贝贝网，分众重新定义母婴电商

文无第一，武无第二，在垂直电商领域，向来不会出现第三名的名字。传统垂直电商都希望通过规模化效应来实现市场份额的占有，成为行业第一。

　　然而，这种扩张模式却让传统垂直电商陷入了老用户不断流失，新用户成本高企的困局。

　　如此看来，垂直电商是否真的没有机会了？

　　未必。

　　在美妆、女装、母婴等行业，一匹以消费者为导向的分众电商正在崛起。 定位母婴闪购的贝贝网，通过只为妈妈群体服务的方式，建立起了一个规模化的垂直市场。

　　垂直电商的困局

　　传统的垂直电商以类目为划分维度，通过和大量品牌商合作的模式来引入尽可能丰富的商品，在营销策略上虽然是“专门卖xx网站”的专而精的概念，但本质来说，还是希望通过规模化效应来实现市场份额的占有，属于典型的卖货思维。

　　传统垂直电商往往缺乏吸引网络时代用户的特质，结果导致类目的毛利率固化，盈利空间和增长空间被不断压缩。与此同时，流量成本却不断攀升，导致新用户获取越来越难，老用户又不断流失。因此，近几年倒下的垂直电商不在少数，维棉网因资金断裂停止运营，NOP也因增长太慢被放弃。而目前活着的几家，日子也并不好过，初刻被凡客收购，凡客自身也陷入危机。

　　这其中，被提到最多的要数凡客。10年的“凡客体”，通过戏谑主流文化，彰显自我个性，深深地触动了年轻草根群体，凡客也因此声名大噪，确立了自己的“互联网快时尚品牌”地位。而11年的凡客，在经历疯狂的规模扩张后，“草根”品牌文化被不断稀释，陷入了老用户流失，新用户成本高企的困局。

　　分众电商切人母婴行业

　　在目睹了传统垂直电商的困局之后，张良伦觉得，现阶段想要进入母婴垂直领域，必须有模式上的创新。依照张良伦的定位，贝贝网是一个分众电商，只为妈妈人群提供她们需要的服务。

　　两者的差别在于，传统的垂直电商以类目为划分维度，而分众电商则以消费者人群为划分维度。通俗点说，传统的垂直电商是“给所有人卖一类东西”，比如针对所有人卖鞋、卖书、卖服装等;而分众电商是给“一类人卖所有东西”，比如向宠物爱好者售卖宠物用品、向游戏达人售卖电子竞技装备等等，这些商品不局限于某个品类，可以是鞋服箱包，也可以是电子配件。

　　“贝贝网以妈妈群体的特质作为切入点，专门为妈妈群体提供产品和服务，这种产品和服务未来将会是多样化的，而不是仅仅局限于母婴类目。”张良伦表示，除了母婴用品，未来贝贝网将会在家居、日用等多个妈妈们的重要消费领域进行尝试。贝贝网最终会形成 “一个核心点，多业务开花”的格局。

　　在如何规模化这个问题上，贝贝网也与传统母婴电商截然不同。传统垂直电商通过提高sku和引入新用户来进行扩张，而贝贝网的做法是，通过为较小细分人群提供精准的服务，不断扩充品类和提高复够率，从而建立起较大的市场规模。

　　在已知的案例中，基于分众电商模式的聚美优品和唯品会有近90%的订单由老客户创造，国外母婴闪购母婴电商Zulily，老客户占比也超80%。

　　分众电商正在崛起。

　　为妈妈们提供专属服务

　　基于分众电商的定位，张良伦组建了专门的用户分析团队，对妈妈群体的特质进行了深度挖掘。张良伦介绍说，新生代的父母大多是8090后，新生代的妈妈大部分有网购的习惯，她们更愿意去尝试新的东西，更愿意在小孩身上花钱。而她们身上的特点也很鲜明：新潮、个性、独立，在追求美观的同时也对于品质有很高的要求，即便是当了妈也不例外。掌握了这些特质，贝贝网能够为妈妈们提供更精准地专属服务。

　　在对于品牌商入驻方面，贝贝网摆脱了传统母婴垂直电商“求全求独”观念，以品牌的质量和特色为主要入驻标准。贝贝网目前有一系列筛选机制，通过不断引入新品牌和淘汰低性价比品牌，来建立一种动态的平衡机制，达到精益求精的目的。

　　目前，贝贝网已经和巴布豆、巴拉巴拉、迪士尼、HelloKitty等一线母婴品牌达成了合作，预计四季度贝贝网合作品牌将达到3000家以上。

　　目前贝贝网移动端销量已经占到五成以上，而90后的妈妈群体也越来越向移动端靠拢。张良伦认为，未来母婴行业在移动端的表现会更加明显。移动和PC是两种完全不同形态的模式，不存在相互引流的概念，最核心的还是解决不同场景下用户的需求。同时张良伦预计未来贝贝网在移动端的销售占比将达到七成以上。