好产品是增长的根本 + 确定增长杠杆 + 快节奏实验 + 获客：优化成本，扩大规模 + 激活：让潜在用户真正使用你的产品 + 留存：唤醒并留住用户 + 变现：提高每位用户带来的收益 + 良性循环：维持并加速增长

       增长黑客：低成本快速做增长，精益创业：低成本快速验证需求和解决方案。 增长黑客的核心：有效且规则的高级协作。搭建增长团队：有对企业战略和目标深刻理解的人，数据分析，产品设计和实现的人。   增长的前提：PMF。确定你的产品对谁有什么核心价值之前不要开始，也就是确定aha moment之前。分析：活跃用户的相似之处，从而找出其他用户没有得到的价值。

      增长杠杆：获取，激活，留存，变现。 more ab不是把众多想法试一遍而是快速找到增长方向。 

      增长优化过程：基于aha moment和北极星指标做数据分析和洞察---提出想法---ICE---实验总结分析---发送给所有人。   增长会议：不要浪费时间在献策献计上，要提前准备好。周二召开，周一用来准备。15分钟：回顾北极星指标；10分钟：回顾前一周的工作，delay的原因是什么；15分钟：从实验中获得什么，完整的分析结果；15分钟：选择下一周期的增长实验。15分钟：下一周期的实验安排。5分钟：想法库检查。

      获客：两个匹配。语言--市场的匹配（对产品优势的描述，打动目标用户的程度）；渠道--产品的匹配（你在所选的渠道推广产品的有效程度）。语言：8秒内让用户明白你的价值。 渠道：用户用什么行为解决需求，就去什么渠道找他。   

      激活：核心：最快速度达到aha moment。步骤：绘制aha moment转化路径，并对转化低的进行调研（不要猜测用户行为背后的原因）。具体：单点登录，翻转漏斗，相信用户表达你会尽一切可能给他提供他爱看的。

      留存：核心：让产品不可或缺。用户流失：公司没有采用最佳方式和用户沟通。  早期留存：aha moment；中期留存；hooked 习惯，长期留存：不可或缺（引导他用更高级功能）。  具体：分群组来找优化点。  给用户官方认可。

      变现：也要绘制用户的整个流程。核心：向用户提供最能满足他们需求的服务，通过问卷直接问他们最希望看到的产品改进。 具体方法：9是心动价格，价格要AB，向免费用户展示只有付费用户才能用的功能。 利用影响力6大原则：互惠（让用户免费试吃试用），承诺和一致（amazon 愿望清单），社会认同，权威（专家代言），喜好（朋友推荐），稀缺（还剩下多少）。  烟雾弹套餐：电子书+纸质书价格=纸质书。

      良性增长：疏于用户不满意的监管就会增长停滞。专注于核心功能，持续AB，把每一个增长都要发挥到极致，并且定期大胆尝试。

     如何做好用户调研：问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤。 最多提2个问题，最好是开放式问题。 要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚下单的用户（哪个因素差点让你放弃购买）。

     星星搞笑：你的朋友把快乐分享给你，一定要记得每天都开心，也要记得把快乐多分享给其他人。 

------以下为每章总结汇总：

第零章 序言

     目的：本书主要讲什么？

     答案：增长黑客：低成本快速做增长（用户获取，留存与收入增长）（微信红包，一分钱没花就带来了一亿的用户）；精益创业：低成本快速验证需求和解决方案（产品开发和商业模式探索）。  增长黑客的核心理论：有效而且规则的高级协作和运营。

第一章  搭建增长团队

     目的：如何搭建增长团队？

     答案：增长负责人，PM，开发工程师，营销专员，数据分析师，产品设计师。 增长团队里要有：对企业战略和目标有深刻理解的人，又能够进行数据分析，产品设计和实现的人。 分析师：要懂得确保实验的设计严密而且在统计上有效，并能够迅速从实验结果中提炼结论。  增长的工作流程：数据分析与洞察书籍；想法产生；排定实验优先级；实验执行。完全依据数据说话。

 第二章 好产品是增长的根本

       目的：如何做一个好产品？

       答案：增长黑客的首要原则：确定你的产品是否不可或缺，为何不可或缺，对谁不可或缺之前不要进入快节奏的试验阶段。也就是你必须要了解你的产品的核心价值是什么（aha moment：让用户觉得眼前一亮的时刻，使用户真正发现产品核心价值，用户觉得产品对他们来说不可或缺）。   分析：哪些很热爱的用户，分析他们的相似之处，从而摸索出他们从产品中得到了其他用户没得到的价值。 产品是否合格的测试：不可用的调查，留存40%。  看用户是怎么推荐你的产品的（你向别人推荐过我们产品吗，你是如何描述的），也能提炼出产品的核心价值。  你要通过数据分析来找出没有实现aha moment的原因，而不是单纯的主观臆测。 MVT，根据数据重新定义产品（Instagram把照片功能放大为产品）。

第三章 确定增长杠杆

      目的：如何确定增长杠杆？

      答：也就是要找到aha moment。要记住快速测试不是为了把众多想法试一遍，而是为了快速找到增长方向。为了找到优化点，你需要把用户从开始到aha moment的整个过程跟踪一遍（转化最低的地方就是增长杠杆）。   如果你对自己的产品不能绝对冷静，你就会犯下大错，因为你将无法理解哪里出了问题。  增长的几个常见杠杆：用户获取，激活，留存，变现。

