《增长黑客 sean ellis》读书笔记总结----《创业必读书第17本》--创业第三关做好业务：3，如何做好营销和增长第1本
一，目的
目的：如何做好增长？
答案: 增长黑客 = 搭建增长团队 + 好产品是增长的根本 + 确定增长杠杆 + 快节奏实验 + 获客：优化成本，扩大规模 + 激活：让潜在用户真正使用你的产品 + 留存：唤醒并留住用户 + 变现：提高每位用户带来的收益 + 良性循环：维持并加速增长
增长黑客：低成本快速做增长，精益创业：低成本快速验证需求和解决方案。 增长黑客的核心：有效且规则的高级协作。搭建增长团队：有对企业战略和目标深刻理解的人，数据分析，产品设计和实现的人。 增长的前提：PMF。确定你的产品对谁有什么核心价值之前不要开始，也就是确定aha moment之前。分析：活跃用户的相似之处，从而找出其他用户没有得到的价值。
增长杠杆：获取，激活，留存，变现。 more ab不是把众多想法试一遍而是快速找到增长方向。
增长优化过程：基于aha moment和北极星指标做数据分析和洞察---提出想法---ICE---实验总结分析---发送给所有人。 增长会议：不要浪费时间在献策献计上，要提前准备好。周二召开，周一用来准备。15分钟：回顾北极星指标；10分钟：回顾前一周的工作，delay的原因是什么；15分钟：从实验中获得什么，完整的分析结果；15分钟：选择下一周期的增长实验。15分钟：下一周期的实验安排。5分钟：想法库检查。
获客：两个匹配。语言--市场的匹配（对产品优势的描述，打动目标用户的程度）；渠道--产品的匹配（你在所选的渠道推广产品的有效程度）。语言：8秒内让用户明白你的价值。 渠道：用户用什么行为解决需求，就去什么渠道找他。
激活：核心：最快速度达到aha moment。步骤：绘制aha moment转化路径，并对转化低的进行调研（不要猜测用户行为背后的原因）。具体：单点登录，翻转漏斗，相信用户表达你会尽一切可能给他提供他爱看的。
留存：核心：让产品不可或缺。用户流失：公司没有采用最佳方式和用户沟通。 早期留存：aha moment；中期留存；hooked 习惯，长期留存：不可或缺（引导他用更高级功能）。 具体：分群组来找优化点。 给用户官方认可。
变现：也要绘制用户的整个流程。核心：向用户提供最能满足他们需求的服务，通过问卷直接问他们最希望看到的产品改进。 具体方法：9是心动价格，价格要AB，向免费用户展示只有付费用户才能用的功能。 利用影响力6大原则：互惠（让用户免费试吃试用），承诺和一致（amazon 愿望清单），社会认同，权威（专家代言），喜好（朋友推荐），稀缺（还剩下多少）。 烟雾弹套餐：电子书+纸质书价格=纸质书。
良性增长：疏于用户不满意的监管就会增长停滞。专注于核心功能，持续AB，把每一个增长都要发挥到极致，并且定期大胆尝试。
如何做好用户调研：问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤。 最多提2个问题，最好是开放式问题。 要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚下单的用户（哪个因素差点让你放弃购买）。
星星搞笑：你的朋友把快乐分享给你，一定要记得每天都开心，也要记得把快乐多分享给其他人。
------以下为每章总结汇总：
第零章 序言
目的：本书主要讲什么？
答案：增长黑客：低成本快速做增长（用户获取，留存与收入增长）（微信红包，一分钱没花就带来了一亿的用户）；精益创业：低成本快速验证需求和解决方案（产品开发和商业模式探索）。 增长黑客的核心理论：有效而且规则的高级协作和运营。
第一章 搭建增长团队
目的：如何搭建增长团队？
答案：增长负责人，PM，开发工程师，营销专员，数据分析师，产品设计师。 增长团队里要有：对企业战略和目标有深刻理解的人，又能够进行数据分析，产品设计和实现的人。 分析师：要懂得确保实验的设计严密而且在统计上有效，并能够迅速从实验结果中提炼结论。 增长的工作流程：数据分析与洞察书籍；想法产生；排定实验优先级；实验执行。完全依据数据说话。
第二章 好产品是增长的根本
目的：如何做一个好产品？
答案：增长黑客的首要原则：确定你的产品是否不可或缺，为何不可或缺，对谁不可或缺之前不要进入快节奏的试验阶段。也就是你必须要了解你的产品的核心价值是什么（aha moment：让用户觉得眼前一亮的时刻，使用户真正发现产品核心价值，用户觉得产品对他们来说不可或缺）。 分析：哪些很热爱的用户，分析他们的相似之处，从而摸索出他们从产品中得到了其他用户没得到的价值。 产品是否合格的测试：不可用的调查，留存40%。 看用户是怎么推荐你的产品的（你向别人推荐过我们产品吗，你是如何描述的），也能提炼出产品的核心价值。 你要通过数据分析来找出没有实现aha moment的原因，而不是单纯的主观臆测。 MVT，根据数据重新定义产品（Instagram把照片功能放大为产品）。
第三章 确定增长杠杆
目的：如何确定增长杠杆？
答：也就是要找到aha moment。要记住快速测试不是为了把众多想法试一遍，而是为了快速找到增长方向。为了找到优化点，你需要把用户从开始到aha moment的整个过程跟踪一遍（转化最低的地方就是增长杠杆）。 如果你对自己的产品不能绝对冷静，你就会犯下大错，因为你将无法理解哪里出了问题。 增长的几个常见杠杆：用户获取，激活，留存，变现。
第四章 快节奏试验
目的：如何快节奏的进行实验？
