HIT创业感言：只有长寿的企业才有持续价值

袁永福 2016-1-1

导语：本文将讨论医疗信息化行业中的创业和企业经营问题。笔者创立的南京都昌科技有限公司专做电子病历编辑器控件，已经有3年多，期间辛苦多年，但因为医疗信息化行业的整体发展良好，也能有所成就了，不过革命尚未成功，还需要继续努力。笔者对企业经营还是新手，不敢误人子弟，因此以前公开谈得很少，这段时间遇到过几次被投资的机会，有感而发，写下此文。

在这几年中，多次遇到被投资的机会，我一开始是有所心动，不过到现在已经不再心动。因为笔者想做出一家长寿的公司，只有长寿的公司才能给客户带来持续的、可靠的价值。

关于公司的寿命，首先要引用几段鸡汤文。笔者主观上是不喜欢鸡汤的，在朋友圈的鸡汤大海中穿行，难免会呛上几口，在此引用几条。马云说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。”比尔盖茨说：“微软离破产只有18个月。”任正非说：“华为随时可能面临破产危机，居安思危不是危言耸听。”

此外还多少了解些胡雪岩、乔致庸、盛宣怀等先烈的事迹。这些鸡汤文都说明一条，企业和自然人一样终究是会死亡的。此时企业的寿命将是经营者需要时刻考虑到的问题。企业的本质是制造和销售产品和服务，在交易中获得利润。不赚钱的企业都是耍流氓，对不起投资人的投资，最终也对不起客户。所谓情怀都是赚钱的幌子。

企业经营具有两个链条，第一是资金链，它是一切的基础。资金链断了，企业必然倒闭；第二是价值链，企业给客户带来各种价值，帮助客户，然后客户支付给企业相应的价格，这个价格就推动了资金链的运转。资金链和价值链是相辅相成的，价值链限制了资金链的活跃范围，而资金链是价值链的基础。

作为医疗软件企业，提供的软件产品看功能、更看服务，此时企业寿命对客户来说是很重要的，长寿的企业对于客户来说是一种福气。如果客户的系统出现问题，只要供应商还活着，都是有望解决的，只不过是服务费的讨价还价而已。因此，我希望追求企业的长寿。

如何长寿？

笔者目前是这样实践的：

第一，选择合适的市场。现在的细分市场很多，有HIS、EMR、LIS、各种软硬件等等。根据笔者自身的特点，就选择了电子病历编辑器控件这个细分市场。

笔者是一个老实巴交的程序猿，不太懂世故，叫我直接跟医院甲方的人做生意那是很勉强的。中国市场中复杂的[袁永福原创]商业交易规则和潜规则很不科学，耗费了大部分企业的大部分精力，掠夺了企业家对技术创新的注意力，同时也缩短了很多企业的预期寿命。

不过电子病历编辑器控件这个细分市场很适合我，在这个细分市场中，我主要跟客户的技术人员交流，没有复杂的交易规则和潜规则，比较单纯地考验技术实力，特别是GUI技术实力。而笔者就恰好非常擅长相关技术，而且该技术市场稀缺，竞争对手少，于是就自然选择这个细分市场。

第二，尽量不打价格战。笔者在创业初期，资金链紧张，做事没底线，经常低价销售。等到资金链稍微改善后笔者就不再低价销售，可以说这么做浪费了不少商业机会，但仍然要坚持下去。因为大量的低价订单会降低员工的投入产出比，企业利润率低。而且为了稳定市场的价格水平，这些都值得。

可能有读者说竞争这么激烈，不打价格战是不可能的。笔者不是企业经营老手，而且笔者所在的电子病历编辑器细分市场竞争不激烈，因此无法给出具体建议，关键是看能否守住自己的本心吧。能卖出去的只是厉害，能卖出去并且卖上价的才是真本事。

第三，产品通用化。我们目前有数百家客户了，大多是其他软件开发公司，还有一部分是自己研发产品的医院。而我们仍然是保持小团队。如何让小团队来维持好这么多客户，采用的办法就是产品通用化。我们的产品是完完全全通用化的，对所有客户都提供唯一的版本，这个版本包含了所有功能。针对某一家客户的改进对于所有客户都是公开可用的。