第四章  快节奏试验

      目的：如何快节奏的进行实验？

      答案：让增长团队像一台精心设计的机器一样运行：分析数据并收集洞察（讲经常使用和几乎不使用的分开来分析。最佳用户：用了哪些功能，消费了什么，有什么特征），形成实验想法（形成一个好的想法的最佳办法是：提出很多想法。基于北极星指标和aha moment的基础上，团队成员根据自己的特长领域献策，建立一个想法库，具体到要改什么。），ICE优先级（impact影响面，confidence信息，easy：容易程度），运行实验得出结论（总结涵盖实验假设，结果，ICE得分。并把总结发送给团队成员）。  增长会议：不要浪费时间在献策献计上，要提前准备好。周二召开，周一用来准备。15分钟：回顾北极星指标；10分钟：回顾前一周的工作，delay的原因是什么；15分钟：从实验中获得什么，完整的分析结果；15分钟：选择下一周期的增长实验。15分钟：下一周期的实验安排。5分钟：想法库检查。

第五章  获客：优化成本，扩大规模

      目的：如何优化获客？

      答案：两个匹配。语言--市场的匹配（对产品优势的描述，打动目标用户的程度）；渠道--产品的匹配（你在所选的渠道推广产品的有效程度）。语言需要在8秒内传达出aha moment slogan（在如此短的时间内，必须立刻让他明白为什么你的产品能给他受益，做法：AB测试语言）。 渠道选择原则：用户用什么行为来解决需求，就去什么渠道（去各种搞笑内容上面说：星星搞笑APP来的）。   病毒传播：share应该是使用产品的自然结果，双向奖励会更好。一定要时刻记住你的核心价值。 口碑越好，获客成本越低。  星星搞笑：你的朋友把快乐分享给你，一定要记得每天都开心，也要记得把快乐多分享给其他人。  

    第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品

    目的：如何优化激活？

    答案：用户最快速度体验到aha moment是提高激活率的核心。优化分为两步：绘制到达aha moment的所有步骤，看转化率很低的步骤，并对这些步骤进行调研（要记住不要穿侧用户行为背后的原因），找出流失原因（每个小麻烦都会赶走用户）。新用户调研必须当成一个独立的产品：传达相关性（他的预期），产品核心价值，提供明确的行为召唤（给他下一步的动力），单点登录，翻转漏斗（先享受再注册），提供奖励可以训练人们的某种行为：心流。  新用户刚来的时候有两种做法很有效：问卷调查（让用户知道，你会尽一切所能给他提供最好的内容。告诉他：有什么想看的内容告诉我们，我给你提供。现以后可以到左下角我的那里随时设置。），新用户体验游戏化（给那些采取了某些行动的用户提供其他用户无法获得的奖励）。  触发物：是指任何刺激人们采取行动的提示。公司最常见的一个错误就是迫不及待地要求用户接受推送，会吓跑用户。李勇影响力6大原则（互惠，承诺和一致，社会认同，权威，喜好，稀缺）。  最强大的触发物：内驱型，用户不自觉的永成习惯，累了打开星星搞笑。

       如何做好用户调查：问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤。 最多提2个问题，最好是开放式问题。 要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚下单的用户（哪个因素差点让你放弃购买）。

第七章  留存：唤醒并留住用户

     目的：如何做好留存？

     答案：做留存最根本的就是：让产品对用户不可或缺。 用户流失的根本原因：公司没有采用最佳的方式与用户沟通。  团队应该快节奏试验提高留存。初期的留存可以以aha moment入手，中期的留存：养成习惯（Amazon的会员就是一种养成习惯），长期的留存：不可或缺性（用户越来越熟练之后，就应该引导他们使用其他的功能）。分群组来分析留存最容易找到线索。原则：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更容易形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。  具体操作：给用户官方称号（用户在乎来自官方的认可），像学习一门乐器一样引导用户使用，召回流失用户（调研用户流失的原因，跟踪流失原因进行召回）。

第八章  变现：提高每位用户带来的收益

     目的：如何变现？

     答案：也要绘制用户的整个流程，找出阻碍营收的地方。增加营收的核心：向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务，所以，要通过问卷直接向用户了解每个关键群组最希望看到的产品改进（如果付费你也愿意用的功能是什么，我们可以给你开发）。  根据用户收入高低划分群组进行研究。心动价值9更容易购买。价格也应该进行AB。向免费用户展示只有付费用户才能用的功能。人们更愿意相信权威的话。利用影响力的6大原则：互惠（让用户免费试吃试用），承诺和一致（amazon 愿望清单），社会认同，权威（专家代言），喜好（朋友推荐），稀缺（还剩下多少）。  烟雾弹套餐：电子书+纸质书价格=纸质书。

第九章   良性循环：维持并加速增长

      目的：如何良性增长？

      答案：用户增长停滞，是因为疏于用户不满意的监管（所以，用户反馈要第一优先级修复）。专注于增长：要专注于产品核心功能，并且保持more AB。把每一个发现的增长都要发挥到极致，并且可以定期进行大胆的尝试。