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过去，传统的软件必须有购买、安装、维护、升级软件等一系列自己建造的方式。但“随需应用”在线租用模式，使用户不再需要购买任何软件包和硬件，只需每年 支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。同时，企业可以随时开通新账户、增加新的功能模块，软件应用更简单、灵活。这被业内称为 SaaS（Software as a Service,软件作为服务，或称为软件即服务）模式，彻底改变了人们对传统软件的理解。
Salesforce的创始人贝尼奥夫最早使这一模式发扬光大，他曾是甲骨文公司最年轻得志的副总裁，1999年，他离开自己已是位高权重的甲骨文公司，创办了这家与传统软件销售模式迥然不同的在线CRM软件租赁公司，专门瞄准中小企业客户。
由于近年来网络技术的成熟、应用软件变得越来越标准化、以及低维护成本推动了在线软件服务模式的迅速发展。所以，Salesforce公司迅速赢得了市场的追捧。除了CRM，ERP、SCM等管理系统也可以以在线按需收费的方式使用。
2004年以后，以Salesforce、Rightnow等公司为代表的在租用软件服务供应商相继在美国上市，并迎来了发展的黄金期。目 前，Salesforce公司拥有3万家公司客户，50万个付费用户。甚至连通用电气、AMD、通用汽车、诺基亚、时代华纳、美国在线等公司也成为 Saas模式的推崇者。
“这些大企业的CIO在成本的压力下日益关注投入产出比，不需要专门的维护队伍，成本低廉的模式当然会受到青睐”，一位Salesforce的销售人员说。
市场研究机构Forrester的最新研究报告显示，Salesforce作为SaaS模式的供应商，其在CRM市场上的排名已经窜升到第三名，仅次于甲骨文和SAP的CRM产品。
IDC预测称，由于在线提供软件或商业服务变得越来越重要，为了在新技术趋势抢得先机，该领域的先行者Salesforce今年将成为一些大型企业的并购目标，比如微软、Google或者甲骨文等。
独特的中国
客观地说，具有国际品牌、专长和资金实力是Salesforce公司在中国具有的优势。但是，不了解市场的轻易投入往往得不偿失。从过去的美国ERP软件企业，到近年来新兴的互联网企业，由于水土不服，时机选择不当而落得在中国铩羽而归的例子比比皆是。
对国外公司来说，中国市场就像欧洲一样有多样化和分散。由于客户之间存在的贫富差距、各地客户的成熟度、基础设施、文化、语言以及不同地域习俗都有差异，如果仅用单一策略将很难在市场上存活。
过去一年，Salesforce公司尽管没有在市场上大动干戈，但也通过一些途径试图接近中国客户。半年前，深圳一家管理咨询公司就曾收到来 自Salesforce公司的Email营销。出于对上线快速和前期投入低廉的考虑，他们一度试用Salesforce的产品。但后来发现，产品花费不 菲，同时，他们对将重要客户数据放在网络上的安全问题也不无担心——这是Salesforce必须要了解的中国中小用户的典型心态，除了价格，他们对 Saas模式还是充满疑虑。
事实上，市场环境的差异正是让SaaS模式迄今无法在中国开花结果的重要原因。此外，中国企业用户的成熟度也是一个问题。
在易观国际首席IT分析师梁新刚看来，Saas模式在中国推广面临的困境现在依然存在，比如市场的信用机制问题；足可信赖的大的供应商尚未出现；适应中国市场的产品性能的成熟都在发展中。“基于过去几年SaaS模式在中国的发展，我相信未来不会出现超常规发展”。
据一位知情人透露，Salesforce在亚太地区的收入占其全球收入的20%左右，而中国市场的贡献至多1%。因此，如何在这个目前还无足轻重的市场上正确投入布局，选择何种时机,是否要参与市场的培育，当然要仔细权衡。
