有赞创始人白鸦：未来主导消费的还是线下（2015-06-08 12:07:54 来源: 甘肃农民报(兰州) ）

转自网易新闻：

    　现在的状况是，电商像是一个体弱多病的人拿着机关枪，线下经销商很强大但是拿着刀，迟早有一天大家都拿着枪，一定是线下的企业最终取得胜利

    　“我认为，商家在淘宝以广告竞争的模式，未来只能适合50万款标品，难以为继，今天其实商家和消费者都在受害。”有赞微商城创始人兼CEO白鸦6月 6日在杭州举行的一场企业全员开店的内部研讨会上谈及了他对消费业发展的理解，“消费业现在是流量阶段，但未来一定会重回口碑阶段。”（也就是品牌的再塑造）

　　白鸦认为，消费业已经从口碑时代、权威时代走到了今天的流量阶段，在他看来，流量阶段的消费业“非常恐怖”。“消费者去线下逛街，会去银泰、西单、 万达，他们认识的是商圈而不是品牌，对店铺毫无感觉，这是线下;线上更恐怖，消费者不会记得在线上哪个商家买的，淘宝上的所有人只有一个名字，就是卖 家。”

　　白鸦曾是支付宝的首席产品设计师，让他对阿里战略非常了解，“淘宝80%的收入来自搜索广告，这是一个彻底的搜索公司，所以2008年就封掉了百 度。今天要封掉微信，也是阿里非常明确的战略。但是，商家已经难以为继，原来10%的营销成本已经非常高，现在天猫上营销成本超过20%的比比皆是。”白 鸦认为，淘宝上的知名店铺都是靠拉流量、打爆品等方式砸出来的，现在很多商家的方向已经走偏，忘了如何做商品、服务。

　　白鸦指出，消费者的消费行为已经在改变，通过搜索购买的比例会变得越来越少，未来消费业会走到第四个阶段，就是回到最初的口碑阶段。“现在每天有超 过2亿的人在刷朋友圈，有效刷屏次数超过40亿次，所有的传统企业都在恐慌，所有传统企业都想拥抱互联网，但是一定要在互联网上卖东西么?服务业、零售业 的企业正确拥抱互联网的姿势不是打造一个App去拉消费者，而是去消费者玩的地方找他，去经营消费者，了解他们对企业的口碑传递是什么，这才是核心。”

　　基于以上认识，2012年白鸦创办了口袋通，旨在帮助商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝，2014年11月，口袋通更名有赞，并迅速上线有赞服务商、有赞分销、有赞联盟三个平台。

　　在这次内部讨论会上，白鸦也第一次系统阐述做有赞的初衷和规划。“今天消费业的格局，电子商务占9%，把其中不是电子商务的东西刨走，比如保险、物 流、刷单等，整个中国电子商务占零售业的2-3%，零售业是电子商务的10倍，服务业是零售业的10倍。”但是，白鸦认为，未来电子商务与零售业的界限将 不复存在，“王健林很清楚万达在线下很厉害，但是必须要往线上走，所以要拉上马化腾和李彦宏一起做;马云也很清楚真正强大的线下传统经营者，所以最近在不 断地收购。”（线上线下一体化）

　　白鸦认为，未来消费业的主导还会是传统经营者，但是很多人并不懂供应链、仓储、物流，“今天的现状是，电商是体弱多病的人拿着机关枪，线下经销商很强大但是拿着刀，迟早有一天大家都拿着枪，一定是线下的企业最终取得胜利。”

　　白鸦认为，目前在互联网的冲击下，每一家传统企业都会面临的困难无非有以下几点：第一，和传统利益的冲突;第二，创新的信息化系统支持;第三，商品 的选择、包装、仓储、服务、售后、体验;第四，员工的考核、培训、激励机制;第五，团队管理和组织架构的转变等。而基于移动互联网社区+关系链的全员直销 时代，消费者就是传播者和销售者，实现“公司虚拟化”，正是最好的解决方案，也正是有赞目前主推的企业全员开店。

　　白鸦也很明确地指出，有赞的定位是帮助消费业全渠道的服务平台，管货、管人、在线营销和在线销售。“我们未来会收购很多公司，把需要的软件全部免费给你们用，你们需要把刀扔了，拿上枪。”

　　白鸦介绍说，整个方案的体系包括有赞供应商、有赞微商城、有赞微小店、有赞开放平台，这一套体系为企业提供货源包装、客服售后、仓储物流、渠道招 商、销售培训、直销管理的服务。“从4月到5月31日，两个月的时间，微小店开店数超过120万，激活超过200万，每天几十万在开店，未来我们把所有的 精力放在微商城的并发上，今年的目标是做到1000万商家，未来5年服务1亿的商家，很快也会推出海外版。”

附白鸦演讲实录：

　　很多人问我怎么看现在消费业的时代?我想讲我自己亲身经历的几个故事：故事一，我来自河南信阳光山县，很穷，村子里有两个医生，李医生人品好、收费 低;看病频率很低的事情，一年365天不着家，生意特别好。还有一个医生，看病不好、收费贵，等我上中专走出去之前，姓李的医生是村里第一个盖楼房的，那 个医生盖土房。这个叫口碑时代，消费供给不多，口碑决定了一切。

