【转】【互联网颠覆传统行业的巿场如何才能做好?】互联网执行力的生动实践：一款软硬结合产品“迭代”诞生的创业者手记

作者：印美图联合创始人陶醉

牛牛同学认为这是一个极好的互联网创业过程，摸着确当的石头过河，带领创业团队直达胜利的彼岸。

看作者的产品：高质量照片打印，刚需一直存在，但，用户刚需在哪里？是否存在现成的客户关系锦上添花的机会？如何刺激用户让客户感到痛然后雪中送炭？第一次迭代本地app，找到了用户，但把用户变客户归结为易用性，这才有了第二次迭代微信app，第二次迭代依然没有刺激到用户变成客户，怎么办？从用户到商家，以标准服务立足，客户找到了，但用户刺激性不够，对客户痛点不够痛，这才有了基于创意的非标解决方案的第三次迭代。能否不经过前两次迭代直接进入第三次呢？可以。需要同时深度思考并回答上面3个问题。

牛牛同学最后总结：在尊重规律、尊重逻辑的基础上，互联网时代下快速迭代的产品才能立于不败之地，不论是软件还是硬件还是服务。

================================找牛网华丽的分隔线（正文，牛牛同学略有编辑）

在过去短短的一个月时间里，围绕着“互联网思维”这个词又凭添了很多的喧嚣，就跟许多其它从技术圈中传出的词汇一样，通过网络的传播之后，其内涵与外延都发生了很大变化，我们能看到不少精彩文章，不同领域出身的作者都就这个词表达了自己的看法和思考。

诸如“互联网思维”这样的词汇，因为它的火热，很快就会变成一个描述一切的“好”与“正确”的大词。这对于我们计算机软硬件从业人员来说也算是好事，这说明这个行业正成为主流的行业，业内的文化也逐渐融入主流的文化。

年末这段时间我蹭了几场以前从未参加过的新技术分享的聚会，我惊讶的发现，这些聚会的话题都是在生产工作的过程中很细节、枯燥的东西，如果不是手头上就在用这些技术的人来参与的话意义真心不大，然而还是能看到座无虚席的盛况，来热心学习、了解的人，各个年龄阶段都看得到。然后这些技术聚会举办的地点也都在十分高大上、充满情调的咖啡馆里，就前几年，这样的技术分享，我记得我和小伙伴们都是在苍蝇馆里就着几碟小菜进行的。

然而，无论技术有多新，其实仍然还是没有银弹，没有人月的神话。软件开发在管理上的复杂度注定了这个行业是拼实力与付出的行业，在这个角度上，它确实导致了某种意义上的残酷的公平。概念与思维，都不如执行力重要。说回来，“互联网执行力”，似乎又是一个值得糟蹋的好词。

最后，以本文对所有在创新道路上默默前行的中国创业者们致敬。

印美图作为一款创新的互联网硬件产品，目前的定位是基于微信公众平台的互动娱乐打印终端，并因此吸引了很多人的关注。然而，它并不是一开始就以这个面目出现的。这款软硬件相结合的产品，在一年多的时间里，从软件平台到硬件载体都发生了几次重大变化。它的发展过程，我认为是一个较为典型的用互联网思维进行硬件创新的过程。

产品介绍

在物联网逐步发展的条件下，O2O模式显示出其优势，印美图以软硬件结合的方式使用微信开放平台，利用云打印技术和二维码识别，解决人们现场快速打印照片的问题，满足自助打印照片的需求。

印美图的应用场景是分享、娱乐。相片打印机只是将照片打印出来，而印美图通过微信将照片打印出来之后，还能起到一定社交的作用。

印美图的营销能力已经在商业活动中崭露头角，收获的有现场人流量和微信粉丝。在活动现场印美图的玩法吸引消费者的关注，“好玩”“新奇”“酷”是参与者对印美图的主要评价，如歌莉娅、宝洁、银泰百货等企业都使用印美图参与活动。

印美图这个创业项目蕴含着两个很重要的趋势和机遇：智能手持、移动互联网的发展和开放平台的创新，O2O模式，它所呈现的互联形态，连接所有物件，包括成为人机交互界面的微链（weilink）。

广州美昱信息科技有限公司的CEO黄昱钊认为，对于企业来说，微信造成的短链效应能够给企业带来价值，帮助企业缩短他们跟用户的距离，使消费者重新参与并通过产品得到新的体验。