答案：让增长团队像一台精心设计的机器一样运行：分析数据并收集洞察（讲经常使用和几乎不使用的分开来分析。最佳用户：用了哪些功能，消费了什么，有什么特征），形成实验想法（形成一个好的想法的最佳办法是：提出很多想法。基于北极星指标和aha moment的基础上，团队成员根据自己的特长领域献策，建立一个想法库，具体到要改什么。），ICE优先级（impact影响面，confidence信息，easy：容易程度），运行实验得出结论（总结涵盖实验假设，结果，ICE得分。并把总结发送给团队成员）。 增长会议：不要浪费时间在献策献计上，要提前准备好。周二召开，周一用来准备。15分钟：回顾北极星指标；10分钟：回顾前一周的工作，delay的原因是什么；15分钟：从实验中获得什么，完整的分析结果；15分钟：选择下一周期的增长实验。15分钟：下一周期的实验安排。5分钟：想法库检查。
第五章 获客：优化成本，扩大规模
目的：如何优化获客？
答案：两个匹配。语言--市场的匹配（对产品优势的描述，打动目标用户的程度）；渠道--产品的匹配（你在所选的渠道推广产品的有效程度）。语言需要在8秒内传达出aha moment slogan（在如此短的时间内，必须立刻让他明白为什么你的产品能给他受益，做法：AB测试语言）。 渠道选择原则：用户用什么行为来解决需求，就去什么渠道（去各种搞笑内容上面说：星星搞笑APP来的）。 病毒传播：share应该是使用产品的自然结果，双向奖励会更好。一定要时刻记住你的核心价值。 口碑越好，获客成本越低。 星星搞笑：你的朋友把快乐分享给你，一定要记得每天都开心，也要记得把快乐多分享给其他人。
第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品
目的：如何优化激活？
答案：用户最快速度体验到aha moment是提高激活率的核心。优化分为两步：绘制到达aha moment的所有步骤，看转化率很低的步骤，并对这些步骤进行调研（要记住不要穿侧用户行为背后的原因），找出流失原因（每个小麻烦都会赶走用户）。新用户调研必须当成一个独立的产品：传达相关性（他的预期），产品核心价值，提供明确的行为召唤（给他下一步的动力），单点登录，翻转漏斗（先享受再注册），提供奖励可以训练人们的某种行为：心流。 新用户刚来的时候有两种做法很有效：问卷调查（让用户知道，你会尽一切所能给他提供最好的内容。告诉他：有什么想看的内容告诉我们，我给你提供。现以后可以到左下角我的那里随时设置。），新用户体验游戏化（给那些采取了某些行动的用户提供其他用户无法获得的奖励）。 触发物：是指任何刺激人们采取行动的提示。公司最常见的一个错误就是迫不及待地要求用户接受推送，会吓跑用户。李勇影响力6大原则（互惠，承诺和一致，社会认同，权威，喜好，稀缺）。 最强大的触发物：内驱型，用户不自觉的永成习惯，累了打开星星搞笑。
如何做好用户调查：问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤。 最多提2个问题，最好是开放式问题。 要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚下单的用户（哪个因素差点让你放弃购买）。
第七章 留存：唤醒并留住用户
目的：如何做好留存？
答案：做留存最根本的就是：让产品对用户不可或缺。 用户流失的根本原因：公司没有采用最佳的方式与用户沟通。 团队应该快节奏试验提高留存。初期的留存可以以aha moment入手，中期的留存：养成习惯（Amazon的会员就是一种养成习惯），长期的留存：不可或缺性（用户越来越熟练之后，就应该引导他们使用其他的功能）。分群组来分析留存最容易找到线索。原则：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更容易形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。 具体操作：给用户官方称号（用户在乎来自官方的认可），像学习一门乐器一样引导用户使用，召回流失用户（调研用户流失的原因，跟踪流失原因进行召回）。
第八章 变现：提高每位用户带来的收益
目的：如何变现？
答案：也要绘制用户的整个流程，找出阻碍营收的地方。增加营收的核心：向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务，所以，要通过问卷直接向用户了解每个关键群组最希望看到的产品改进（如果付费你也愿意用的功能是什么，我们可以给你开发）。 根据用户收入高低划分群组进行研究。心动价值9更容易购买。价格也应该进行AB。向免费用户展示只有付费用户才能用的功能。人们更愿意相信权威的话。利用影响力的6大原则：互惠（让用户免费试吃试用），承诺和一致（amazon 愿望清单），社会认同，权威（专家代言），喜好（朋友推荐），稀缺（还剩下多少）。 烟雾弹套餐：电子书+纸质书价格=纸质书。
第九章 良性循环：维持并加速增长
目的：如何良性增长？
答案：用户增长停滞，是因为疏于用户不满意的监管（所以，用户反馈要第一优先级修复）。专注于增长：要专注于产品核心功能，并且保持more AB。把每一个发现的增长都要发挥到极致，并且可以定期进行大胆的尝试。
二，精读部分
第零章 序言
目的：本书主要讲什么？
答案：增长黑客：低成本快速做增长（用户获取，留存与收入增长）（微信红包，一分钱没花就带来了一亿的用户）；精益创业：低成本快速验证需求和解决方案（产品开发和商业模式探索）。 增长黑客的核心理论：有效而且规则的高级协作和运营。
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1，精益创业：如何低成本快速验证需求和解决方案。姊妹篇：增长黑客：低成本做增长。