　　故事二:我在河南郑州做上中专的时候，有一个奇葩的零售企业叫亚细亚，每天早上升国旗、唱国歌，亚细亚是当时整个郑州、中国的最牛的企业，亚细亚旁 边就有中国几条街，但很多消费者认为，只有亚细亚的产品是最好的，最真的。这是当时媒体等等广告铺天盖地宣传带来的效果，这是权威阶段。

　　我认为今天消费业到了流量阶段。今天我们想在线下逛街，在杭州，会去银泰、万象屯等，去西单，你想到的是一个Shopping Mall，‘我在万达买的’。消费者认识的那个商圈，而不是一个品牌，消费者对店铺毫无感觉，这是线下。

　　今天在线上更恐怖，你今天在线上，不会知道在哪个商家买的，在淘宝什么都没有，所有人只有一个名字，就是卖家。这就是1000万卖家，只有15%的 人能活着，所有的评价、销量、信用都是一堵墙，今天在淘宝、京东没有店铺的概念，王健林、马云会是中国的首富，因为他们掌握了中国线上线下的最多的消费 者。淘宝80%的收入来自搜索广告，这是一个彻底的搜索公司，08年就干掉百度。今天要干掉微信，阿里的战略非常明确，商家已经难以为继，商家的成本越来 越高，10%的营销成本，现在天猫超过20%，绝大多数的商家已经走偏了，找到了一个好的地方、房租不贵、人流很多，已经忘了怎么做商品、服务。从做口袋 通第一天，没有希望服务淘宝上好的商家，那些商家从第一天根就烂了，只有拉流量、打爆品，淘宝大商家爱来来，爱走走，不挽留。尤其是做女装的，没有一个衣 服是好的。

　　为什么从淘宝切入，没办法，必须得有切入点。我们从来不认为自己是电商，我们现在服务的是淘宝第二、第三梯队的商家。这些商家有好的产品，但到了线上发现玩不过别人。

　　消费者更难受，不知道敢不敢买，不知道该不该买，图片看起来很美，到了家里没办法玩。我认为，商家在淘宝以广 告竞争，未来只能适合50万款标品，难以为继，包括买食品，照片买出来的才知道有区别，今天其实商家和消费者都在受害。

　　消费者的消费行为已经在改变了，搜的比例变得越来越少，未来消费业会走到第四个阶段，零售和整个消费业回到最初的口碑阶段，首先不是完全没有销售的 实体，需要入口。适用于传统的品牌商，所有的传统企业都在恐慌，所有传统企业都想拥抱互联网，一定要在互联网上卖东西么?不是渠道的变更，而是消费者的行 为在变更。

　　经销商跟消费者失联了，这才是最恐怖的事情，消费者已经不看电视广告了，今天对于大企业，最恐慌的是消费者不走原来那条路了，不逛街了。每天有超过 2亿的人在刷朋友圈，有效刷次超过40亿次。为什么a股的互联网公司这么火，因为看到其他的不能增长了。服务业、零售业的人都要想一想，跟消费者失联了， 你不能简单地打造一个app让消费者去装，而是你得去消费者玩的地方找他。

　　最核心的就是去经营消费者，要思考一下你的消费者在哪里。今天经营顾客会像心脏在跳，经营不好，再大的企业也会崩塌，消费者对你的口碑传递是什么样的。

　　经营人的阶段，离不开货、服务，第一，去顾客玩的地方，建立链接;第二，让粉丝帮助传播，参与销售。

　　京东还会继续跟人家拼毛利，淘宝很难，我不知道它会怎么走。从搜索，然后是闲逛，经营人这件事非常重要。未来两年、三年、五年会有一个方向，去做经营人的事。

 

　　有赞用什么样的方式?今天消费业的格局，电子商务占9%，把其中不是电子商务的东西刨走，比如保险、物流、刷单等，整个中国电子商务占 零售业的2-3%，零售业是电子商务的10倍，服务业是零售业的十倍，电子商务不会像你在盒子这边，你在盒子那边，你是做电子商务的，你是做零售业的，不 会有这个界限了。万达还是要往线上走，要拉上马化腾和李彦宏跟他一起做，马云也很清楚，最近开始在不停地收购，第一并购流量，投了影业，曹国伟99%是阿 里巴巴的钱，大融合以后，未来主导的还会是传统经营者，但他们不太懂供应链、仓储、物流，今天的电商就是体弱多病的人拿着机关枪，而线下经销商身体很强大 但是拿着刀，迟早有一天大家都拿着枪，一定是线下的企业最取得胜利。

　　线下的经营者首先一定不是网上卖货，而是通过互联网营销，第二点才是通过互联网卖货，这是两个步骤。有赞的定位是帮助消费业去做服务的，消费业全渠 道的服务平台，全员开店就是渠道。管货、管人、在线营销和在线销售。我们未来会收购很多公司，把需要的软件全部免费给你们用，你们需要把刀扔了，拿上枪， 枪不收费，子弹需要收费，我赚子弹的钱就行。当做不过来的时候，最基础的是要帮助大家管货、管人，做在线营销。