一些研究机构分析，SaaS是未来的趋势。Gartner预测，SaaS将 在全球范围内快速成长，到2011年，市场总额将从2006年的63亿美元增长到192亿美元。Gartner的应用软件产业分析师Robert DeSisto说：“到2011年，25%的企业软件将通过服务的方式来提供。”然而，在中国市场，这个新服务模式目前的成长并不如人所愿。
“中国市场与美国市场有很大不同，即使这个模式是颠覆性的，但开拓市场很难。”3年前，曾在美国甲骨文公司工作过的软件工程师李智从硅谷回国创业，创立同Salesforce非常相似的在线CRM公司——八百客信息技术有限公司。然而，在开发出以销售管理为主的在线CRM产品后，他们发现，国内用户对SaaS模式并不接受。尽管相比传统软件动辄几十万元的初期投入少得多，但是，八百客公司月租几十元钱的在线服务依然乏人问津。“从产品开发出来，到获得第一个用户，整整用了5个月。”
李智创办的八百客信息技术有限公司在业内小有名气。他们用了5个月时间才争取到第一个用户。
此外，由于采取月租收费，价格低廉，采取SaaS模式的供应商很难获得快速的积累。同行们压低价格的竞争也非常残酷。除了本土新兴企业，连具有品牌和资金优势的国际公司目前也无法在中国市场复制其在欧美市场的成功。比如，从探访市场开始，Salesforce整整用了2年时间才在中国确定了一个不得以的适应性策略——降价42%。另外，Salesforce迟迟没有将大中华区办事处迁到内地，甚至选择在中国香港发布内地版产品，这也透露出其内心的顾虑重重。
这正是令软件巨头们也拒绝为中国SaaS模式推波助澜的原因。“我们对在中国中小企业市场推行SaaS模式没有具体计划。”不久前升任SAP北亚区董事长的西曼说，“我们之前与一家咨询公司合作访问了100多家客户，这些企业对自己的IT技术部门都不完全放心，怎么能把他们重要的数据给别人托管呢?我们认为这种模式在中国目前环境还不成熟。”。
那么，斜刺里冲杀过来的阿里巴巴对这个市场是不是太乐观了?
阿里巴巴为什么不同
在分析人士看来，市场成熟度的差异是让SaaS模式迄今无法在中国盛放的重要原因。从某种程度上说，SaaS服务提供的是一种IT外包业务。过去，企业IT部门将系统开发外包，自己进行管理和维护，数据是在企业内部控制和管理。但是，SaaS服务使企业几乎将IT部门整个外包，无论是互联网IT平台运维，还是数据管理，都在统一的SaaS服务供应商平台上进行。这种大规模的外包活动，难免使企业对于关键信息的安全充满疑虑。
Salesforce创始人贝尼奥夫是SaaS模式的倡导者之一。面对尚未成熟的中国市场，他被迫调整了价格策略。
一方面，数据平台的基础设施是否足够安全;另一方面，企业信息是否得到足够保护。在美国，SaaS服务供应商一般会与客户签定严格的数据保密协议;此外，由于相对完备的市场法律环境，泄露客户商业机密的行为也会受到严惩。因此，在相对成熟的信用体制下，企业容易接受SaaS服务。一个可以佐证的例子是，AMD和英特尔尽管是行业内的竞争对手，但它们都是Salesforce公司的客户。
“良好的社会信用机制是SaaS能在国外快速发展的关键因素”，2000年从美国回来创办星际(杭州)网络技术有限公司的CEO陈成强说。他的公司在经历了2年的市场摸索后，将在线CRM服务转向信息相对不敏感的客户服务领域。
此外，中国中小企业管理软件需求普遍不成熟，这使国外SaaS服务产品推广有更高的售前成本。“国外用户容易上手的Salesforce产品，在国内中小企业需要更多的服务和培训。”一家咨询公司的顾问抱怨说，他服务的公司是Salesforce在中国为数不多的合作伙伴之一。
知情人透露，同样是亚洲市场，Salesforce在日本、韩国、新加坡市场都发展顺利，甚至在中国台湾及香港市场，也比中国内地市场容易开展销售。目前Salesforce在中国内地的用户，大多是跨国公司在中国的分支机构。
