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全球 SaaS 的起步可以追溯至 1960 年代兴起的分时系统 (Time-Sharing System)，20 世纪 90 年代后，全球 SaaS 市场不断成长，日益走向成熟，其中美国是全球 SaaS 领域发展最迅速的国家。由于 SaaS 的概念在国内仍属新兴事物，大多企业对此认知十分有限。基于此，本文作者总结了中国 SaaS 的前世今生。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
全文共 9262 字，阅读需要 19 分钟
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SaaS 诞生于 20 世纪末期，与 “古老” 的企业应用软件行业有着密不可分的联系。很多入行不久的 B 端产品经理对 SaaS 的历史不是非常了解，因此经常有人问我 “什么是 SaaS” 之类的问题。
今天，我就通过一篇文章，带你了解中国 SaaS 的前世今生；并且通过几个关键词的解读，分享我对 “中国 SaaS” 的洞察。
当然，受限于个人见识和经验，本文可能存在一些疏漏甚至谬误；所谓的 “洞察”，也更多是个人肤浅的见解。因此，我更希望本文能抛砖引玉，引发更多思考。
起源：SaaS 的前世
1. ERP 的黄金时代
20 世纪 90 年代中期，随着 Oracle、SAP 等国外 ERP 巨头进入中国，并拿下华为、联想等一流企业，正式宣告了中国 ERP 黄金时代的到来。
作为一个 “舶来品”，ERP 的崛起有着深刻的时代背景：
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其一是当时国内信息化建设刚起步，企业内部存在大量信息孤岛，高层迫切需要一个解决方案，从全局管控、优化企业的信息化建设；
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其二是当时中国企业普遍存在大而不强的问题，很多国外产品在中国具有领先的市场地位。为寻找破局思路，中国企业有着强烈的 “向欧美先进企业学习” 的诉求。因此，“通过 ERP 进行业务流程再造”的思想，在当时一度非常盛行。
以上背景也在一定程度上导致了：SAP、Oracle 牢牢占据了中国市场优势地位，而国产 ERP 软件用友、金蝶则相对弱势。
即便到了 “国外企业应用软件在中国逐步式微” 的今天，SAP 约 10000 亿元的市值，也远超用友的约 1000 亿元市值。
ERP 时代还有一个明显的特征，即一套软件打天下。
不管是 SAP 的核心 ERP 产品 R3，还是 Oracle 的主力 ERP 产品 EBS，都是一套软件配置多个行业的解决方案。
以我曾任职的 Oracle 公司为例，EBS 系统在中国的标杆客户包括阿里巴巴、中国移动、华为、美的、长安汽车、太平洋保险等。
这些公司分属不同行业，对软件的要求也千差万别，Oracle 能满足他们的需求，除了产品本身配置能力强大（EBS 软件安装需要 200G 以上的硬盘空间），以及支持灵活的二次开发，也离不开咨询公司给客户提供贴身的现场实施服务。
这些咨询公司包括国外的 IBM、德勤，也包括国内的汉得、赛意等。
2. ERP 的困境
传统 ERP 的交付流程可以简单总结如下：
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通过售前咨询，说服客户高层购买软件以及实施服务；
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客户一次性支付完软件费用，得到软件所有权；
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客户支付现场实施的首付款，咨询公司团队开始驻场实施；
