【转载】客单价怎么算?影响客单价的主要因素有哪些?

• 导语

        企业在提高客单价的过程中,重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识,才能使卖场营销的结果富有效果和效率

 

        作为顾客店内购买行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。

 

        客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价

• 动线长度

        商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状

• 停留率(总停留次数/动线长度)

        顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。

 

• 注目率(注目次数/总停留次数)

        所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。

 

• 购买率(购买次数/总注目次数)

        如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。

 

• 购买个数

        顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。

 

• 商品的单价

        提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高

 

        客单价就是在单位时间内店铺的销售额除以外购买产品的顾客数量(即小票数量)。一般情况下店铺每周计算一次客单价，用一周的销售额除以外小票数量得出客单价。比如，A店周销售额：32000元(80人×400元);B店周销售额为32000元(160人×200元);C店周销售额：36000元(60人×600元);D店周销售沉积嶙50000元(100人×500元)。从以上数据可以发现：C店和D店的平均客单价比较高，B 店虽然成交的顾客比较多，可是平均每个顾客购买均价只有200元，如果每个顾客的购买单价能达到C店的600元/人，那么B店的业绩就可以提升至9600元。所以说客单价是店铺业绩提升的关键指标。

 

        提升客单价取决于两方面：连带率和提升高价款的销量。可以从三方面来提升：一、组合搭配订货，包括配饰 ;订货时根据顾客的需求考虑增加高价款的比例。 二、在黄金陈列区、或模特身上陈列相对高价位的产品，让顾客首先关注到高价款;多进行关联性陈列，便于连带销售，比如：衬衣旁边就有裤子、领带、外套等 ，顾客拿取容易，导购推荐方便;三、销售过程导购要先推荐高价款给顾客，当顾客先看到第一贵的衣服，再看到第二贵的衣服时就觉得没有那么贵了，反之，先介绍便宜的给顾客，我们就没有机会再介绍更贵的给顾客了。一旦顾客觉得贵了，我们还要想办法低价货品拉动来截留顾客。

        

        销售中还要做好连带销售，操作要点为：

1. 做好连带销售的激励政策，连带销售分为正激励和负激励。正激励就是在店铺中设定当月最高联单奖。负激励就是在销售中，如果销售人员就销售一件，那么就用销售额减掉10%的销售额再拿基本工资做到奖惩分明，与正激励相反，负激励是要“惩”的有力度，起到警示作用
2. 导购要有一次性卖给顾客一套或多件的意识。

    总之，提升客单价是一项综合性的工作，需要从订货、陈列、做准备，在激励政策上做文章，在配搭、连带销售上下功夫。

 

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