如何做到产品通用化呢？首先，产品本身的业务逻辑就是可以通用的。电子病历编辑器控件是专门做病历文书显示、编辑和打印功能的。大多数客户对文书编辑的功能需求的并集是比较稳定的，是可以控制的。而HIS、EMR中的各种临床业务逻辑对于不同的医院是千变万化的，难于控制，所以HIS、EMR是很难做到产品通用化的，大多都是按照现场项目的方式来做。

其次，我们和医院最终用户之间隔着软件开发商，这些软件开发商懂业务懂技术，大量的来自医院一线的病历文本编辑业务需求由软件开发商消化掉了，剩下的一部分才会传递到我们这里。这样也能减少需求变更和不合理需求。

最后，是需求控制，我们只做编辑器核心相关的功能，涉及到具体的业务流程的需求原则上是打回给客户软件公司，让软件公司自己实现，一般情况下对方也是可以理解和接受的。

第四，多出新品。中国的客户大多重硬轻软，重投资轻服务。软件维护升级服务费收起来是比较难的，笔者也烦恼这个。目前采用的办法就是出新品，刺激消费。目前已经有电子病历编辑器控件WinForm版，此外还推出编辑器控件纯Web版，还有时间轴控件产品。此外还推出维文版、繁体中文版、藏文版等多语言版本，不断地出新品。

推出新品是非常考验公司产品的整体技术框架的。为了提高新品的技术含量，降低开发成本，笔者花了大量的时间来持续优化基础技术框架。使得新品能大量复用已有产品的功能，同时已有产品的功能改进能提高新品的水平。

第五，尝试新的业务领域。让现有产品无需经过大成本的改动就能应用于新的业务领域。增加企业收入。理论上来说，文档编辑功能，不但在医疗行业中使用，在电子政务、企业OA等领域也是可以使用的。笔者在这方面做了一些尝试，也有些收获。

外部投资是一种折寿因素

笔者在摸索上述的长寿因素外，还在识别和避免一些折寿因素。在我看来，外部投资是一种折寿因素。理由是：

第一，稳健高于发展速度。我们不是互联网公司，业务模式比较传统，笔者也不是赚一把就卖公司的主。[袁永福原创]此时稳健是高于发展速度的， 而且笔者已经是每年翻倍的发展，发展速度已经够快了。公司过快的发展速度会让经营者的思维跟不上，头脑发热，容易做出错误的决定。

第二，投资方干预企业发展。投资有专门的金融投资和实体企业投资两种。专门的金融投资摆明着是赚快钱，不追求企业的长寿，而是在乎短期内是否有接盘侠。和我理念不同，不想搞。实体企业投资很多是长线投资，有着长远的计划。比如BAT本身就是实体企业，他们的投资实际上也是在行业内布局，高瞻远瞩。实体企业投资者是会关注被投资企业的寿命的。此前笔者对实体企业投资是考虑的，现在也觉得可有可无了。

笔者公司做的是电子病历编辑器控件产品，服务的客户都是行业中的软件供应商，很多还是相互竞争的，因此笔者需要保持立场上的中立，行业内部的投资会改变我们在立场上的中立，很不利于我们的销售。

草根创业，不怕过穷日子，富贵基本不能移。对我来说，永远值得感谢和回报的是我们的团队，团队是公司长寿的关键。未来发展到一定程度的话，可能要学学任正非。

南京都昌信息科技有限公司已经3岁多了。据调查，中国中小企业平均寿命为2.5年。我们的发展速度上远超GDP，[袁永福原创]企业寿命也超过平均值，预期寿命也很长，这说明我们这几年日夜辛苦是有所回报的。或许有人觉得这点成绩不值一提，有许多公司特别是互联网概念的公司发展比我们快得多，有很多独角兽。但我们也要看到，还有很多公司艰难地存活着，甚至倒闭。

因此我们的要求也不高，要努力地活着，办出一家长寿的公司，只有长寿的公司才能给客户带来持续的价值。

【作者简介】

袁永福，微软MVP，长期从事医疗信息化行业，著书立作，创立南京都昌信息科技有限公司，开发和推广电子病历编辑器控件、医学时间轴控件等医疗信息化过程中的核心软件组件。