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通过项目制进行交付后，客户宣布 ERP 成功上线，随后咨询公司可以拿到全部款项；
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如果客户需要，会签订后续软件或运维服务合同，金额约为软件购买或实施合同的 20% 左右（不同厂商的比例可能不同）。
当然，不同项目的交付流程可能略有差异。比如客户在实施完第一期后，可能还会继续实施第二、三期。但对于大部分企业来说，大规模的实施在几年内基本都会结束。
这种更接近 “一锤子买卖” 的商业模式，为传统 ERP 的衰落埋下了隐患，比如：
1）怨声载道的用户
在整个传统 ERP 的购买决策过程中，普通用户是没有发言权的，他们甚至无法提前深度试用系统以提供反馈意见。因此，ERP 厂商会将大部分精力用于 “取悦企业决策层”，而忽视普通用户的意见。
——这就从根本上决定了 ERP 厂商缺乏改善用户体验的动力。
当然，“存在” 就有其 “合理性”。
传统 ERP 毕竟是 80 年代的产物，在那个强调 “管理” 和“执行”的年代，ERP 的商业模式并没有太大问题。
2）昂贵的交付成本
由于是 “一套软件打天下”，而各个行业甚至各个企业的管理需求差异很大，这就意味着：传统 ERP 的交付模式非常依赖现场实施和定制化开发——这无疑会大大增加 ERP 的交付成本。
以我曾经负责的某个千万级 ERP 项目为例，“实施费用”是 “软件和硬件价格” 的 4 倍左右。
3）难以持续的收入
本质上，传统 ERP 的商业模式是一次性买断。
首先，软件和硬件费用，是一次性付清的；其次，实施费用在项目上线后，基本也会全部付清。虽然有二期、三期，但一般也就持续几年的时间。
虽然部分客户可能会外包运维，但是这部分的金额和实施收入比起来，可能只有 20% 甚至更低。
因此，从一个客户身上获取的收入，是逐年递减的。
当然，以上问题虽然严重，但并不致命。
毕竟传统 ERP 的商业模式，一度非常成功，导致传统 ERP 衰落的根本原因在于：它已经落后于这个时代。
2010 年以后，随着智能手机和 4G 网络的普及，移动互联网时代正式到来；但基于 PC 端设计的传统 ERP，天生就缺乏移动化、社交化的基因。
而作为传统 ERP 成功的基石之一：厚实的架构和丰富的功能，这次则成为它转型的 “绊脚石”—将一个 200G 的软件重构一次，其工作量并不比重新做一个软件少。
同时，进入互联网时代以来，注重用户赋能和体验、强调 MVP 和小步快跑是软件开发的灵魂，而部分传统 ERP 企业，在理念、人才和机制方面的转变，可能还需要一点时间。
榜样：Salesforce 的神话
1. SaaS 的先驱
要洞察 SaaS，必须首先了解 Salesforce。因为，Salesforce 是 SaaS 领域当之无愧的先驱。
Salesforce 创始人贝尼奥夫曾经是 Oracle 公司的高级副总裁，因为意识到传统 ERP 的弊端，他在 1999 年离开了 Oracle 公司，随之创立了 Salesforce，并第一次喊出了 “软件已死” 的口号：
“We believed in the End of Software—that all companies would eventually use the Internet to replace all the software they once installed on PCs. This was our religion.”
——Benioff
作为 SaaS 领域先驱，Salesforce 几乎一直在无人区前进，并一直保持着 SaaS 行业的领先地位。
截止到本文发稿，Salesforce 的市值已经超过 2000 亿美元，远超蓝色巨人 IBM，并相比 2004 年刚上市时增长了 200 倍左右，是世界当之无愧的 “SaaS 第一股”。