工作原理

在印美图自助印终端前，拿出智能手机，扫描并关注微信公众账号，发送手机照片给微信公众帐号。然后，输入印美图前端屏幕上显示的消费码，印美图自助印终端就能在 30 秒内接收照片，并制作出一张宝丽莱风格的LOMO卡，印美图机器自助印终端开始工作后，可以从大屏幕上看到印美图处理照片的进程。

从互联网角度思考硬件

印美图设备的概念起源于2012年6月的一次头脑风暴。

一天晚上，包括黄昱钊在内的我们几个联合创始人聚在一个咖啡馆讨论智能手机对其他行业所带来的影响，并试图在其中找到合适的创新点。我们谈到一个现象，几年前红遍全国的大头贴打印服务，在智能手机普及的同一时期销声匿迹了。尽管可能还存在其他因素，例如每款娱乐产品都有它的流行周期，但我们认为，智能手机的普及所带来的个人的即时拍照、即时分享能力的普及，是大头贴打印市场急剧衰退的一个重要原因。无论是自拍还是赠送友人，这些功能都不再需要通过大头贴机器（实际上就是一台配好摄像头和打印机的 PC 设备）来实现，只要有一部手机就够了，既完全免费又不需要通过纸张这种媒介，谁还需要大头贴呢？再进一步思考，我们认为，虽然人们已经不是很需要有台单独的设备来数字化自己的影像，但是反过来，将自己的数字化影像进行纸质保存的需求却前所未有的强烈了。现在人们手机中的照片每日剧增，虽然其中值得打印的不多，但是架不住基数非常大，在电子资料还没有办法证明自己可以长期保存之前，事实上人们可能花的相纸不是比以前少了，反而还是多了。因此，在我们的想象中，作为大头贴替代的一款新的公共照片打印设备将可能很有市场。

这就是印美图设备的缘起，它开始的重点是手机中的应用部分。通过手机中的一个应用，人们可以将自己在相册中的、社交应用中的照片无线传输到离自己最近的印美图终端打印出来。用户不再需要关心具体的打印机是什么，无线连接怎么设置，打印规格如何等等，我们保证他/她无论是使用 Android 还是 iOS 设备，在任意印美图打印终端中得到的都是同一质感的照片。与其它移动互联网纯软件创业项目相比，我们认为这种设备以及依托于这种设备的网络服务有更高的用户价值，也有更多的商业可能性，但这种判断是否正确，我们也并没有十足的把握。虽然没有十足的把握，但通过手机让用户得以更方便地操作打印机等电子设备这个方向是对的，因此，我们决定用小步试错，快速迭代的方式来验证我们的思路是否正确。

只有迭代才有出路

微创新、快速迭代，恐怕是互联网思维做产品的第一个重要特点。

当我们第一个版本的 iOS 应用已经通过苹果 App Store 审核的时候，事实上硬件方面连产品的外观设计都尚未完成，仅仅是完成了打印模块的初步选型及主板开发而已。在这个阶段的产品中，用户只需要打开手机中的应用对准印美图设备上的屏幕扫描一个动态的二维码，就能把下一步选择好的照片发送到打印终端中打印成功。核心功能算是调通了，但是这个产品是否有用户价值，我们并不知道，尽管内部反应良好，但整个产品一日没有放到真实环境中检验，都没有说服力。于是，在硬件外观还是一个塑料方盒原型机的时候，我们已经将它投入到大型展会、上下九步行街等人流密集的场合让普通的路人来试用。

出乎我们意料的是，尽管有各种各样的硬件故障、软件 bug，应用下载也很繁琐，甚至还没有支付系统，普通用户仍然表达出了极大的使用热情。基本上，留意到我们的设备的路人(以年轻人、学生为主)都会尝试一下，并且在无人值守的情况下，仅靠宣传指示完成所有操作，并愿意付费。这一方面给了我们继续研发的信心，同时，在使用过程中暴露出的设备问题，如设备需要智能选择网络模式、打印模块的加纸需要自动化、内部需要解决散热等，也给我们下一步硬件改进指明了方向，明确了优先级。很快，外观像微波炉的第一代印美图产品被确定下来，并开始小批次制造，投入到不同的细分场合进行检验及推广。这是这个产品的第一次迭代。

