【转】何经华：我在职场30年

转自新浪乔尹博客

乔尹言：又一个大牛，虽然这几年何经华似乎不顺，但常人要想如他那样不顺也不能够呢，下面是他在《财富人生》的访谈，讲得非常实在。学习。

(1)    设计人生三十年

空降用友

叶蓉：人们往往把靠打工获得千万身家的人称为“打工皇帝”，我手上有一份中国上市公司高层收入排行榜，根据这个榜单称您为打工皇帝一点都不为过。您对这个称呼不反感吧？

何经华：香港人喜欢用“打工”，其实我把它叫做专业经理人，既然是专业经理人就必须非常专业。如果你能专业到行业里面的最顶级，我认为争取一个顶级的工资也是很自然的。

叶蓉： 2002王文经先生给您开了多少？

何经华：我认为这是隐私。我做职业经理人这么多年，还没有一次我要的价码对方不同意的，我谈工资是一件很容易的事。我来用友的时候王总请我开一个要求，然后董事会很快就同意了，中间没有任何一来一往。

叶蓉：是不是和王文京一见面你就准备加入这家公司？

何经华：没有，我的印象里一直觉得中国的企业会付不起我的工资。有一次我在用友演讲完王总送我到机场。他就说，何总加入我们吧，让我们一起写一部中国的软件史。我当时蛮震撼的，因为从来没有人用这样的方式邀请我，写一部中国软件史，这是一个好伟大的梦。我在车上也没有答应他，说那我回去考虑考虑。每次见王总，他对我都非常地礼遇，非常非常地礼遇。

 

设计人生三十年

叶蓉：人们在职场当中难免会碰到一些困惑，我这儿有几个小问题，想听听您这位专业人士会用什么样的方法来处理。比如说一个刚刚进入职场的社会新鲜人，他刚刚进入一家公司，他应该用什么样的方法迅速引起老板关注，超越同僚？

何经华：我换一个方式来回答。我常说人生有三个阶段，第一个阶段是你“无知无力”，就是你知识不是很丰富身体也没长好的时候，你是小孩在念书。

叶蓉：求学阶段。

何经华：第三个阶段是“有知无力”，你积累了很多知识经验，可是你年纪大了，老了做不动了。中间这个阶段是你“有知有力”的时候。这个阶段我又把它分为三个十年，第一个十年就是你学校刚毕业的十年，那个十年你要追求什么。

叶蓉：二十多岁到三十多岁之间。

何经华：我觉得追求的不应是老板对你的认同，第一个十年你应该要投资自己。什么叫投资自己？你有没有花很长一段时间，就像我们练功夫一样，先把马步练好。第一个十年你不要追求工资。我常常告诉我们公司一些年轻的员工，我说你今天的工资可能是五千块六千块，我说我现场加你两千块钱一个月的工资，你告诉我你的生活会改变吗？不会的，奔驰宝马你还是买不起，大房子你也买不起。在第一个十年大家工资的差异是没有差异的，你的同学也许早你一年升个什么组长、什么经理，那也不重要。最重要的是你在第一个十年你要扎扎实实地投资自己。

我们在今天跟往后的社会里凭借着两个东西在竞争，一个叫知识，一个叫技巧。我再举个例子，我每次出差，经常给分公司员工演讲。我一站到台上，我说今天如果说每一个人都给我自我介绍一下，何总我是谁谁谁。我说待会你们介绍完了我就全部都忘记了，我一个都不记得。用友今天有四千多个员工，我说你要怎么让何总认识你。如果你是销售，如果你能够做到全国的销售状元，到北京来我给你颁个奖，我一定认识你了。如果你是一个实施顾问，很困难的项目交到你手里面能迎刃而解，我会认识你。如果你是售前顾问，你设计一个PPT，这个PPT是全国售前顾问都在用的，因为是你弄的，我也会认识你。

叶蓉：也就是说在你的工作岗位上做到最优秀。

何经华：能够做到这个岗位因你而不同，而不是你因为这个岗位而不同。我常常说，如果我是上海开出租车的司机，我如果用全部心血来开这部车，我相信我可以把这部车开得全上海最特别。