2. Salesforce 的逆袭
了解 Salesforce 的历史，对我们看清中国 SaaS 的未来非常重要。
实际上，截止到今天，中国 SaaS 的发展仍没有完全脱离 Salesforce 发展的基本逻辑。
比如从小客户到大客户，从 SaaS 到 PaaS，从传统互联网产品到 AI 产品等。
——这从另一个侧面反映了 Salesforce 的伟大。
Salesforce 于 2001 年推出第一款 SaaS 版的 CRM 产品，并且获得了一批中小企业客户。
但是，中小企业的付费能力有限，生命周期也相对短，这就使得客户的生命周期总价值 LTV（Life Time Value）并不高。
因此，到 2004 年 Salesforce 上市的时候，它仍然只是一家市值 10 亿美元的小公司。
但是，Salesforce 很快就取得了突破。
2008 年，Salesforce 推出了世界上第一个可以在统一架构上部署应用的 PaaS 平台——Force.com。通过降低对编程能力的要求，以及提高 SaaS 开发效率，PaaS 平台可以降低 SaaS 创业者的开发成本，也可以帮助他们快速找到客户。
这使得 Salesforce 成为一个创业平台，创业者可以通过给各个行业提供更有针对性的产品，来实现自己的 SaaS 创业梦想。
站在 Salesforce 的角度来说，这也增强了它服务大企业的能力——因为通过 SaaS 创业者的定制开发，它可以满足更多大企业的个性化需求。
对于大企业来说，软件产品功能的丰富程度是影响其购买决策的关键因素。
为快速增强服务大企业的能力，Salesforce 开始了疯狂的收购之路。
比如 2010 年收购企业黄页数据库公司 Jigsaw，2011 年收购云平台社交管理公司 Rypple。
Salesforce 对时代的变化也非常敏锐，它意识到数字化时代的到来，于是不断通过收购和整合等方式提升自己的数字化解决方案能力。
比如在 2013 年斥资 25 亿美元收购了数字营销软件公司 ExactTarget。
到 2015 年，Salesforce 在营收、企业数、付费用户订阅数、平均订阅规模等关键指标方面，都取得了跨越式进步（见下面的表格），这也标志着 Salesforce 不再是 10 年前那家只能服务中小企业的 SaaS 公司了。
数据来源：亿欧智库
完成大企业市场突破的 Salesforce，并没有停下前进的脚步，因为，可能没有人比它更明白 “时代抛弃你，都不会和你打声招呼” 的含义了。
2018 年 7 月，Salesforce 收购 AI 营销平台 Datorama；2019 年 6 月，Salesforce 宣布 157 亿美元收购数据分析平台 Tableau；2019 年 7 月，Salesforce 宣布与阿里巴巴达成战略合作，以便为大中华区企业提供 SaaS 服务。
毫无疑问，AI + 国际化是 Salesforce 当下的最重要战略。
2020 年 7 月 10 日，Salesforce 迎来了新的里程碑：市值达到了 1791 亿美元，首次超过了 Oracle 公司的市值（1761 亿美元）。
这一历史性的时刻，也宣告了 SaaS 颠覆传统 ERP 时代的到来。
参考资料：
亿欧智库《Salesforce 系列（一）20 年发展史回顾》
亿欧智库《Salesforce 系列（二）从财务角度看商业模式》
探索：早期的中国 SaaS
Salesforce 在国外的成功，很早就引起了中国企业的注意。
在 Salesforce 上市的同年同月，中国的 SaaS 公司八百客宣告成立。
同年，发布了它的第一个 SaaS 产品：CRM beta 版本。
作为第一批吃螃蟹的中国 SaaS 创业者，八百客也有过高光时刻。
比如在 2011 年，八百客宣布获得来自 Salesforce 的 B 轮融资。
但是到今天，已经很少再听到八百客的消息了。