2，春节红包：让一个亿的用户开通了微信钱包，腾讯从头到尾没有花过一分钱，这就是病毒营销的魅力。
3，增长黑客的核心理论：有效而且规则的高级协作和运营的体现。 我决定试着联系那些注册后却并未使用我们产品的用户，获得了一致的意见：他们不相信我们的服务是免费的。所以，我们决定增加一个付费版的连接，转化率提高了200%。
4，使早期用户能够更有动力并且毫不费力地向他们的朋友宣传这个产品：我们额外送250M存储空间，同时他们的朋友可以额外获得250M空间。 增长黑客：把数据分析，工程，产品管理和市场营销的员工凝聚起来，让数据分析，技术知识和营销能力高效结合起来。迅速寻找更具潜力的增长手段。 增长是这样的一套方法：迅速提出并测试产品开发和营销的新想法，并利用用户行为数据寻找驱动增长的致胜方法。跟精益创业很类似，精益创业用于：产品开发和商业模式探索，而增长黑客用于：用户获取，留存与收入增长。
5，增长停滞的原因：产品迭代的流程出了问题；过早放弃核心业务，也就是未充分挖掘既有核心业务蕴藏的增长机会。 增长团队的使命：尽一切可能挖掘一个产品或服务的增长潜力，这就需要他们不断地对产品进行调整并测试。 对于小创业公司来说，小团队应当有创始人当领导，并且整个公司的员工都应当参与进来。
6，增长黑客使企业无须耗费资金开展过时，昂贵且价商业价值模糊的营销活动便能取得爆发式增长。他依靠的是设计出让消费者爱上一个产品或一项服务并忍不住向朋友宣传的特性或功能，是提出富有创意的点子，以新的，可衡量的方式吸引用户。 快人一步采用新技术和新网络平台对于企业获得增长先机来说至关重要。 要抓住这些机遇，技术和营销团队需要紧密合作。 增长来自一次次小成功的积累。 增长黑客其实强调的是团队合作，编程技术，数据分析和营销经验的结合，通过合作创造性地提出新想法，解决棘手的问题。
第一章 搭建增长团队
目的：如何搭建增长团队？
答案：增长负责人，PM，开发工程师，营销专员，数据分析师，产品设计师。 增长团队里要有：对企业战略和目标有深刻理解的人，又能够进行数据分析，产品设计和实现的人。 分析师：要懂得确保实验的设计严密而且在统计上有效，并能够迅速从实验结果中提炼结论。 增长的工作流程：数据分析与洞察书籍；想法产生；排定实验优先级；实验执行。完全依据数据说话。
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1，他了解到很多APP用户都没有升级到付费的专业版，于是他做了一项调查，询问那些没有升级的用户为什么不升级，他们大吃一惊，出现频率最高的回答竟然是：用户完全不知道专业版的存在。如果灭有用户反馈，他们也许永远夜想不出这个办法。
2，增长团队里要有：对企业战略和目标有深刻理解的人，有能够进行数据分析的人，产品设计的人，实现的人。 增长负责人：既能管理团队，又能脚踏实地地参与到想法的剔除和实验的过程中。 增长负责人要确保团队不会盲目跟进对既定目标没有意义的想法。 优秀的增长负责人能够使团队保持热情，为团队保驾护航，使团队在失败的时候不必遭受管理层的压力。 创业初期，创始人就是增长负责人。 团队的分析师：要懂得如何确保实验的设计严密而且在统计上有效，并能够迅速从实验结果中提炼结论。 如果你刚着手成立一个增长团队，那么你可以从不同部门各抽调一两个员工，这样可以迅速启动。
3，增长的工作流程：数据分析与洞察收集；想法产生；排定实验优先级；实验执行。 Facebook在创立之初就态度鲜明地把增长置于包括收入在内的所有其他企业关注点之上，这正是脸谱网取得巨大成功的关键所在。 高度的专注才能使团队真正的深挖公司的关键增长点。 决定实验优先顺序和评价实验结果严格用数据说话。实验完全基于数据，团队成员就会认可这一严谨的过程。随着增长成果，团队成员热情高涨，而且这种热情会蔓延到整个公司。
第二章 好产品是增长的根本
目的：如何做一个好产品？
答案：增长黑客的首要原则：确定你的产品是否不可或缺，为何不可或缺，对谁不可或缺之前不要进入快节奏的试验阶段。也就是你必须要了解你的产品的核心价值是什么（aha moment：让用户觉得眼前一亮的时刻，使用户真正发现产品核心价值，用户觉得产品对他们来说不可或缺）。 分析：哪些很热爱的用户，分析他们的相似之处，从而摸索出他们从产品中得到了其他用户没得到的价值。 产品是否合格的测试：不可用的调查，留存40%。 看用户是怎么推荐你的产品的（你向别人推荐过我们产品吗，你是如何描述的），也能提炼出产品的核心价值。 你要通过数据分析来找出没有实现aha moment的原因，而不是单纯的主观臆测。 MVT，根据数据重新定义产品（Instagram把照片功能放大为产品）。
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1，虽然创造一个不可或缺的产品本身并不能给公司带来爆发式增长，但是这是公司实现迅速，持续增长的基本条件。 增长黑客的基本原则之一就是在确定你的产品是否不可或缺，为何不可或缺，对谁不可或缺之前，不要进入快节奏实验阶段。也就是说，你必须要了解你的产品的核心价值是什么，对哪些客户来说具备这些核心价值以及为什么。（例外：社交网络）
2，当你过早追求增长的时候，你非但没法把早期客户转化为忠实粉丝，反而会令他们失望，甚至使他们变成愤怒的批判者。 我们以为我们知道用户喜爱我们产品的哪一点，但事实上我们以为的往往都是错的，有时候产品真正的核心价值完全不同于我们最初在产品愿景中所设定的。他可能是在产品推出后才加进去的某个功能或用户体验。无论如何，增长团队都应该找到这个核心价值。