叶蓉：但是现在年轻人他会更多地看到自己以前的同班同学如何优秀，薪水有多高。

何经华：我常常说，人生要算总账。从你学校毕业的第一天的第一毛钱到你退休后领的最后一毛钱总共加起来你能挣多少钱。第一个十年走完了，如果你扎扎实实地把自己的基本功练好，到第二个十年你可能有机会成为一个部门主管。我说第一个十年是你这一辈子工资最微薄的时候。这个时候你可能是单身，你的这个收入也就能支撑你的生活所需。到第二个十年，你可能也结婚了，可能有个孩子，如果干得还不错，你能干到一个部门经理，你的收入勉勉强强还能支撑一个家庭要的。所以你还是不够，你上餐厅点菜的时候，你还做不到把价钱盖起来，你爱点什么点什么。你上超市买东西可以不要看价钱。第二个十年你要学第二个东西，叫技巧，做事的技巧，待人处事的技巧，处理复杂事物的技巧。前面两个十年如果你走得很扎实，你才有可能走到第三个十年。

第三个十年是什么，做到一个公司真正的大老总。第三个十年才是你财富积累的开始，那个时候你的收入会远大于你的生活所需，人生的财富从第三个十年开始计较。可是很不幸，绝大部分人走不到第三个十年。虽然咱们都是同一所学校毕业的同一个科系毕业的，上课的时候坐在你旁边的同学，十年十五年之后这两个同学的发展可能有很大的差异。我说过，这个世界从来没有任何一件工作叫“钱多、事少、离家近”。

叶蓉：您是走过了这么多人生道路之后的经验呢，还是一早就胸中有规划。

何经华：我也不是学校毕业第一天就干老总的。我干sales，就是马路上的基层销售人员。我当时在美国干销售我是怎么干的，只要太阳还没有下山，外面是白天我一定在外面跑。跑客户，找商机，做事情。等太阳下山了，客户下班了，我回办公室做几件事。第一把我今天一天跑下来的东西做一个总结，第二件事就是把我明天要去拜访的客户再做个总结，做准备。常常等我一抬头的时候已经凌晨两点了，我忽然想起我好像没吃晚饭，我忽然想起我好久没上厕所了。

叶蓉：这些其实都是身体本能的反应呀。

何经华：可是如果你真正投入一件事情的时候，你有可能会忘记这件事情，你要把它一口气做完，质量做得很高。当时我也不是老板，我就是一个销售员。

叶蓉：那你为什么要那样做呢？

何经华：我害怕下岗。比如说我明天要给客户做一个演讲，我经常的想法是，这是我最后一次机会。明天如果我讲砸了，我就再也没有机会了。

叶蓉：现在的年轻人流行一个口头禅，“我换工作了”，然后顺带告诉你，“我把老板给炒了”。

何经华：我在招聘新员工的时候看简历，你知道我最先看什么？第一我不看名字，第二我不看学历，我先看他在每一份工作呆了多久。现在的年轻人工作更换太频繁了，是一件非常危险的事。频繁更换工作的简历会给我几个很重要的信息，第一这个年轻人还不知道他要干些什么，所以他老换。另外，新到一个岗位大概有两三个月的蜜月期，反正你是新人，大家对你要求都不高。等干到半年九个月，你碰到第一批困难的时候选择离开。发生困难了，最容易的决定是我不干了，然后美其名曰：“我把老板开了”。

我看看这样的年轻人能开几个老板，他最后会把自己开了。因为到最后他的简历会没有地方去。我相信这样子看简历的领导不止我一个人。如果前面的功夫不扎实，有些人可能运气不错，也做上老总的位置。可是你会坐不住，那个椅子上有油，你坐上去会滑下来。一个企业运作到最后，都是实实在在的东西，不是光说大话就可以过得了关的。像我这一辈子我没有发过什么财，我常说我的运气是很差的。我抽奖常常抽到纪念奖，一半人中奖我都抽不到，只能扎扎实实靠自己挣工资。