如今提到知名的 SaaS 版 CRM，我们更多会想到销售易、纷享销客、红圈营销等，而他们多成立于 2010 年前后。
除了八百客等创业公司，用友和金蝶等老牌 ERP 厂商也先后尝试了 SaaS 业务。
比如金蝶在 2005 年收购 HK 会计在线，随后投入研发力量进行 SaaS 产品架构的搭建。
但是，2010 年以前的中国 SaaS 市场，仍旧波澜不惊。
早期的中国 SaaS，从模仿 Salesfore 开始，艰难地探索着。
崛起：中国 SaaS 元年
2015 年，常常被媒体称为中国 SaaS 元年。
首先是 2014~2015 年的 SaaS 融资消息频出。
根据 IT 桔子的数据，2014 年 SaaS 融资 74 起，是 2013 年的 2.6 倍；2015 年 SaaS 融资 84 起，融资金额估计近 40 亿，是 2013 年的 10 倍，如下图所示。
同样在 2015 年，阿里巴巴发布钉钉 1.0 版本，正式进入 SaaS 市场；同年，纷享销客完成 1 亿美元的融资后，开始疯狂进行广告投放。
而钉钉也不遑多让，一时之间，两家 ToB 公司的广告占领了腾讯新闻、今日头条等互联网媒体首页，甚至投放到了分众传媒、机场和地铁等。
SaaS 市场一下子引起了更广泛的关注。
不过，这只是热闹的表象。
SaaS 崛起的根本原因在于：随着 4G 网络与智能手机的普及，移动互联网时代已经到来；传统 ERP 无法满足移动互联网对于体验和效率的要求，天生就具有互联网基因的 SaaS 则顺势切入了这一块新兴的市场。
比如，曾经有一家国外知名建材厂商主动找到我当时所在的 SaaS 公司。他们斥资几百万购买了某国际厂商的 CRM 系统，用于管理分布在全国各地的专卖店。
但是由于很多专卖店位于偏僻的县城，同时也为了节省开店成本和加快开店速度，他们希望能够在手机端进行简单的下单、查询库存等操作。
该 CRM 系统的移动端体验和操作效率存在诸多问题，根本就无法在一线门店推广。
迫不得已，他们只能放弃几百万的投资，找到 SaaS 公司希望购买一套系统。
虽然中国 SaaS 满足了企业移动办公与管理的需求，但是要颠覆传统软件，“攻占” 主流的大企业市场，仍然还有很长的路要走。
在这方面 Salesfore 的发展是一个很好的参考：在推出 PaaS 平台之前，Salesfore 由于无法满足大企业个性化的需求，只能更多服务于中小企业市场。
而即便有了 PaaS 平台，Salesfore 仍然不断通过收购和整合，提高自己产品的丰富度。
本质原因在于：获得一个大企业客户很容易——比如你可以向它的某一个部门销售一个小 SaaS 工具——但要成为大企业的主流供应商，则必须拥有丰富的、有竞争力的产品能力。
机遇：趋势加速
2020 年，SaaS 迎来了重要的机遇。
疫情的发生，让线上化办公、数字化运营的趋势加速。大家都意识到，数字化转型是未来的趋势（从百度指数可以看出来，如下图所示）。
拥抱 SaaS，是大部分企业的必然选择。
“数字化转型” 的百度指数趋势
敏锐的资本马上嗅到了市场的变化，越来越多的资本开始涌入 SaaS 赛道，甚至很多投资人告诉我，他们后续将专注于企业服务赛道的投资。
据 B2B 内参统计，2020 年国内 SaaS 共发生 134 起投融资事件，融资总金额超 157 亿元，是 2015 年融资总额的 4 倍左右。
到了 2021 年，热度仍未消退。
截至目前，已经有多起过亿的 SaaS 融资消息。
比如电子签名领域的法大大，宣布融资 9 亿元；跨境电商领域的 Aftership，宣布融资 4.3 亿元；智能客服领域的智齿科技，宣布融资 2 亿多元。
可以预见：如果没有发生黑天鹅事件，2021 年将依旧是一个 SaaS 融资大年。
2020 年的机遇，既是偶然，也是必然。
必然性在于：数字化转型是大势所趋，SaaS 作为低成本、高效率的数字化转型方案，是大部分企业的必然选择；偶然性则在于，疫情的发生，教育了市场，让这一趋势更加凸显。
展望：平台时代