3，增长团队必须始终谨记：是爱创造了增长，而不是增长创造了爱。要想赢得用户的喜爱，必须创造aha moment。 aha moment就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值：产品为何存在，他们为何需要他，能从他身上得到什么的时刻。换句话说：用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺。 aha moment是可持续增长的必要元素，因为有了这个体验的用户会觉得产品太棒了，忍不住想跟朋友分享。 新产品就是要创造：用户无法抗拒并且能够满足一大批用户切实需求的aha 体验。 寻找那些真正热爱你的产品的用户，然后分析这些用户在使用产品时有哪些相似之处，从中摸索他们从产品中所获得的其他用户可能没有获得的价值。 如何确定你的产品是否满足基本要求并不需要详细复杂的分析，我们的建议是分两步进行一个简单的评估。如果产品明天就不能用了，你会有多失望：非常失望，有一点失望，不失望，不适用（已经弃用）。只要有40%的人非常失望，就说明了产品已经足够不可或缺，团队已经具备了全力驱动的条件。如果非常失望的回复不到25%，可能现有的用户并不适合你的产品，或者产品需要更具实质性的开发。 做一些调查：你向别人推荐过产品吗？（你是如何推荐的。）你认为哪种人最能从本产品中受益？我们该如何改进本产品以更好地满足你的需求？ 用户想朋友描述产品时所用的语言会帮助你了解他们所看重的产品价值和功能以及你在产品推广时应当使用的话语。调查的目标群体最好是活跃用户。 第二种评估不可或缺的方法是：看用户留存率。团队应该努力提高留存率，这是驱动增长的最有效手段之一。
4，让你的产品不可或缺：别再思考有什么你还没有使用但是可能会使产品更具吸引力的功能。你需要做的是和用户交流，并且是深度交流，以便了解阻碍你的产品成功的真正因素和障碍是什么。 要警惕：特性蔓延：增加越来越多的并不真正创造核心价值的功能。 改进的关键在于做减法而不是加法。必须采用分析手段找出“aha moment”没有实现的原因以及如何才能实现，而不是单纯依靠主观臆测。 走进用户的现实世界：无论你在哪个行业，你都需要走出办公室，了解你的用户真正希望从你和你的产品中获得的是什么。在采访的时候，最重要的一个原则就是要对你的产品保持客观，中立的态度。如果你在整个过程中尝试推销产品，那么你将会一无所获。而是倾听和观察。同样需要谨记的是：事实胜于雄辩。 Etsy在获客上几乎没有花一分钱就实现了快速增长，最终获得了IPO。
5， 如果没有实地走访，深入了解初期核心市场，就不会取得今天的成功。 重新使用Twitter的调研：你一开始为什么会注册推特；你为什么弃用推特？出现了什么问题；是什么原因让你又回到了Twitter；这次是什么让你留了下来。
6，MVT：minimum viable test。 收集并分析数据的第一步是：跟踪用户的过程。先跟踪活跃用户。 instagram发现只有照片的功能用户用的最多。 YouTube最初是一个视频约会网站，之后发现用户在分享各式各样的视频。用户走在我们前面，我们根据用户的表现对其进行更改。 公司1/3的工程时间都应该用于打造对的新用户体验。
第三章 确定增长杠杆
目的：如何确定增长杠杆？
答：也就是要找到aha moment。要记住快速测试不是为了把众多想法试一遍，而是为了快速找到增长方向。为了找到优化点，你需要把用户从开始到aha moment的整个过程跟踪一遍（转化最低的地方就是增长杠杆）。 如果你对自己的产品不能绝对冷静，你就会犯下大错，因为你将无法理解哪里出了问题。 增长的几个常见杠杆：用户获取，激活，留存，变现。
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1，创始人们都会犯一个错误：没有利用早期用户的热情来获得更快的增长。 增长黑客不是从一系列方法中选择一个来试用，而是一个持续的实验过程，以确保这些方法能够取得理想的结果。
2，在进行快节奏增长实验之前，你必须清楚地知道你将如何驱动增长：你的增长杠杆是什么以及他们是否能够帮助你取得理想的结果。增长黑客并不是最快速的随意尝试各种想法，看哪个能奏效，而是通过快速的实验寻找并优化最具增长潜力的因素。在增长初期，你需要制定一个在最短时间内会对增长产生最大影响的试验策略。起步时，关注点越集中，实验的目的性越强，影响力也就越大。 增长公式中的指标对你的产品增长是最重要的。 首先明确，用户对产品核心价值的体验最相关的行为（到达aha时刻的行为）。 增长公式中，那个最能反映产品不可或缺的变量，就是北极星指标。 公司有一个全局的北极星指标，每个团队也可以有自己的北极星指标。
6，如果你对自己负责的产品不能保持绝对的冷静客观，不带一丝情感，你就会犯下大错，增长也就无处可寻，因为你将无法理解哪里出了问题。 最优秀的增长团队一定会花时间把数据收集和分析做好。FB2009年，甚至停了所有实验，花了一整个月的时间改进数据跟踪，收集和整合。 用户反馈是提供增长思路的好途径。 增长过程：提出最值得测试的一组想法；以最为高效的方式开展实验；召开流程严密的增长会议；持续从实验结果中吸取经验教训并进一步巩固实验成果，以加快增长引擎的运转速度。
第四章 快节奏试验
目的：如何快节奏的进行实验？
