献给计划创业者的朋友们
近来，不时听说有朋友要自己创业，还有一些朋友让我看他们的商业计划书。创业对我来说已不是什么新鲜事了，但在这萧条时期还能看到这些计划或正在创业的朋友与我为伍，真是非常高兴。为此，在真诚地祝他们事业成功的同时，我也把经历过的教训总结10条，做为礼物送给他们，希望能有所帮助。
吃饭是第一位的！
已经有好几位即将走出校门和刚刚走出校门的同学告诉我他们打算自己创业，每遇到这种情况我总是告戒他们，最好先去打工解决吃饭问题之后，再考虑创业问题，机会总是会有的。然而，也总有一些同学对此不以为然。他们说爸妈会给他们提供生活费用或依靠打临工也能解决吃饭问题。其实，他们理解有误，我所说的解决吃饭问题是有几层含义的。
首先，除非你已经有了种子资金，否则，创业首先要做的事就是找钱，而找钱可以说是一个漫长的过程，通常要做好一年的准备。也就是说，你要做好在没有收入的前提下生存至少一年的准备；
其次，在这一年里你不能过于抠抠缩缩，你得向正常人一样生活，如果在这段时间里你每天都是掰着钢蹦儿过日子，那你就时常会焦急和不安，而这种情绪肯定会影响你的思维，直至影响你的计划
第三，在融资的过程中，你需要与各种各样的投资人接触，要乘车打的、要出入宾馆酒店，可能还要飞来飞去，这笔费用通常远高于维持自己生存的费用，可这往往被朋友们忽略；这不是我危言耸听，现实就是如此。其实在.Com时代也很少有人能在半年内找到投资。就算你有幸找到了投资人，可如果你那时已经弹尽粮绝，那你就不得不接受投资人的各种苛刻条件，就象股民被迫割肉时的感觉一样。如果真是那样，你的创业激情还会有几分？所以，我总是劝那些拿着一本计划书就想创业的朋友，先去打工吧！这没什么丢人的，盖兹在微软成立之初也是靠给别人打工来维持生存的。当你的财力足以维持上述三项开支的时候再出来创业也为时不晚。
商业计划书是干什么用的？
商业计划书是干什么用的？也许你不加思索地就会回答，是用来说服投资人的。对你的回答我会说：没错，但不准确。
写一份计划书就像在做一次演讲。一个好的演讲者应该讲听众想听的，而不是照自己的思路讲，但有些创业者往往不注意这一点，或者说他们不知道投资人想听的是什么？我看过一些朋友的计划书，他们把整个篇幅的80%用来讲其技术如何先进，产品的市场如何广阔，只用很少的篇幅敷衍了事地说一下营销方案。造成这种现象的原因可能在于创业者多是技术人员所致，他们没有营销的经验，更没有如何建立、维持企业竞争优势的经验。也有一部分创业者认识到市场的重要性，但他们却把重点放在描述市场有多么巨大、前景有多么广阔上，而没有注重思考、描述竞争与营销策略的问题。在他们的观念里总是认为，在这么大的市场里我只要能占1%就能够发财了，所以，只要有钱开张就应该能赚钱。这是一种概念上的错误。在现实社会中有许多人面对巨大的市场而无所事事。例如：中国有13亿人口，吃饭问题应该是一个巨大的市场，可开饭馆就不一定能赚钱。在投资人眼里，市场大只能说明机会大，但究竟能占领多少市场还必须看创业者采取什么样的竞争与营销策略；有先进的技术也只能说明你有优势，但如何把优势转化为胜势，也是要看创业者采取什么样的营销策略；所以，如何建立、维持企业的竞争优势，采用何种营销策略是投资人最想听的，如果你不写或写的不够吸引，很难得到投资人的青睐。
此外，商务计划书也不应该是千篇一律的，应该根据投资人的特点增减相关的内容。比如，你要见的投资人已经投资了一个与你的项目有互补性的项目，那你就要在计划书中加上一段，说明其中的好处。
综上所述，我个人认为商务计划书应该是用来吸引投资人的，要尽可能迎合他们的口味，而不能用灌输、说服的方式。目前，网上流传的商务计划书范本不少，基本上是大同小异，创业者尽可参考使用。我也给各位建议一个写商务计划书的思路：营销策略、市场规模、团队组成、风险因素、财务预测…… ?竞争优势是什么？?赢利的方式是什么？?