在设备的硬件逐步稳定时，软件问题开始暴露出来。虽然已经尽量压缩 App 的大小，但由于用户手机的网络情况是不可控的，两三兆的应用数据也可能要耗费大量的等待时间，这足以消磨掉用户宝贵的好奇心，用户体验很糟糕。为此，我们一开始就把 SDK 及 API 的开发纳入了计划，并且与当时一些已经崭露头角的图片社交应用合作。但是，我们仍然遇到了 O2O 创业中典型的先有鸡还是先有蛋的问题。如果没有很大的硬件铺点数，就不能说服主流应用添加你的 SDK；如果没有足够的 App 装机量或者 SDK 更新量，就没有办法说法人来运营我们的设备。而如果不使用 App 而采用 WebApp 作为我们的客户端，则又会面临浏览器兼容问题，例如， iOS 上的 Safari对图片上传的支持就很差，这意味着我们一开始就要损失大量的潜在客户。

当我们开始体会到 O2O 的窘境时，微信公众平台在2012年8月底推出了。

印美图的存在价值在于简化用户的照片输出流程，它对客户端的操作要求完全可以且应该简化到一个指令就完成，如果能彻底抛弃掉客户端 App 甚至 WebApp，借助微信这种界面友好且装机量巨大的富媒体通信工具的信道来完成操作，岂不是对用户体验的更大改善？如果能增强用户体验，那么抛弃 App 所带来的功能减少、用户粘性降低等可能的后果，都是可以接受的。

怀着对微信公众平台的极大开放性的认识，我们与微信团队进行了接触，与其他有激情的开发者一样，他们对我们当时仍显粗糙的一代产品感到了很大的兴趣，并表示很欢迎我们在微信平台上做对接的尝试。他们帮助我们熟悉了平台允许访问的各种公开的 API，这在当时微信平台的帮助文档还比较混乱的情况下，是一个很大的支持和鼓励。事实证明以当时平台的 API，就足以支持我们设计的整个业务流程。三天的时间里，我们就将 App 中主要的功能在微信的对话模式下进行了重现，打印过程的简化和方便连我们自己都觉得难以置信。这以后，印美图就中止了客户端的开发，全面转移到微信平台，成为独特的基于微信公众平台的打印终端。同时，以后批次的设备硬件修改了外观，减小了尺寸，以适应更多的场合，这是这个产品的第二次迭代。

互联网思维到互联网模式

基础功能免费，通过增值服务收费或者向后收费，是互联网思维的又一个特点。

随着一代产品铺点数的不断增多，我们注意到，一开始设想的大头贴打印收费的模式，或许不是商业上最佳的选择。一方面，哪怕采取很低的定价策略，用户但凡涉及到付费就会进入到一个很繁琐的流程，体验不佳，软硬件也需要适应多种多样的付费环境和方式；另一方面，我们的经营者发现，在产品使用过程中所积累的人气，往往比其直接得到的现金收入更有价值。

从2013年年初开始，随着微信用户基数的进一步扩大，微信平台公众号得到蓬勃发展，很多公众号对线下传播及推广的需求日益强烈。之前，我们的策略是维护惟一的印美图官号，目的是将用户转化成我们自己的粉丝。这个时候，很多经营者纷纷要求改变加粉的策略，让用户即使关注其他的官号也能使用印美图设备进行打印。当我们进行开放加粉的尝试后，因为用户体验良好及实体机器的在人群使用中的群聚效应，印美图能在一个线下活动中轻易为一个品牌带来之前做同样活动时三到五倍的粉丝增长量。这样一来，印美图设备就成为了品牌营销上的利器，而我们也顺理成章地将产品的商业模式从直接向用户收费，变成服务用户，反过来向寻求品牌推广的客户收费。

业务模式的改变，对软硬件的影响是巨大的。

在软件上，这时开始需要一个开放给客户的后台系统，让购买或租赁了我们设备的客户能修改自己的微信官号、广告、文案、回复等各种配置，同时也要让客户能实时监控设备的使用情况。在硬件上，作为一款需要有广告展示能力的设备，首先就需要一个大而清晰的屏幕，其次需要更醒目和时尚的外观，这就意味着一代机型刚量产就落后了，又得重新设计。经过团队的不懈努力，印美图二代产品在2013年年中上线，硬件外观稳定在现在市场上大多数人见到的样子；软件服务上娱乐性得到加强，同时也引进了领先的微信中间平台 SocialBase为客户做更好的商业管理。这是这个产品的第三次迭代。

