接触到一些企业,特别是品牌刚开始树立的企业,为了想迅速的占领市场,招聘大批业务人员分派到全国各地,加大业务人员开发新客户的考核机制。不断的召开全国招商会。一段时间下来,除了业务负责人厚厚的费用单,造成很高的营销费用外。原来的优秀老经销商无人管理。造成部分老客户的流失。区域负责人在考核的利益驱动下,开发一个客户,不去管理。只为了开发新客户。在销售旺季,不去帮原有的老经销商耕耘市场,开发了客户又不去指导。造成一年下来,企业的销售网点数量不少,但质量高的网点不多。所以,感觉企业不能为了急于求成,盲目的扩充地盘,盲目的建渠道。感觉要有计划,有目标,分步骤,根据自己企业现状去塌实的建渠道。
1、在去准备扩张新市场时,首先要看自己有没有自己的核心市场,并且核心市场建设的怎样了。也就是每个企业
必须有自己的根据地市场,如果自己目前根本没有几个根据地市场,不要想去扩张。没有根据地的企业,燃烧不起来旺季之火。
2、准备去扩张渠道时,要先做市场调查,对自己的品牌在当地市场未来趋势进行评估,确定目标市场,然后再去集中力量开发。
3、准备开发新渠道时,要审视自己的业务团队,谁去能胜任。人力资源能否跟上。都去开发新市场了,老客户谁来维护。
4、审视自己的企业资源,特别是广告资源和要去开拓的市场能否跟上,否则,派了兵去也是孤立奋战,难成气候。
5、扩张渠道时,不可远距离作战。最好离根据地市场较近的地方,除了要考虑物流的因素外,厂方的资源可以有效的利用,并且可利用根据地,样板田的
形象影响新的目标渠道里的经销商。
每个企业,每个品牌都向往着全国江山一片红。但不可盲目扩张,多审视自己企业的资源和现状,全力以赴先建设若干个牢固的根据地,再想着扩张吧。打败了回来,根据地还有些粮草供应着。