2020 年的机遇，虽然带来了更多的资本，但是中国 SaaS 自身的 “效率” 问题仍没有被有效解决。所谓效率问题，我简单分为了以下两类：
1. 交易效率
企业去哪里寻找 SaaS 厂商？如何才能低成本匹配到合适的厂商？
2. 交付效率
如何快速上线？如何低成本满足个性化需求？如何打通多个 SaaS 系统？
在国外，Salesfore 通过自建 PaaS 平台解决了以上两类问题，从而为万亿市值打下了基础。而在中国，阿里云、腾讯云等互联网巨头则盯上了这一块 “肥肉”。
2021 年 1 月 14 日，阿里云钉钉在 6.0 版本发布会上，宣布推出宜搭等低代码开发工具，让不懂代码的用户也能快速开发新应用。
同时，全面开放底层能力和 1300 个 API 接口。阿里云智能副总裁、钉钉事业部负责人叶军表示：“我们相信，有这样一个全新的应用开发平台的价值，以及充分开放的钉钉底座能力，一定有机会在三年之内在钉钉上长出 1000 万个钉应用。”
有趣的是，钉钉宣布推出低代码开发工具的第二天，腾讯宣布：腾讯云 “低代码 LowCode 平台” 正式开启公测。
其实，钉钉 6.0 发布会一结束，我就断定，微信和飞书一定会跟进。因为，解决大企业的个性化需求是 SaaS 发展必须迈过的一道门槛，而通过少数几家平台来提供 PaaS 工具，对于大多数 SaaS 创业公司来说，是最好的选择。毕竟，PaaS 平台的建设周期太长，耗费的成本太高。
毫无疑问，中国 SaaS，正在迈入平台时代。
洞察中国 SaaS
了解了中国 SaaS 的前世今生，我们对 SaaS 的认识可能仍然是肤浅的。
接下来，我就通过几个关键词的解读，和你分享我对中国 SaaS 的洞察。
需要说明的是：“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”，可能你会有不同的观点，也欢迎你留言和我探讨。
1. 互联网
SaaS 的本质，其实和传统 ERP 一样，是企业应用软件，服务于企业经营和管理。
但是，SaaS 的灵魂，却是互联网。
在互联网时代，通过高效的互联网工具，可以用低成本服务于海量用户，同时还能提供更优质的体验。
因此，互联网商业模式的特点，往往都是标准化的产品，以及海量的用户。
——因为只有产品标准化，才能集中资源做出最优质的产品；而只有服务于海量用户，产品的成本才能被无限摊薄。
中国 SaaS 崛起于互联网时代，必然需要符合互联网时代的要求。
但是在追求标准化产品和海量用户的过程中，SaaS 却遇到了障碍：标准功能无法满足大企业个性化的需求。
很多 SaaS 企业因此选择了定制化，从而变成了 “项目型” 公司。
我想说的是：这样的公司很难有大前途。
就像 Salesfore，如果它没有 “逼迫” 自己开发出 PaaS 平台，而是妥协于客户的定制化需求，“一个项目一个项目的交付”，那就很难有今天的万亿市值。
2. 收入留存率
收入留存率是 SaaS 公司的生命线。
SaaS 采取订阅模式，即每年向企业收取 “使用费用”。这种模式既是魔鬼，又是天使。
在传统 ERP 时代，由于是一次性收费，反而规避了软件厂商和咨询公司的风险，即便客户后续使用情况不佳，也无法把 “已经付出去的钱” 收回来。
而在订阅模式下，一旦客户停止使用，就意味着 SaaS 公司无法继续向客户收费。
由于相对于第一年的订阅收入，SaaS 的获客成本很高，因此如果客户早早停止付费，就意味着 SaaS 公司会严重亏损。
当然，从好的一面来看，由于理论上可以永续收费，而且随着客户使用深度、广度增加等原因，客户可能还会增购。
这就意味着 SaaS 公司可以获得稳定、可持续增长的收入来源。这就是为什么部分 SaaS 公司能够获得 40 倍市销率的原因。
而如何判断一家 SaaS 公司的客户整体上是在流失，还是在复购？是在增购，还是在减少购买？客户规模是在扩大，还是在萎缩？收入留存率无疑是一个非常好的指标。
那么，收入留存率如何计算？公式如下：
收入留存率 = 留存客户当前的年费收入 / 留存客户 12 个月前的年费收入