叶蓉：您刚才说您运气一般，但您的天资应该很好。

何经华：我认为人口中前5％聪明的叫天才，后5％聪明的人叫白痴，大部分人都在90％。今天现场做一个IQ测试，我可能不会考第一名，因为大部分的人IQ是一样的。差别在哪里呢？有些人能够比较早知道自己要些什么，然后可以系统地去积累自己要的东西，奔着你的那个梦，奔着你的目标去奋斗。有些人基本上没有梦没有目标，一天过一天，一月过一月，一年过一年。

 

(2) 外企总经理的梦

叶蓉：那童年时候你的梦想是什么？

何经华：我真正的梦是在我大学一年级的时候，暑假在惠普公司打工。有一天财务经理告诉我，小何今天你别乱跑，我们大老板要来。早上十点钟，我远远看见大门口走进一个西服笔挺的男人，后面跟着很多人。他们指指说，那就是我们的大老板。当时我年轻的脑海里面就深深地刻下五个字，“外企总经理”。我心里问自己，到底需要具备什么样的能力才干到那个位置，他工资肯定挣很多的，他一定很威风，后面跟那么多人，他一定能做很大的决定。

到了美国我只要脑筋一闲下来，那五个字就会蹦出来，“外企总经理”。我就开始去丰富我的业务领域，我就观察每一家公司的业务领域都是很类似的。每一家公司都有销售部门，不同方式的销售。每一家公司都有服务部门、市场部门、研发部门、生产部门、物流部门。所以我开始让自己去涉猎不同的业务领域，英文叫put myself in you shoes，让我来穿你的鞋，穿你的鞋看我会不会走路。我看到领导在做一项工作，我先在纸上作业一下，然后我再观察这个老总是怎么做决定的，评估一下。我一直在做模拟测验，所以到最后这么多年走下来我对公司所有的业务我都蛮熟悉的，把自己培养得很均衡。

幸福的盒饭

叶蓉：那你的童年是怎样度过的？

何经华：我小时候在台湾长大，是很乡下的地方，叫宜兰，在台北的东北角，是一个县城。我记得有一次母亲带我们到台北旅游，走到台湾大学附近，她就跟我爸说，我儿子以后要进这所大学。我爸说你在说什么呀，现在吃饭都有问题，你知道这是什么大学？台湾大学!后来我念初中的时候，因为宜兰比较偏远，教育环境比较差。母亲当时做了一个重大的决定，说小孩在宜兰再念下去以后考大学会有问题，母亲就带了我们三兄弟搬到了台北。

叶蓉：就为了孩子？

何经华：就为了我们念书。当时父亲还在宜兰工作，我们在台北还要租房子，父亲一个月到台北看我们一次，很辛苦。母亲一个人在台北照顾我们。每天中午我们都能吃到最幸福的盒饭。因为是搬来台北念书，所以我们就住在学校后面。每天中午母亲从后面的铁门送进三个饭盒，是刚做好的，其他同学的饭盒是早上带去中午蒸的，是前一天晚上做的。

叶蓉：看来你们是最幸福的。

何经华：每天中午12点我们就到后门那儿等，学生出不去，有铁栏隔着。母亲就通过那个栏杆送进三个饭盒。

叶蓉：你这样一说让我想起了“孟母三迁”的故事。

何经华：父亲给我的教育是非常地特殊、独立，对我的学习要求非常高。

叶蓉：怎么个特殊法？

何经华：我记得我刚开始学英文的时候，我父亲每天都会问，今天教到第几课了？我说第二课。行，九点钟了，把课文背给我听，背完了再睡觉。

叶蓉：父亲的英文是不是也很好？

何经华：他英文不好。从我眼睛睁开有点记忆开始就记得，我爸爸天天练英文，用毛笔在报纸上写英文。他毛笔字非常好，可是他的英文程度只有大概初中的三年级的水平。刚开始学英文的时候他要求我全部用背。所以我整本书都会背，从第一个字背到最后一个字。最后就体现在中考成绩上，中考的时候我的英文是满分，而且我是20分钟不到卷就答完了。因为我所有的题目都是凭直觉，我书都会背，所以我咕噜咕噜很快全部都填完了。填完不能交卷，因为太早，我就坐那儿发呆，就满分。这得谢谢我爸爸。后来到了高中，一本书就很厚了。