答案：让增长团队像一台精心设计的机器一样运行：分析数据并收集洞察（讲经常使用和几乎不使用的分开来分析。最佳用户：用了哪些功能，消费了什么，有什么特征），形成实验想法（形成一个好的想法的最佳办法是：提出很多想法。基于北极星指标和aha moment的基础上，团队成员根据自己的特长领域献策，建立一个想法库，具体到要改什么。），ICE优先级（impact影响面，confidence信息，easy：容易程度），运行实验得出结论（总结涵盖实验假设，结果，ICE得分。并把总结发送给团队成员）。 增长会议：不要浪费时间在献策献计上，要提前准备好。周二召开，周一用来准备。15分钟：回顾北极星指标；10分钟：回顾前一周的工作，delay的原因是什么；15分钟：从实验中获得什么，完整的分析结果；15分钟：选择下一周期的增长实验。15分钟：下一周期的实验安排。5分钟：想法库检查。
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1，增长最快的公司正是那些学习最快的公司。 很多领先的增长团队，每周会做20-30个实验。 让增长团队像一台精心设计的机器一样运行:分析数据并收集洞察，形成实验想法，排定实验优先级，运行实验，再回到分析阶段审视实验结果并决定下一步行动。 每一两周完成一次循环，增长团队每周召开一次一小时左右的会议，审视实验结果并决定下一周要执行的试验。
2，准备工作：在会议上。增长负责人应该明确说明每一个成员应发挥的作用，以及他们作为个体和团队应如何开展工作。同时应向他们介绍剔除测试想法并排定测试优先级的方法。 找到aha moment，增长公式，北极星指标。
3，食品商店APP为例。第一阶段：分析。将经常性消费的用户和下载后几乎不使用的用户分离开来。 最佳客户：使用了哪些功能；购买了哪些商品。 我们的最佳客户有哪些特征：他们是从什么渠道来的？使用什么设备？人口统计特征？他们还使用哪些类似的App。 第二阶段：剔除想法：形成一个好想的最佳办法是提出很多想法。提出想法时不应该自我质疑，没有什么想法是过于疯狂二不该提的。团队成员应当根据自己的特定领域和专长献计献策。 跨职能合作和信息共享是增长黑客的关键原则：所以，要对想法建立一个项目管理系统。想法按照一个事先制定的模板提交到储备库中，因为这样可以对想法迅速评估。想法应该必须清楚地说明应该做出什么具体的改变，并阐述为什么这一走法可能带来结果的改进，同时也要说明如何衡量测试结果。这里的目标是：尽可能多的想法，因此全公司的人都可以提出想法。但是我们要告诉他们的我们的增长杠杆和北极星指标是什么。 第三阶段：排定优先级。ICE（impact：影响面，confidence：信心，easy：容易程度）。 第四阶段：测试。 必须保证每一次试验都能产生统计上有效的结果（置信水平99%）。回到第一阶段：分析与学习。对于试验结果的分析应由分析师或具备数据分析能力的增长负责人进行。分析结果应当写进试验总结中，并包括以下内容：实验名称和描述，实验类型，受影响的特征，关键指标。试验假设与结果，包括最初的ICE得分，样本量，置信水平和统计功效。 这份总结应通过邮件发送给团队成员，同时附上一份备忘录，简要说明从实验中获得的收获。同时把总结存储到知识库里面。要方便日后查阅并考虑调整变量重做实验的可能。设立一个群组，专门用于分享并讨论实验结果。
4，会议的目的是聚焦于成员提名的想法并共同决定实验计划，因此时间绝不应浪费在献计献策，集思广益上，想法应该早在会议之前按照我们前面介绍的过程提出。我们每周二召开增长会议，周一用来准备工作（检查实验进展，收集数据）。增长负责人提前查看：试验与目标进度检验；与数据分析师讨论，了解关键指标最新进展；将文件提前发给成员。 会议当天：15分钟：回顾指标并更新关注领域。北极星指标和其他关键指标最新数据。积极因素：可能是试验带来，也可能是其他因素；消极指标：要看哪些因素阻碍了增长。10分钟：回顾前一周工作。节奏：试验数量和目标对比；哪些实验没有启动，原因是什么。 15分钟：从实验中获得的主要收获。实验的完整分析结果。 15分钟：选择下一周期的增长实验。5分钟：检查增长想法储备库。 增长黑客的一个优点是：即便是失败的试验也能在极短的时间内给团队带来重要收获。 增长的几个主要杠杆：用户获取，激活，留存和变现，分享增长团队可以采用的策略和方法，以激发这几个领域的增长。
第二部分 实战
第五章 获客：优化成本，扩大规模
目的：如何优化获客？
答案：两个匹配。语言--市场的匹配（对产品优势的描述，打动目标用户的程度）；渠道--产品的匹配（你在所选的渠道推广产品的有效程度）。语言需要在8秒内传达出aha moment slogan（在如此短的时间内，必须立刻让他明白为什么你的产品能给他受益，做法：AB测试语言）。 渠道选择原则：用户用什么行为来解决需求，就去什么渠道（去各种搞笑内容上面说：星星搞笑APP来的）。 病毒传播：share应该是使用产品的自然结果，双向奖励会更好。一定要时刻记住你的核心价值。 口碑越好，获客成本越低。 星星搞笑：你的朋友把快乐分享给你，一定要记得每天都开心，也要记得把快乐多分享给其他人。
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1，所有公司都应该始终致力于树立良好的口碑，以降低新用户的获客成本。确定了增长杠杆并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏斗的第一阶段：获客。首先，要实现两种匹配：语言--市场匹配：也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度。渠道--产品匹配：你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。