换言之，Salesforce的成功模式是，在成熟的社会信用机制下，逐渐积累，建立一个足可信赖的服务平台，吸引一个一个用户，进而获得爆发式增长。但是，一个新兴模式要在一个环境不成熟的市场获得认可却不是那么回事了。
“我们并不想成为中国的Salesforce。”阿里软件总经理王涛说， “比起它的客户，我们的目标客户非常小，有些甚至只是一两个人的夫妻店;另外，我们进入这个领域之前，就积累了庞大客户群，但是Salesforce却是从零开始一个一个发展起来的。”
换句话说，阿里巴巴有可能借助其电子商务领域的积累，在中国式的SaaS模式上另辟蹊径。
浙江义乌的楼叶飞是一家外贸进出口公司的老板，他的公司目前有十几个人，专门从事香水瓶的进出口业务。一直以来，阿里巴巴的网上电子商务平台是他寻找和联系国外客户的平台。2个月前，楼叶飞成为阿里软件公司的第一个客户。“我信任阿里巴巴这个牌子。”他说。
在阿里巴巴的B2B平台上，有大约1900万个像楼叶飞一样的小老板——拥有一家小型外贸公司或者仅仅是夫妻店，全部通过阿里巴巴平台来进行国内外的贸易。“现在，我可以在互联网上随时方便地管理业务，比以前的手工管理有效率多了。”他满意地说。
多年积累的无数个中小企业客户的信任和黏性可能是阿里软件的先天优势，也是他们能和软件巨头微软公司联姻的重要筹码。
在业内人士看来，阿里巴巴推行SaaS服务有几大优势。首先，有多年积累的用户基础，对小企业应用需求比较了解。“推行SaaS服务，客户对供应商的信任是最关键的一点。”星际(杭州)网络技术有限公司CEO陈成强看好阿里软件进军SaaS领域，他的公司就坐落在阿里巴巴杭州总部不远的地方，多年来，一直关注这个邻居。
其次，阿里巴巴财力雄厚。未经证实的资料称，2006年阿里巴巴的营业收入接近20亿元人民币。“3年之内忘记赚钱这件事吧。”马云告诉王涛。他承诺，阿里巴巴会采取像推出电子商务平台、支付宝和淘宝网一样的方式，先投入3亿元实现在线服务，吸引客户。建立SaaS服务供应商需要的大容量服务平台，培养好客户的黏度。最后，再考虑收费的问题。
“这是SaaS模式企业壮大的原因，先不计成本和时间投入建立一个足可信赖的服务平台，然后才有可能获得用户的增长，在市场上站稳脚跟。”一位长期研究SaaS模式的分析人士说。
谁是最后赢家?
不可否认，在中国软件市场，存在多股力量，希望能在SaaS领域异军突起，或者保持过去的领导地位。
今年初，用友公司尝试重振在线托管业务，将其划入小型管理软件与在线应用服务事业部。去年7月，金算盘公司把自己的产品线进行了重大改造，使它能够适用于电子商务，能与互联网融合，然后把ERP和电子商务合成一个产品，为中小企业提供套餐服务：软件基本不收费，只收取服务费，使用者按定购服务的多少和时间长短向厂商支付费用。
“我们现在有10万会员，其中有2万套餐付费会员。”金算盘公司副总裁张智鹏说，他还乐观地估计，未来1年内，付费会员将达到10万个。
这个数字受到分析师们的质疑。“在互联网上，企业用户的爆发式增长与个人用户的成长方式截然不同。”易观国际IT首席分析师梁新刚说。不过，张智鹏承认，金算盘公司目前收入主要还是来源于传统ERP。
在SaaS模式里，传统电信运营商的介入也不容忽视。中国电信、中国网通、中国移动相继推出“商务领航”、“宽带商务”、“动力100”等服务品牌，通过整合软件、硬件、服务等各类优势资源，为中小企业信息化提供SaaS服务平台。“这可能是中国市场的一个特色，中小企业更愿意相信一家有雄厚实力和长久声誉的电信运营商”，计世资讯资深软件分析师曹开彬说。然而，来自互联网上的企业阿里巴巴在软件领域其实已处心积虑多年。2005年，马云曾专程到北京和用友公司总裁王文京商讨有关合作的可能。但是，后者也在在线服务上有自己的蓝图。后来，阿里巴巴也曾对一家2004年成立的在线CRM提供商抛出橄榄枝。直到去年9月，阿里巴巴收购了成都网构信息技术有限公司，成为后来成立的阿里软件技术平台的雏形。其间，一些跨国软件巨头也和阿里巴巴有过接触。