叶蓉：还得背吗？

何经华：他已经没办法应付我了，因为我的程度已经比他好了，但是我已经养成习惯，书拿来就得背，而且越背就越容易。所以我在考大学的时候英文考了99分，就错了一题。

叶蓉：这是不是给你去美国留学做了一个很好的准备？

何经华：是啊。当时去美国我是跟太太一块去的，两个人带了四大箱行李。箱子比这个茶几还大。有一箱就叫锅碗瓢盆，连筷子都带了，准备去美国艰苦奋斗。我在美国前面三四年没有上过一次餐馆，所有的饭都是自己做。

叶蓉：舍不得？

何经华：太贵了，我记得那个时候在美国吃一碗打囟面要五块半美金，再加上15％的小费，怎么你都吃不下去。

叶蓉：父母对你进行了成功教育，那你对子女的要求是不是也特别高？

何经华：我常常说给孩子几个东西很重要，第一给她一颗清楚的脑袋，再给她能说的一张口，能写的一只手，最后给她一个正确的价值观。这个价值观代表家庭价值、金钱价值、亲情价值、友情价值。我觉得给孩子这些东西就够了，往后她大学念什么科系，读出来做什么都无所谓。

叶蓉：但是我很怀疑您说的这种朋友式的教育方式。你现在一周都可能在五个不同的城市，你还有多少时间留给太太、女儿？

何经华：家人的相处如果在量上没法追求就必须追求质。我以前工作也很忙，经常把工作带回家。我在女儿很小的时候经常把她抱在腿上，我要做PPT，我说帮爸爸按一下这个键，按一下这个就会出来，让她参与。我有时候在外面剪草，我女儿就夹在我的腿中间，我们一起剪草。我经常告诉孩子爸爸的工作到底是什么，爸爸在干什么。所以我女儿很小的时候就懂得什么叫股票，什么叫期权。那时她也许听得懂也许听不懂，但是她建立起很多我所谓的知识概念，还有一些价值观。

 

（3） 第一次面试

叶蓉：在美国拿到学位以后，进入的第一家比较满意的公司是在什么时候？

何经华：暑假有一个礼拜天，我突然想说这个电脑硕士值多少钱？我就买了一份《华盛顿邮报》，打开求职栏。我一看我就傻了，前前后后有十几页的工作机会，翻了半天还翻不完。我花了三个小时把每一个框都读完，然后抄了两家公司的电话。我礼拜一打了个电话过去，对方在电话上就和我面谈了四个小时，有七八个人和我谈。最后一个跟我说，何先生你明天有没有空？我明天想见见你。我说有空有空，那我明天就去了。结果礼拜二我就上班了，一上班就到今天。我在美国这么年的工作环境当中就两种人最多，白男人跟白女人，黑人都很少，东方人更少。因为那是一个销售的领域，我开会时回头一看，全是白人。

叶蓉：为什么会东方人的机会这么少？

何经华：如果今天让一个金头发、白皮肤、蓝眼睛的人做我们公司的一个基层销售，你认为是什么概念？他的语言能力肯定不如中国员工。

何经华：当时我把每一个客户都当成一本书。我常说今天我可能接触一个客户。我常常告诉自己，我说这个单子我可以丢掉，但是有一个东西不能输掉，就是客户的知识，至少要学得这家公司他到底是干什么的。在这个行业这么多年，他们的优势是什么，他们面临的挑战是什么？我会问客户许多问题，可能跟我要卖的东西没有直接的关系。过几个月我又可能碰到另外一个新的机会，我可能又丢了，因为我的知识不足，我的经验不足。等到第三次、第四次，我再碰到类似的这种客户的时候，从此以后我一单都不会丢。因为到最后我会比客户的知识还丰富。所以如果说你在同一个行业里面你接触三家客户以后，你说话能够像专家。所以我慢慢地就把自己变成一个顾问式的销售，绝对不是销售式的销售。什么顾问呢？行业顾问式的销售，管理顾问式的销售。