创业者的解决方案?
市场需求是什么
商业计划书是写出来的吗？
你大概觉得这又是一个奇怪的问题，商业计划书不是写出来的，难到是画出来的？我想告诉大家的是：商务计划书是做出来的！
有不少朋友跟我说，写商务计划书有什么难的？我一星期就能写一份。说实话，我认为他们把融资的过程看得太简单了、把投资人的心态看得太简单了。一份完整的商务计划书通常应该包括项目相关的技术、管理、营销等各个环节拟采用的策略、计划等等，但仅有文字上描述是不足以打动投资人的。一位资深的投资基金经理曾经告诉我，投资人决定投资一个项目的时候就是这个项目只需要钱的时候。这句话的意思是说，创业者不但要把策略、计划写在纸上，而且，要把那些不需要投资就能解决的问题在入资前全部解决了。这包括基本的市场调查、竞争环境调查、初步技术方案的制定、竞争策略的分析与制定和其它相关资料的准备，以及核心团队的组建等等，投资人绝对不愿意出现入资后发现还有用钱还解决不了问题。这就是我为什么说商务计划书是“做”出来的原因。 我决不是想以此来打击创业者的激情，但如果你站在投资人的角度上想想，他们不是项目所在行业的专家、不参与日常的管理、不能等待通过项目自身的赢利获得回报……，所以，他们只能要求创业者事先要做的更多。
随着互联网泡沫的破灭，投资人对项目前期准备的要求越来越苛刻，这就要求创业者在融资之前所“做”的就越来越多。目前，绝大部分风险投资人已经不再考虑投资初创公司，通常都要求创业者已经成立了公司，并有一定的营业额，有些投资人甚至要求企业要有利润出现，这实际上就是要求创业者把写在纸上策略和计划“做”给他们看。
这也从另一个角度再次提醒创业者，在没做好充分的财力、物力准备前，千万要冷静再冷静，不要轻易地走进创业的领域。同时，再次提醒朋友们记住这句话：投资人决定投资一个项目的时候就是这个项目只需要钱的时候！
保持良好的心态
创业者每天都会遇到意想不到的问题，要保持良好良好的心态确实是一件非常困难的事情，但无论怎么困难也要想办法做到，至少要学会在在心态不好时能自我调节，否则，就会自乱阵脚，而且，麻烦会一个接一个来打扰你。
我认为保持良好的心态主要是指坚定自己的信心和保持冷静的头脑。坚定信心会让创业者百折不挠；保持冷静的头脑能让创业者正确地把握企业发展的方向，并能不断地弥补企业的不足。
有人也许会说我站着说话不腰疼，坚定信心谈何容易？其实，我也是凡人，但多年来支撑我信心的是这样一句话：好项目一定不要怕没钱！这是一位大企业老总告诉我的，他的意思是说，在这个世界上总是有很多有钱人揣着钱在找项目，只要项目好就不怕找不到投资。他还告诉这样一些数据，全球大约有数万亿美元的游资，它们每天都在到处寻找着投资机会。这么大量的资金哪怕是只要1%的回报，就是数百亿美元。不做一定的直接投资，仅靠在股市、汇市的炒作是难以实现的；再看国内，仅1000家上市公司就圈走了上千亿的资金，其中大部分做为存款放在银行里，如果长期不投资是无法向股民交代的。过往一些上市公司把投不出去的钱交给证券公司投资股市，随着股市越来越规范，相信会有更多的资金进入直接投资领域。
冷静、冷静、再冷静！在创业初期，创业者时常会受到很多因素的驱使或诱惑而失去冷静。例如，当遇到临资金压力时，经常会为获得一点蝇头小利而违背了企业即定的发展策略，使企业走入歧途。说实话，任何一个初创企业都不可能避免为获得现金流而临时做一些非主流业务，但做为创业者必须清醒地把握住收手的时间。如果不及时收手，轻则导致企业的资源分散，减缓发展速度，重则使企业的价值大打折扣，让原本有意向的投资人放弃投资。保持冷静最的方法有很多种，我的方法就是跳出圈外看问题，特别是要经常站在投资者的角度来分析企业的现状和发展思路。