为何硬件迭代成为可能

就现在而言，印美图产品的迭代也远远不到减速的时候，甚至还要加快。

随着市场逐渐成熟，印美图设备得以进入更多的细分领域和运营场景，这就暴露出硬件各种各样的不足。有的场合，设备显得小了，有的场合设备又还不够大，有的地方需要长期的无人值守，有的地方还想要断电运行。不同的客户也时刻在呼吁更多的服务内容，对于积累了的用户，也需要适时地推出增值的线上服务，以利用互联网的长尾效应。并且，与互联网软件创业一样，在领先市场六个月后，各种山寨产品也不出意外地冒了出来。以上这些都迫使我们对这个产品的迭代要持之以恒下去，不断要有新的软硬件版本投入市场。

为了适应这种快速的迭代，我们在软件上的选择与很多纯互联网公司并无二致。例如，我们开发的语言主要是 Python；设备主机的运维，用的都是很成熟的 Linux 下的远程登录运维工具和基础设施；后台也运行在国内主流的云平台之上。

而这种迭代之所以在硬件上成为可能，最终还是要归功于我们所在的珠三角地区的强大的制造能力。这种能力，是苹果得以重新登顶的基石，也是其它 Android厂商赖以生存的源泉。在这里，无论是模具制造、小批量生产，还是大生产线下单，你都可以找到合适体量的工厂进行合作。我们下午在广州敲定设计，当晚就能到东莞、深圳的合作工厂进行修改，第二天就能在样机上得到体现。正是因为扎根于这样的环境，我们也才有勇气进行迭代式的产品开发。

现在是开始的开始

过去的二十年，是互联网产业波澜壮阔地发展的二十年。而我们相信，在未来，互联网将更加深入到我们的生活之中，这将通过更多的智能硬件所构成的物联网来实现。很有幸地，我们与其他来自世界各地，来到珠三角进行硬件创业的团队一样，一开始就得以投身于这个新的浪潮。互联网要改变传统行业，首先就得改变传统的制造方式，印美图是我们的第一个尝试，但绝不是最后一个。

互联网硬件创业，有很多独特的问题，最明显地，它涉及到物料与生产管理，启动成本要比一台笔记本加网线要高。但是，在更核心的层面，它其实与软件创业是一样的。创业者要解决的根本问题，是如何将小众的创新转变成能满足大众需求的产品。如今很多团队的产品，都有其新意，在特定的小众圈子(往往是 Geek 圈子)里能得到不错的反响，但最终要想走进大众的视野，恐怕也都需要一段长期而艰苦的迭代过程。

补：

在发来虎嗅之后，创办人李岷问我，我们团队迄今以来得到的最大的教训是什么。我回头想了想，印美图团队，其实创立和发展也不过一年多的时间，本身还是一个幼小的创业公司，虽然通常意义上办公司会遇到的教训都遇到了，但是似乎也没有什么轰轰烈烈的故事可言，更何况作为小不点，这团队还有太长的路要走，没有资格来唠革命家常。

不过，还是有句正确的废话可以跟同样试图来走硬件创业道路的互联网开发者们分享一下，同时也作为对团队本身的警醒。总结起来，就是要尊重商业的逻辑，而且要尊重生产的逻辑，不要一开始就试图颠覆它们，而是先要生存下来，然后去改进它们，而改进的目的，也是单纯地为了生存。

在改进上，我们也做了各种微小的尝试。

比如说，因为印美图设备的销售现在是面向商业的，所以必须严格遵循传统行业的代理体系、渠道建设的步子，一步一个脚印。不过哪怕再谨慎，传统代理中各种串货、跨区销售扯皮等管理问题也不可避免的会出现，那么我们就尝试通过在设备中开发一套基于地理与IP信息的监控系统的技术手段来解决。设备只要开机，又发现它不在登记的使用地点或者运行的不是规定的业务模式就会报警，立刻能追责到这台设备从发货以来的经手人员。

又比如说，作为必须依赖代工厂的新硬件公司来说，品控也是相当令人头疼的问题。产品出了问题，客户不会骂代工厂，只会骂品牌，然而我们又没有足够的人力去各家代工厂天天盯着。那么至少在出厂环节上，我们想了些办法，在设备烤机的过程中，都要运行一段检测的脚本，作用类似于显卡测试程序，它执行各种极端的指令，同时通过设备的感应器接收到烤机过程中的各项参数，包括时长、负荷、机械情况等，发回到公司服务器，我们接受到这些数据，并且数据过关了，现场的人员才接收。

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在所有其他更大的方面，我们能做的只有学习与执行。