3，设计打动人心的广告语：不管潜在用户通过何种途径发现你的产品，无论是广告还是别人口中，他们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确信息。人类注意力保持是8秒。要在如此短的时间内给潜在用户留下深刻印象，就必须让他们立刻明白为何你的产品能够让他们受益。你所使用的语言必须直接迎合并且进一步点燃他们的需求和欲望，从而抓住他们的注意力：整个过程必须在8秒内完成。你设计的语言必须非常简洁地传达出产品的核心价值，也就是aha moment，并且回答每位消费者最关心的简单问题：你的产品如何改善我的生活。 将一千首歌放进口袋。 并且通过AB来确定你的哪个广告语好。 要起两边标题进行测试，标题的好坏决定了是100人阅读还是100万人阅读，所以，一切额外努力都是值得的。 通过给用户打电话，问他是否推荐你的产品的，也可以拿到很好的用语和表达。 语言的小小改动能够收获很大。比如：在线存储你的产品变成分享，增加了5000万用户。 如果你在测试第一批增长黑客手段，请先从语言开始，因为这是一切的起点。 测试出来的广告语还可以反过来改进产品：保洁发现定位为清洁空气才更好而不是除去臭味。
4，寻找最优渠道：more ab，去找到一两个对你最有力的渠道。你只需要两个步骤就可以锁定你的最佳渠道，发现和优化。发现阶段：对各种渠道进行深入调研，最后选出若干优先选项进行实验。 渠道分为：病毒/口碑渠道（社交媒体，朋友推荐），有机渠道（搜索引擎，应用商店）和付费渠道。 选择渠道：用户通过什么行为来解决需求，就去什么渠道。选择渠道的原则：成本，定向目标人群，控制，时间投入，产出时间，规模。 在网站上专门增加一个全幅页面来推广APP，只要用户在手机上访问网站就会自动弹出。 还可以尝试一些其他的新策略，比如：建立社区。
5，设计病毒循环：如果他们不喜欢，他们就不会分享。病毒传播是在好的包装和好的内容之间取得平衡。找到能打动人心的语言非常重要，但是必须提供价值。你要设计的：让邀请朋友的过程变得既轻松又愉快。对每个产品可以创造若干个病毒循环。病毒性由：有效载荷（每位用户每次向多少人发送），转化率，频率三个因素决定。 邀请应当是用户使用产品的自然结果。如果要奖励，一定要双向奖励。陷阱：不要想方设法增加推荐的人数，让用户和收件人对此产生强烈的方案，长远来看，用户产生的抵制情绪最终会拖垮增长。
4，挖掘产品的网络效应：最好的循环能够激励用户主动帮助公司吸引更多新用户，因为这样做可以改善他们自己的产品体验，比如Facebook。 创造与产品核心价值契合的激励机制。Dropbox：给你存储。 常犯的错误：还没有告诉受邀者这个网站是做什么的就让他们注册。 你的朋友把快乐传递给你，一定要感谢你的朋友，也要下载星星搞笑，看更多快乐视频。一人多一点快乐，世界更美好。 无论是做什么，都要实验再实验（至少5次），重点是：很多增长手段是无意中发现的。
第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品
目的：如何优化激活？
答案：用户最快速度体验到aha moment是提高激活率的核心。优化分为两步：绘制到达aha moment的所有步骤，看转化率很低的步骤，并对这些步骤进行调研（要记住不要穿侧用户行为背后的原因），找出流失原因（每个小麻烦都会赶走用户）。新用户调研必须当成一个独立的产品：传达相关性（他的预期），产品核心价值，提供明确的行为召唤（给他下一步的动力），单点登录，翻转漏斗（先享受再注册），提供奖励可以训练人们的某种行为：心流。 新用户刚来的时候有两种做法很有效：问卷调查（让用户知道，你会尽一切所能给他提供最好的内容。告诉他：有什么想看的内容告诉我们，我给你提供。现以后可以到左下角我的那里随时设置。），新用户体验游戏化（给那些采取了某些行动的用户提供其他用户无法获得的奖励）。 触发物：是指任何刺激人们采取行动的提示。公司最常见的一个错误就是迫不及待地要求用户接受推送，会吓跑用户。李勇影响力6大原则（互惠，承诺和一致，社会认同，权威，喜好，稀缺）。 最强大的触发物：内驱型，用户不自觉的永成习惯，累了打开星星搞笑。
如何做好用户调查：问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，用户刚刚完成了很多人没有完成的步骤。 最多提2个问题，最好是开放式问题。 要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚下单的用户（哪个因素差点让你放弃购买）。
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1，绘制通往aha 时刻的路线图：找出所有节点。要记住，在增长黑客中永远不要想当然的揣测用户行为背后的原因（要实际的进行用户调查）。并绘制漏斗转化率。
2，如何做好用户调查：为了得到最有用的反馈并且确保他不会令人反感，问卷调查必须非常简短且发出时必须满足两个主要条件：用户活动反映出用户的困惑，例如他们在某个页面上停留时间过长，或是离开了APP的某个页面；用户刚刚完成很多人没有完成的步骤，例如创建账户或者点击购买。这两种情况下开展问卷调查可以让我们获得宝贵的洞察，弄清楚用户为何决定完成下一个步骤，或者为何没有这样做。我们建议；最多提一两个问题，倾向于开放式问题，这样可以避免引导用户按照你的先入之见来回答问题。你也可以直接打电话或者发邮件。你一定会惊讶的发现，很多人愿意在离开前停下来回答你的问题（问卷越简洁回应率越高）。例如：在这个环节有没有什么因素阻碍你注册？你是出于什么顾虑而没有完成订单？你今天没有购买任何商品的原因是什么？你需要知道什么样的信息才会放心地注册？ 要想知道用户为何会在某个节点放弃购买，最有用的回答往往来自哪些没有放弃购买的用户。这看似有违置觉，却是事实。