关于核心竞争能力
建立企业的核心竞争能力是创业者最重要的任务之一，也未来吸引投资最关键的筹码之一。我不知道教科书上对核心竞争力是怎么定义的，但我自己的理解是，所谓核心竞争能力是指企业的市场竞争能力，说白了就是企业挣钱的能力，不是别的什么能力。而且，是你有别人没有，或是别人在某一段时间不会有的能力。
道理说起来很简单，但现实中经常不能被创业者们正确理解，最常见的就是把技术上的优势错当成企业竞争优势。我相信每一个创业者都会有支撑自己创业的独特之处，而且多数是在技术上有独特之处，他们总会自觉不自觉地认为，企业有先进的技术，客户就一定会买他们的产品，所以，他们的商务计划书中很少涉及怎么用先进的技术来设计符合用户需求的产品、如何销售自己的产品和如何保持自己的技术领先地位等等，我初期写商务计划书时也是忽略了这些。
先进技术只是核心竞争能力的组成部分，并不能保证企业可以形成核心竞争能力。如果企业没有用先进的技术设计、制造出符合用户需求的产品的能力，产品就销售不出去，自然没有竞争力；有了先进的技术而没有采用与之相适应的营销策略和方法，无法占领市场，企业也不会有竞争力；不能保持技术的持续领先，或者很快能被其它技术所替代，同样不能形成竞争能力；此外，如果你的技术一旦公布于世就能很容易被被人COPY，那也没办法形成企业竞争能力。
形成企业的核心竞争能力需要创业者保持清醒的头脑，分析自己的特长与不足，还要能审时度事，及时地引入建立核心竞争能力所需要的其它资源。承认自己的不足、放弃一些利益换取企业的竞争能力，对创业者来说有时是相当痛苦的，但为了创业的成功，必要的牺牲是值得的。
万燕科技就是一个典型的案例，它是中国第一台VCD的开发者，它的失败尽管有很多原因，但最重要的是几位创业者过分计较股权分配问题而没能引入更有实力的投资者，减缓自己的发展进度，没能给后来者树立起进入门槛，最后走向失败。依星公司的技术在当时可谓相当先进，但他们过分乐观地估计了自己的技术优势，没能预计到他们所设想的应用在很多场合能GSM所替代。
有奶就是娘吗？
用踏破铁鞋来形容创业者寻求投资的经历一点都不为过。踏破铁鞋的精神固然值得赞扬，但许多创业者找钱的方法还是需要改进的，至少应该在提高效率方面做些改进。在这个世界上有钱人很多，但真正适合你的并不多，千万别漫无目标地瞎撞，更别以为有奶就是娘。那么适合你的投资人究竟应该是谁？怎么找到他呢？
我一直把融资看成一种销售，是把你的项目或者说是机会销售给投资人。既然是做销售，那首先你要做的就是分析潜在的客户群。可以做直接投资的投资人大概可以分为以下几类：
第一类是实业投资人，他们投资项目的目的多是希望与其已有的项目相配合，提高整体的竞争能力；或是希望进入一个新的领域；这类投资人的投资理念是投资就要拥有，反过来说，不能拥有的他们就不会投。另外，这类投资人更看重的是投资某一项目后给其企业带来的整体效益，对被投资的具体项目的发展则会看的相对长远一些。
第二类是风险投资人，这类投资人都会有自己的投资重点，此外，他们除了看重被投项目本身的优势外，也比较注重与其已投项目的配合性与互补性。风险投资人把投资过程看成产品的制造过程，他们的投资理念就是不断地制造产品，不断地销售产品，这就是所谓的“退出”，所以，他们对被投资项目能否尽快成为可以卖的产品非常注重。