可见，首先需要锁定 12 个月前的留存客户，再计算收入留存率。比如，2019 年年底，我们留存了 1000 个客户，产生的年费收入是 2000 万元。到了 2020 年，这批客户只留存了 800 个，产生的年费收入是 1800 万元，那么：
收入留存率 = 1800 万元 / 2000 万元 = 90%
为了方便对比，我们也计算一下客户数量留存率：
客户数量留存率 = 800 个 / 1000 个 = 80%
前者比后者高了 10%，可能是因为已留存客户产生了更多的增购行为。
因此，收入留存率实际上综合评估了客户的流失、增购和减少购买等情况，体现了 SaaS 公司服务客户和保留客户的能力。在订阅模式下，收入留存率无疑是 SaaS 公司的生命线。
在这里，我们也简单说一下 “收入增长率”。
收入增长率是一个比收入留存率更加综合的指标——因为导致 “收入增长” 的原因，除了客户留存和增购，也有可能是“新客户的获取”。
因此，一家 SaaS 公司拥有优秀的 “收入留存率” 很重要，但是拥有优秀的 “收入增长率” 也同样重要：这意味着 SaaS 公司可能同时具有很强的客户服务能力和销售能力，因此具有很强的增长潜力。
3. 客户成功
在传统 ERP 时代，软件公司非常重视交付的满意度，因为这决定了能否成功回款；而在 SaaS 时代，SaaS 公司则更加重视使用的满意度，因为这直接影响到收入留存率，是 SaaS 公司的生命线。
而如何才能实现较高的客户满意度呢？
其实最直接的办法，就是通过 SaaS 让客户提高收入、降低成本或者巩固自己的竞争优势，这就是所谓的 “客户成功”。很多人一提到 “客户成功”，下意识就会想到 “客户成功部”。
其实我觉得，除了客户成功部，产品经理对 SaaS 的客户成功也有举足轻重的影响。
比如，再及时、细致的功能解答，都不如让产品更加高可用，避免客户的问题；再巧妙的解决方案文档，如果产品本身没有沉淀 “行业最佳实践”，也可能变成 “削足适履”。
如果你是 SaaS 产品经理，你一定要记得：客户成功，也是你最重要的责任。
4. PaaS 平台
SaaS 公司要成为大企业市场的主流供应商，PaaS 能力至关重要。其原因在于，大企业业务流程和组织架构复杂，经营和管理都很个性化。因此，除非是办公协同等通用型 SaaS，专业型 SaaS 很难做到 100% 满足大企业的个性化需求。
同时，大企业特别强调 “整体优化大于局部优化”，他们普遍希望打通各个环节的信息系统，这样不管是从流程处理上，还是数据分析上，都能有更高的协同效率，以及全局视角。
大企业的这两个需求特性催生了 iPaaS（集成平台即服务）和 aPaaS（应用平台即服务）。
所谓 iPaaS，其实就是提供一个集成平台，帮助 SaaS 解决相互之间数据同步、流程集成的问题；而所谓 aPaaS，则是提供一种低成本的应用搭建方式，方便 SaaS 公司和客户企业定制应用，以满足个性化需求。
PaaS 很昂贵，如果每个 SaaS 公司都自己做一套，既不经济，也不可行。因此，平台化 PaaS 是大势所趋。
5. 经营能力溢出
虽然 SaaS 公司都在竭力追求 “客户成功”，但对于中小企业来说，因为缺乏优秀人才和先进的经营策略，成功应用 SaaS 工具远不是 “成功” 的充分条件。
而对于 SaaS 公司来说，由于 SaaS 天生的互联网属性——高效率的互通互联、自动化的数据采集与分析——这就意味着，如果 SaaS 公司具备优秀的数字化经营能力，就能够低成本的把这个能力 “溢出” 给他们的客户，从而创造更大的价值。因此，我把这个运营思路称为“经营能力溢出”。
当然，“躬身入局，深入经营” 对于大部分软件开发出身的 SaaS 公司来说，无疑是巨大的挑战。因此，深入一个行业或者细分领域，从脏活累活干起，耐心打磨，也许是更务实的选择。
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