要调查为什么用户没有下单，应该调查那些刚刚完成购买的用户。毕竟，这些成功下单的用户同样遇到了令其他顾客却步的障碍，而且他们还可能到出当别人离开时，他们仍然选择继续购买。问卷调查：那个因素差点让你放弃购买；我们的结算流程还有哪些地方有待提高？ 他们拿到结果时，着实吃了一惊，因为用户之所以弃用是因为他们不知道如何使用产品。他们通过视频教用户如何使用。 问题的关键可能在于如何让用户更快地体验到aha moment。如果安装完成后不跳转到着陆页，而是弹出一条信息告诉用户已经完成安装可以开始发送邮件了，效果又会怎样。这一次实验成功了。团队在此基础上又进行了68个不同的实验。 我们可以从这里学到的关键的一点是：你无法与之哪些实验是有效的。你所能做的知识保持灵敏并且靠数据说话：根据你的发现不断调整试验，而且如果实验不像之前假设的那样有效，那就得随时准备做出调整并尝试其他方法。
3，激活的步骤：绘制让用户体验到aha moment所需的步骤；创建每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类；对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。
6，我们很容易注意到自己使用的产品的摩擦，但是往往看不到自己参与开发的产品的摩擦。每遇到一个令人心烦的障碍，用户都会想，这值得吗？哪怕是小的麻烦也会赶走用户。欲望-摩擦 = 转化。你可以把漏斗转化报告看作寻找用户旅程中摩擦源的路线图。
7，优化新用户体验：首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅。新用户体验应该被当成一个独立的产品，你需要设计一种独特的体验来吸引用户一直使用产品并看到产品带来的价值。新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。相关性：展示和他的预期。这是他们想要的吗？产品价值：快速简洁地回答访客：我们可以从中得到什么；行为召唤：为访客提供一个极富吸引力的下一步行动。 单点登录：简化注册过程是实验的关键之一。 翻转漏斗：邀请顾客注册之前先让他们体验产品带来的乐趣。 不给任何背景，直接一最快的速度把人们扔向产品并不总是最佳的做法。许多研究表明，一旦人们采取行动，无论是多小的行动，只要不是太难，人们就会更倾向于未来继续采取行动。通过奖励可以训练人们条件反射式的做出某种行为；另一个是利用人们处在心流状态时感到的巨大满足感。当人们面临的挑战刚刚好，有没有困难到令人感到沮丧，但又没有简单到令人觉得无聊，这时人们就处在心流的状态，处在心流状态的人十分专注，他们可以忘掉时间的存在。 将个人信息放进服务中会like让用户感到一种所有权，这让他们愿意继续增加并保有那个价值。
7，创造学习流：新用户体验，这是属于你的时刻，因为用户对产品的关注比任何时候都要多，把握这个时机告诉用户产品真正的价值，真正帮助他们通过一种有意义的方式了解产品。学习流的方法：保证用户在体验结束时就能被激活。学习流：教会用户做一些事情为了感受到产品的核心价值。 还有两种方法都证明十分有效：问卷调查和新用户体验游戏化。 在欢迎新用户的同时向他们提一些问题是一种十分有效的做法。让用户知道，你愿意尽你所能为他们提供最好的服务，问他们有哪些兴趣并且希望解决哪些问题。如果能让用户清楚认识到产品满足他们的个性化需求和愿望符合他们的自身利益，那么这个策略的效果会更好。 游戏化：是一种奖励机制，例如给那些采取了某个行动的用户提供其他人无法获得的奖励和好处。 如果奖励和产品核心价值毫无关系，就没用。
7，触发物的力量：触发物是指任何刺激人们采取行动的提示。常见的有：邮件通知，推送，红点。 触发物是提高产品试用率最强大的策略之一。 如果不能掌握好分寸，触发物很容易就从有用信息变成了令人讨厌的垃圾信息。触发物的力量来自两个关键因素：他们能在多大程度上激发用户行动，以及付诸行动的难度。行为 = 动机+能力 + 触发物。 公司最常犯的一个最大错误是迫不及待地要求用户选择同意接受推送，这样做会吓跑用户。 触发物的原则：提醒用户他们还有一个对他们明显有价值的机会。触发要契合产品的价值。 设计触发物可以用影响力的6个说服原则：互惠，承诺和一致，社会认同，权威，好感，稀缺。比如稀缺，提升我们的活动马上结束。 最强大的触发物是内驱型触发物：用户不自觉的产生内在的触发物，这些触发物是人们的核心习惯，而且能够激发长期使用。饿了打开美团，累了打开星星搞笑。 结论：一定要实验触发物，因为他们可以产生很棒的效果，但试验一定要用心思考他们将如何服务客户，否则他们不仅不能激活用户，反而吓跑用户。
第七章 留存：唤醒并留住用户
目的：如何做好留存？
答案：做留存最根本的就是：让产品对用户不可或缺。 用户流失的根本原因：公司没有采用最佳的方式与用户沟通。 团队应该快节奏试验提高留存。初期的留存可以以aha moment入手，中期的留存：养成习惯（Amazon的会员就是一种养成习惯），长期的留存：不可或缺性（用户越来越熟练之后，就应该引导他们使用其他的功能）。分群组来分析留存最容易找到线索。原则：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更容易形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。 具体操作：给用户官方称号（用户在乎来自官方的认可），像学习一门乐器一样引导用户使用，召回流失用户（调研用户流失的原因，跟踪流失原因进行召回）。