第三类是公益性投资人，主要是一些国际组织和私人机构建立的投资机构，他们的投资重点侧重于文教、卫生、环保等领域。从事基础性开发的朋友可以考虑找这些投资人。
第四类是投机性的投资人，他们投资一个项目多数是出于另外的目的，对项目本身并不太过在意，而且，他们的赌博心理很重，责任心比较差。在国内，这类投资人为数还是不少的。
根据上述投资人的特点，我想给创业者几点建议。首先，要对投资人的背景情况做尽可能多的了解，如果是上市公司，可以通过年报来了解；如果是VC，通常可以通过他们的网站了解到其投资方向和已投资的项目情况。接下来就是要针对投资人的特点设想好谈判思路，要用投资人想听的话去打动他；与投资人见面跟SALES去见客户一样，别怕投资人说你的项目不行，应该尽可能多地听对方的，这样你就可以更清楚地了解对方的需求，确定你下一步的计划。另外，你不要试图去改变投资人的观念，不是不可能，而是成功的概率很抵。还有，创业者通常应该把商务计划书做成一个概要版，先给投资人这个版本，如果对方有意向，再提供完全版。
商业规则vs.COM模式
“.COM”和“泡沫”是当今人们最熟悉的两个词了，而且，一年多来，各个媒体都充斥对.COM和泡沫的指责与否定。.COM就真的是那么罪恶累累吗？真的不符合基本的商业规则吗？。
我个人理解.COM是一种商业模式，即以提供免费服务吸引客流，通过广告获得赢利的商业模式。当年，互联网确实是个新鲜玩意儿，没人知道该怎么用互联网赚钱，大家只能各想高招，各种各样的商业模式被不同的互联网企业所尝试，这应该是非常正常的事情。YAHOO是首批采用.COM模式的商业企业之一，而就是这个模式被VC们接受了，并很快被推上了NASDAQ市场。一个.COM的成功上市给了众多VC们灵感，让他们发现了NASDAQ这个大买家。同时，也让众多的互联网企业的创业者发现了VC们的喜好。有人做、有人投、有人买，一个完整的商业链就此形成了。可见.COM模式的兴起是有其特殊的历史背景的，而且，从历史的角度看，.COM模式对互联网发展的贡献是开创性，是功不可抹的。
众所周知，.COM不是什么新鲜模式，多年来电台、电视台以及很多媒体就是采用的这种模式，而且是一个行之有效的模式。那么.COM模式为什么会在互联网领域遭受失败呢？我认为是市场供求关系失衡所至。记得当年的互联网市场，几乎是在一夜之间冒出了多如牛毛的.COM，卖的产品几乎一样，商业模式区别也不大，结果一定是供过于求。其实在任何一个市场里，当采用类似模式、销售类似产品的企业急剧膨胀时，导致市场萧条是必然的。这跟当年西方发生过的羊毛过剩、牛奶过剩所产生的经济萧条是一个道理。 .COM时代虽然过去了，但.COM所产生的影响依然存在。去年，一个朋友告诉我他离开了自己参与创办的公司，追问了几次原由，他非常痛苦地告诉我，公司从创办起就把大部分资金都投入技术开发，但当产品开发完成后却发现资金已所剩无几，连做市场、聘请SALES的钱都没有了。万般无奈下他离开的公司。我相信他们之所以会出现这种情况，肯定是中了.COM流毒，总以为只要把产品开发出来就可以编故事、卖概念，到投资人那儿圈钱再做市场了。所以，我写这段文字并不想对.COM做更多的品头论足，只是想说要让企业成功，就一定要根据现实的环境、遵循市场为先的基本规则。其实，当年的.COM企业，也没有违与其特殊历史背景相适应的基本商业规则。