显然，外贸软件是阿里软件在电子商务和外贸企业管理上的专长。但是，在重重筛选，左右权衡，最终决定与微软的联姻，对阿里巴巴也别有深意。这将可能使阿里巴巴迅速深入企业办公和企业通信领域。“最重要的是，阿里巴巴看好微软的技术将使服务通过PC、手机甚至电视来推广阿里巴巴的在线服务。”王涛透露。
对微软来说，如果合作成功，将至少从两个领域获得收益。一方面，微软多年来在中国中小企业市场举步维艰，同阿里巴巴合作则有可能在这一市场改变困境，SaaS没有软件只有服务，用户只为服务付费。盗版软件便没有了生存的根本。同时SaaS服务通过互联网升级和正版认证，也让盗版无版可盗。
另一方面，结合阿里巴巴的网上客户，微软可以在向SaaS模式的转型上获得有益的经验。过去，微软不止一次被Salesforce公司的创始人贝奥尼夫嘲笑，在向SaaS模式转型上步履缓慢。去年，微软开始在美国开展SaaS服务的尝试，但在SaaS领域与本地企业合作，还是全球头一遭。
在双方的合作中，微软将提供针对中小企业的软件产品，包括电子商务工具、企业管理、办公自动化和企业通信系统，由阿里软件通过对企业需求的把握将这四类产品呈现为一个四合一的在线服务;其次，阿里软件负责建立和运维在线服务平台。
结语：阿里成就未来?
王涛透露，今年第四季度，双方合作的在线服务产品就将推出。明年，一个针对独立软件开发商(ISV)的开放电子商务平台也将开放，吸引行业ISV在这个开放的平台上为企业开发垂直行业应用。“有可能这么快速推出平台，是因为我们拥有庞大潜在的用户，这是与其他SaaS供应商不同的地方”。
最重要的是，阿里软件的野心不只停留在单纯软件服务平台上。“在产品和开放平台成熟后，我们会在此之上发展第三方的服务提供商。为平台上的中小企业开发服务上的资源。”这是阿里巴巴电子商务帝国的下一个梦想。
马云激进大胆的说法可能会让所有软件业的人侧目。“我们并不是想要争夺中国第一大软件业服务商，因为我们一定会变成中国第一大软件服务商。”马云在年初举办的2007年阿里巴巴集团表彰大会上向所有阿里巴巴的员工说。
不过，从互联网向传统软件延伸，并非只有阿里巴巴。去年8月，Google推出了一个在线办公处理软件套装，并以此可以向企业收取每人每月几美元的使用费。最新的消息显示，他们正试图和SaaS先锋Salesforce联盟，以此抗衡微软。
事实上，已经有人在防备阿里巴巴了。今年2月，在瑞士达沃斯进行的世界经济论坛上，SAP的CEO就特意来到马云跟前，询问他刚成立的阿里软件的情况。而微软的高层管理团队也对马云的下一步计划兴趣盎然。“在你手里还没有枪的时候，有人已经防御你了，这是很可怕的。”在马云看来，如此关注绝非全然出自善意。
“我们的梦想是，能在3年之内发展200万付费用户。”考虑到阿里巴巴平台上现有的1900万用户，这是王涛一个保守的估计。但是，如果按照每个企业年付1万元人民币计算，这可能是个年收益200亿元的业务。
对大多数人来说，这简直就是天方夜谭。因为，这是中国软件企业一直以来的梦想，由一个做电子商务企业的老板说出来着实令人不安。尽管，分析师们也不乏怀疑。“让那些互联网上的夫妻店交钱可不是那么容易的。”
产业之间没有永远的界线，传统软件业巨头们必须要考虑一下来势汹汹的互联网势力了。对于看好SaaS领域的中国玩家们，无论是新兴模式提供者，希望转型的传统厂商，电子商务新星还是电信运营商，都在积极朝SaaS市场迈进，搅动这个开始热起来的市场。但谁都知道，现在最重要的是足够的耐心。保守的预测是，即使作为颠覆性的新模式，SaaS服务并不会迅速使传统软件模式迅速消亡，最有可能的是，两者将会在中国市场上长时间共存。
然而，所有人都已经开始积蓄力量，希望能在这一轮技术浪潮中拔得头筹。
