《哈佛商学院谈判课》迪帕克-马哈拉
一、内容结构图
二、笔记
- 谈判的三个关键杠杆
- 架构之力
- 流程之力
- 同理心之力
- 谈判中要回答的无非是：我们应该怎么跟人类打交道，从而能增进相互理解，进而达成协议。关键是互动。
- 帮助对方让步的重要性。在谈判初期，教育你所能提供的界限是什么，以及在什么领域你多多少少能灵活对待，算是一个很好的做法。
- 错误的理念：对方熟知谈判的边界。
- 适恰性逻辑。人们什么情况下会说出“是”与“不是”
- 利用社会认同。人们无法选择什么样的路的时候，就会参照其它人实际行为。其它人大多在做什么，那么这条路就是正确的。
- 设置默认选项。
- 转换参照点。设定合理的参照点。
- 不要为你的方案道歉。一定要证明你的方案是合理的，而不是道歉。
- 战略性歧义。如果双方都不想在关键问题和原则上，改变自己的要求，做出让步，那么可以使用战略性歧义的战术——语言可以不那么严谨，可以用多种方式阐述——这样的话，可以帮助双方达成协议。战略性歧义要发挥良性作用，只能掌握在那些不想占便宜的人手中。
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谈判中的“高杠杆时刻”——相对来讲不必大动干戈，但是会对框架产生积极的影响，同时也会增加你成功的概率
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掌握谈判流程策略
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谈判要持续多久？
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谁与参与？以什么身份参与？
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议事日程有什么内容？以什么顺序讨论内容？
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谁来起草初始提议？
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公开谈判还是私下谈判？
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在谈判之外，何时、如何报告流程？
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如果有多个谈判方或多项协商议题，我们是适用一个流程框架还是多个流程框架？
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所以谈判方会同时坐在一间屋子里面吗？
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面对面谈判还是采用技术手段进行谈判？
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计划安排多少次谈判？
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如何处理谈判僵局的问题？
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是否有外部观察员和调停者？
- 如果谈判有最后期限，是否有约束力？
- 什么样的事件会提供谈判动力，并让谈判流程按照规划进行？
- 如果谈判未果，那么如何安排重新会面？何时会面？
- 哪一方需要批准谈判协议？协议获得多少支持才算通过？
- 因流程冲突而退出谈判之前需要考虑5个非常重要的问题
- 确定流程被破坏了嘛？
- 我们谈判时是否提供了足够的价值？
- 我们能否基于可接受的原则来解释自己的行动？
- 我们是否明确了修复破坏的流程需要什么？
- 我们让对方重回谈判桌，是否给予了对方足够的面子？
- 万事商定，万事才能成
- 不过在议价阶段，你通常会给谈判者足够的隐私空间，然后再公开最终协议
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要么坐在餐桌前，要么待在餐盘里
- 在没有审视投资的情况下，合作关系、制度以及合作企业会非常容易走下坡路
- 对于不完美的流程达成共识，可以之后再做修改
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给自己所做的让步贴上标签。即使善意和明智的举动也会被理解为软弱无能。要会塑造别人眼中你让步的动因，确保你主张互惠共赢而非利益剥削。
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公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。
- 同理心是理解对方为什么这么做。越是不可思议的行为，其实越应该被看透
- 小心知识的诅咒。一旦我们习得某些知识，就不会理解获得该知识之前的状态。
- 不要只准备你的论据，还要有听众才行。
- 发觉对象行为的潜在原因。
- 对最后通牒视而不见。
- 思考问题要考虑三边。第三方会在谈判中对利益、各方的约束力、还有转变形式上有什么影响政策。
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不要要求人们遗忘过去，应该从过去吸取教训。
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创新需要从挑战你最基本的假设开始。
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原则：
- 控制谈判架构
- 留意积极信号
- 给对方留足面子
- 有一个流程策略
- 先谈判流程再谈判内容
- 规范流程
- 降低阻碍谈判进程的门槛
- 留在谈判桌上
- 同理心
- 留有余地
- 全身心谈判并发挥整体的力量
- 画出谈判空间
- 谋求进一步的相互理解
- 创造价值等
谢谢！
