随笔分类 - MarTech
摘要：产品市场人员需要确保企业的不同部门对产品了解到的信息都是一致的，这才能让他们在对外向客户介绍的时候描述的产品细节都是准确和一致的。公司的市场部、产品部和销售部需要了解以下信息： （1）产品能为客户带来的好处有哪些 （2）产品的定位、目标、特点是什么 （3）产品的买家角色和理想客户是谁 （4）公司产品
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摘要：在B2B的营销过程中，90%的线索都被浪费了。客户通常可能会因为如下原因无法立刻进行采购： （1）客户对企业的认知不够深。（2）客户目前缺少资金。（3）客户的岗位没有足够的决策权。（4）客户目前正在用竞品的产品，而且短时间内无法切换。 但是，这部分客户在未来完全有可能出现采购需求。但是，这部分客户在
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摘要：B2B市场部承担了获取线索的职责，但是刚刚进来的都是刚对品牌表示认可的线索，这样的线索若直接交给销售，很可能造成线索的浪费。在获客之后，很重要的一点就是将数据沉淀下来。 所谓沉淀，不是数据的堆积，而是将获得的潜在用户信息进行定性和定量分析。定性分析主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览某些内容时
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摘要：硅谷销售教父Aaron Ross分享一个来自Salesforce的非常具有突破性的想法：“推动销售增长的是潜在用户的挖掘，而不是销售人员数量”。Salesforce一直鼓励世界各地的企业用创新的方式来增长销售量。它的创始人Marc Benio也曾多次提及，企业的竞争优势在于销售和市场团队，以及团队的
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摘要：不同企业组织目标不同，产品市场的考核指标也会有所不同。Databox对产品市场人员的调查的调查显示，大部分产品市场人员的主要目标是注册，其次是产品使用的活跃度和付费比例。也有少部分的产品市场人员会以减少客户流失和促进增购为主要目标。 整体来看，产品市场人员的主要目标在于让更多的潜在客户产生购买和使用
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摘要：产品进入市场策略是用于将产品推向市场的营销阶段，通过一些手段引起目标用户群体的关注，并对产品/服务产生付费意愿。产品市场经理（PMM），作为产品和市场的桥梁，就需要承担这一职责，需要保障新产品/新功能上线后能够制定合理的推广策略，并根据效果及时进行调整。在制定产品进入市场的战略过程中，PMM的思考逻
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摘要：PMM需要是复合型人才，不仅要掌握沟通的技巧，还要懂营销，懂业务，对自己的产品、客户极其了解。成功的产品市场人员需要能够同时运用右脑和左脑共同工作。 左脑：理性。产品市场人员感兴趣的是什么使某事成为可能，以及它如何运作的复杂之处。 右脑：感慨他们可以看到产品背后的故事，并将其翻译成清晰的信息传递给更
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摘要：理想情况下，产品市场经理需要在产品管理或营销项目方面有3年以上的经验，最好是在技术领域。他们需要把技术技能和创造性思维结合起来，与技术工程师无缝协作，想出独特的解决方案。那么产品市场必须是全职的吗？可以把产品市场放在组织里的哪个位置，又如何判断应该放在哪里？ 一、产品市场是否应该全职 产品市场经理通
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摘要：产品经理和产品市场经理不同。产品经理负责创建产品愿景。产品经理负责产品本身，创造和定义新的产品和特性，并制定产品定位策略和产品线路图，同时在整个过程中与研发部门人员合作。产品市场经理的目标是向客户传递信息和销售产品。这个角色不同于产品经理，更多的是面向市场进行推广、传递产品定位信息和销售支持。产品市
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摘要：由于营销技术的兴起，特别是软件即服务（Software as a Service，SaaS）模式的兴起，产品市场应运而生。SaaS的繁荣也使得越来越多的技术行业之间竞争日趋激烈。这种爆发式增长使得企业采购者难以区分供应商的特点，并对其进行优先排序。换句话说，产品之间具有太多的相似之处，使客户在筛选的
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摘要：首先要撇开社群活跃的一个误区是，没有无时无刻一、呼百应的活跃。我们理解的活跃，应该是在我们抛出干货、知识点或者是讨论问题时，有人来参与，有人来反馈，对某些场景怎么解决，群友会知道致趣百川有这类型的解决方案，群友有B2B营销的问题会回到群里来提问，这就已经达到我们对社群活跃的一个期望了。 这里我们同样
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摘要：B2B企业做社群，除了品牌方面的作用，更想社群可以帮企业以高性价比的方式带来潜在客户，并以一对多的方式对客户进行孵化、传达产品和服务价值。但如果不能量化的社群运营效果的话，对企业而言是很难把社群运营坚持做下去的。以下，为评估社群运营成果提供三个维度参考。 一、精准前提下的社群人数 社群人数是最基础的
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摘要：B2B社群运营中比较合理的人员组合是2个角色搭配，一个是有KOL属性的群主，群主需要专业和权威，大家会认可他在行业的沉淀和积累，但是他的发言没有强硬的要求，要产出多少内容，但是他要在那里作为一个吸引的点，因为内容的来源更多还是鼓励社群成员的交流。还有一个是活跃气氛的社群运营人，负责常规的运营工作，主
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摘要：o B的客户旅程比较漫长，销售要跟进比较久。在国内第一大社交生态微信中，最为B2B企业常用来传达内容的就是公众号，但是公众号有两大缺陷，一方面内容传递较为单向，缺乏互动，其次公众号打开率总体偏低。而社群刚好可以弥补这两个地方，只要社群能一直给用户提供价值的话，他有需要的时候就会再回到这个群里。而且群
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摘要：在B2B社群运营的经验里，转化线索=社群成员基数×线索转化率。我们对公式进行才接，第一步就需要提高精准的目标用户群数量。扩大潜在客户群，当人群基数提高，一定程度上我们的转化量也会提升。此外，社群拉新还能帮公司打造品牌认知，当社群口碑做好后，公司在圈内的认知和认可，将通过不断增长的社群成员得到更大范围
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摘要：SDR的两个主要考核指标就是MQL（Marketing-Qualified Leads，市场认可线索）和SQL（Sales-Qualified Leads，销售认可线索）。下面是一些细化指标和原则，可以指导SDR团队的工作并提高效率： 一、为SDR团队设定目标 目标设定可以确保整个SDR团队的目标与
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摘要：SDR（Sales Development Representative），即销售开发代表。在B2B企业中，是市场营销部门和销售部门之间的接力棒。我们将从四方面为大家解读SDR团队具体为企业带来什么价值，及对企业在什么情况下启用SDR这一职位角色做分析。 一、SDR能为企业带来哪些价值 1、增加商机
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摘要：在构建SDR团队的时候，首先需要做出的决定是：要将SDR团队安置在哪里。 SDR团队的职能是间杂与销售部和市场部之间的。大多数企业会将SDR团队放到销售团队中，而有些企业会认为它们更适合放到市场部。无论采用哪种方式，SDR是否能为组织带来成功都将归结为是否找到了合适的人、是否进行了高质量的培训与领导
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摘要：一、根据线索获取方式分工 根据线索来源的不同，SDR团队里面通常会分为Inbound和Outbound两类分工： Inbound SDR：负责通过电话、微信方式第一时间联系Inbound Marketing来源的线索，或者清洗线索池里已有的原始线索，了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标
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