叶蓉：当你的客户觉得你是一个能给他出主意的销售的话，他就很容易信任你。

何经华：当客户信任你的时候，要买你的产品跟服务就变成一个很容易的决定。他就变成一个容易的决定。而不是你在客户面前一直在介绍你的产品怎么棒，怎么好。你的产品很棒他觉得跟他没关系。我常常说销售到了最高境界叫销售于无形。我从来都不提公司的名字，也不提公司的产品，可是大家都知道我在说什么，也知道我在卖什么。我认为这是最高级的销售。

 

（4）三百把小火

叶蓉：很多空降兵进入一个企业之后往往充当一个大刀阔斧改革的角色，而这个的结果往往是自己被改革掉。您到用友的时候是不是也扮演这样一个大刀阔斧的角色？

何经华：组织已经先于你存在的，你进来干领导都叫空降兵。我一路做空降兵的感觉是，如果一进来就大刀阔斧的改革，我认为风险会很大。你为什么认为你的想法会优于你团队的想法？我记得当时到用友时媒体问我，何总，你的“三把火”是什么？我说我没有“三把火”，我可能三百把小火。我说一把小火解决一件小事，很多的小事解决一系列类似的事，序列解多了它就变成一个面。我一向不赞成一个大的机器运转那么久，你突然要反向操作它，金属可能会断裂。我很认同古时候的大禹治水，是疏导。你的堤防可以尽量加高，加得越高哪一天崩下来灾难就越大。所以与其去对抗这个潮流，不如去输导这个潮流，肯定不是大手术，而是小手术，慢慢动。有人讲过煮青蛙的故事，你把青蛙放在冷水里下面开始点温火，它就可以很温和的死去，你把青蛙丢进一个滚水里面它马上跳出来。

叶蓉：那你认为你会给用友带来什么？

何经华：我在用友的第一个演讲说，我有一个梦就是希望在用友期间也能够培养出很多像我这样的人。我认为中国企业的干部职业的训练是比较弱的。职业训练就是我对这个职业基本的看法，所谓训练就是说我工作的勤奋跟我工作的有序。很多时候中国企业员工干部的勤奋是用他的方式勤奋，他不是照一个组织的方式在去勤奋。他可能不同意我这个做法，他还是用力在做。他朝他的方向做。很多公司叫做“莫名其妙地长大”，因为市场不错，怎么做大家都能挣点钱。莫名其妙长大，每个地方长的样子都不一样，最后无法管理。为什么一个企业长到一个程度之后就撞上一个严重的瓶颈，然后有一些比较偏远的机构就逐渐地所谓的失控。我不太想在媒体上评论“德隆事件”，“德隆事件”发生的时候我看到一些文章。当初他们现有的资金应该还足够覆盖它的负债，可是第一他不知道资金在哪里，第二资金知道在哪里他调不动。

叶蓉：失控。

何经华：英国的巴林银行是一个百年老店，居然被一个新加坡的交易员把这家百年老店给玩完了。

叶蓉：开始我说您是打工皇帝，能不能给年轻人教教两招，面试的时候有没有什么技巧？

何经华：面试是一个非常重要的技巧。假定我是主考官，我听这个年轻做演讲，我不会去太讲究他的内容对不对，因为他毕竟年轻，但是我会看你到底用了多少心在准备这次演讲。如果我发现你完全没有用心，我可能两分钟站起来我就走了。另外在面试的过程当中，要更深思一个问题，比如说你懂不懂这个呀？这是一个很直观的问题。通常的回答是要么是懂要么就大概懂一点，或者干脆说不懂。如果是这样子来回答问题的话就表面化了。你要更深层次的去看每一个问题的后面的原因是什么。

叶蓉：我知道您有一个小故事，面试您的人问过你会不会打高尔夫，当时你不会，但是你告诉他你会。为什么要撒谎？

何经华：回去就练。我当时想他为什么要问我会不会打高尔夫球？是不是打高尔夫球是这份工作必备的技能之一？我如果说不会我可能就没机会了。

叶蓉：很多人都说何经华是一个天生的演说家。我觉得跟您聊天让我感到，成为一个优秀的职业经理人，口才至少是必备的条件之一。谢谢你接受我们节目采访。