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1，留存用户最根本的是：让产品对他们不可或缺。 用户流失的一个关键原因：公司没有采用最佳的沟通方式与用户沟通。让用户存储很多东西，产生存储价值。留存初期：这一阶段用户从产品获得的价值越大，他们长期使用产品的可能性越大。而且这一阶段有很多改善用户体验的机会。这阶段看成是激活的一部分。 中期留存：让用户使用产品成为一种习惯。 长期留存：为用户带来更大价值，推出新的功能，让用户觉得不可或缺。 苹果不仅为客户提供设备，还提供服务，这是一个了不起的增长策略。
2，优化留存：用户分群组，可以更好地找到留下和离开的原因。 最基本的做法是：按照获客时间进行划分。团队不知道用户流失的真正愿意，这时他们就应该做问卷调查。对于视频流服务增长团队而言，还可以按照用户在第一个月内观看节目的数量或者电视剧的集数，或第一个月内观看视频的天数来分类。
2，破解初期留存：分析完群组数据，找到初期留存中的流失节点并且通过调研确定了流失的原因，增长团队就可以开始实验破解的方法。 留存初期增长团队不应该只想着靠触发物来唤回用户，团队还应该关注产品的用户体验以及进一步改进产品的这两个方面。 中期留存：让用户养成使用产品的习惯，从而巩固用户对产品的忠诚度。 Amazon会员，他真正的意义在于改变人们的心理，让他们不去别的地方购物。 一个对大多数类型产品都适用的原则是：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更易于形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。团队应该进行群组分析，找出用户最热衷于使用的产品功能是哪些，哪些功能能带来最大价值的回报，创造最高的留存。 很多人都觊觎黑卡，把他视为终极地位的象征。 要想成为大使，你需要向10为朋友推荐这个服务，这样做的回报不仅包括获得网站公开认可，还得到T恤。 所有用户都看重来自公司的认可，哪怕只是很小的认可。 将太多功能塞进产品中往往损害长期留存。 增长团队中的所有成员都应该不断寻找机会来优化现有产品功能，实现留存最大化，同时开发新功能。 用户使用产品越来越熟练后，就应该引导他们开始关注以前从未使用过的功能和刚推出的新功能。
7，复活“僵尸用户”：第一步是调查用户当初小时的原因。最简单的做法是采访哪些取消或者不再使用产品的用户，直接询问他们离开的原因。 复活老用户比拉新要简单。并且要确保你让他们回阿里跌信息不回惹烦他们。
第八章 变现：提高每位用户带来的收益
目的：如何变现？
答案：也要绘制用户的整个流程，找出阻碍营收的地方。增加营收的核心：向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务，所以，要通过问卷直接向用户了解每个关键群组最希望看到的产品改进（如果付费你也愿意用的功能是什么，我们可以给你开发）。 根据用户收入高低划分群组进行研究。心动价值9更容易购买。价格也应该进行AB。向免费用户展示只有付费用户才能用的功能。人们更愿意相信权威的话。利用影响力的6大原则：互惠（让用户免费试吃试用），承诺和一致（amazon 愿望清单），社会认同，权威（专家代言），喜好（朋友推荐），稀缺（还剩下多少）。 烟雾弹套餐：电子书+纸质书价格=纸质书。
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1，绘制基本路线图。分解成大量的群组。增加营收的核心在于向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务。所以，要通过调查问卷直接向用户了解每个关键群组最希望看到的产品改进。 增加产品或功能成功的关键是专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品，而不是一味地退出公司自认为用户需要的选择。比如，调查问卷，你最希望pro app拥有哪些功能？
2，心动价格：9，98，95. 价格是可以不断地实验的。 根据使用人数来收费。 定价相对论: 电子书：59，纸质书：120，电子书+纸质书：120. 这是烟雾弹套餐。 产品应该增加其他产品选项来帮你更好的销售价格。 事实上，如果你的产品是移动app，你往往别无选择，只能让他成为免费产品。
3，利用六大原则：互惠原则：免费试吃，先给免费试用。承诺和一致：可以想让用户先做一些承诺，比如Amazon的心愿清单。 社会认同原则：大多数英国居民都按时足额缴税。 权威原则：该领域的专家代言；喜好原则：朋友推荐，将推荐人的照片放入邀请函，就是利用了喜好原则。 稀缺原则：还剩下多少。
第九章 良性循环：维持并加速增长
目的：如何良性增长？
答案：用户增长停滞，是因为疏于用户不满意的监管（所以，用户反馈要第一优先级修复）。专注于增长：要专注于产品核心功能，并且保持more AB。把每一个发现的增长都要发挥到极致，并且可以定期进行大胆的尝试。
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1，哪些没有持续进行创新，没有持续挖掘用户数据，开展用户调研，没有快速进行实验并且得出结论的公司日子都不会长久。首要目标过多也会拖垮。 每周至少进行三次实验，并发誓将时间和资源用在团队认为最重要的计划上。
2，这些公司一开始并没有就拥有这样巨大的搜索优势。他们的团队是经过大量的实验才取得了现在的成功。 如果增长想法少，那就引入全新视角，公司的全员。 只要没坏就不用修是一种错误的禁锢思维。 定期进行大胆的实验十分必要，如果这些打的改动与持续的优化努力保持步调一致，将会带来质的飞跃。
