转 技术型 没销售经验 怎么创业

对技术人员创业经深入探讨之前，我先介绍一下自己的经历，让大家认识一个真实的从技术工程师到研发管理者，再到创业者的人。从媒体可以认识马云、史玉柱、牛根生很多成功的创业前辈，那一切对我们每一位工程师似乎又很遥远，他们是按照统计学规律，在人群中只有小概率的人才能达到的，但本文所写的这一切，就发生在您的身边，并仍将被许许多多的技术人员继续实践着的技术创业之路的朴实与传奇。

我97年电子工程硕士毕业，之后在航天系统工作5年，辗转几个部门，再后来到一个机电设备制造类的创业型企业，做了6年多，随着企业的发展，从一个具体业务方向的项目部经理做到负责研发运营的总监和事业部总监的职位，公司从二、三十人到了五百多，从零收入到几个亿，从国内区域客户到全球四十几个国家，然后是我的天花板，下决心走出来开始自己创业。

我也有一些运气和机会，那要感谢前老板，他让我有了一个见识并亲自参与决策、实施使一个企业成长的过程，这个过程中的点点滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高级白领们，因为企业不同的阶段会面临不同的问题，会有不同的解决方法，虽然我离开了，虽然不知道和前老板还能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的职业生涯给我带来的一切。这是技术人员创业经的第一个理念。如果不感恩，或者不是发自内心的感恩，创业是很难成功的，修身先修心，相随心转，心灵的很多东西会在相貌上体现出来，你的客户、朋友、员工都一定会感觉得到，这会影响他们是否愿意真心诚意的帮你，是否真正的信任你。

创业首要的问题是认识自己，认识自己是否具有商业思维和经营能力，技术人员创业容易走进一个误区，“我有产品有技术于是去创业，还得说了算，有控制权”，需要明白一点的是，创业需要战略思维和商业思维，而这不是自己认为有就有的，真正有商业头脑的人就会较容易地感知并发现这类人才，并与之产生共鸣，所以创业酝酿期最好能和一些投资商、创业成功的企业家接触一下，请他们来感知和判断创业者本人究竟是否具有创业特质的人，既然自知之明难做到，那就用他知作参考。一般他们的感觉会是对的，不对的话他们就不太可能成功。为什么这里更多地强调商业思维而不是技术，因为创业的过程会面对很多变数，市场需求是变化的，竞争对手、竞争产品、竞争技术都是随时变化的，关键资源也是变化的，能否成功应对这些变数才是关键的能力，而不是那一点点的技术。“企业家是资源”，此言不虚。

比如我见到一位创业的技术型人才，公司初创时，开始时判断会有很好的前景，因为过去隔三差五就有人主动上门找私人帮忙做些设计服务，业务开始后，却突然发现没人上门，自己也还没准备好如何去主动出击让客户知道自己，或自己能主动找到目标客户，这样就没得生意可做；后来还不错，朋友听说后有介绍客户来的，但他签合同时要价很高，首付款比例又太低，对因为客户内部原因不能解决的问题也作甩手掌柜，明知道能帮上忙也不去帮，问起来还有句说辞“那部分没在我合同之内”，最后的结果是客户原因合同执行不下去了，不了了之，首付款很小的比例远不能称之为收益，已收首付款额度太低，对客户的压力也不够，后来客户直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把项目做完了还略有节余。这里面他犯了几个错误，一是做生意总觉得价高就好，孰不知回款才是重中之重，没回到款的生意等于没做，尤其是在国内当前还缺乏诚信的商业环境下。二是客户内部是出了点问题，也和合同协议内容无关，但他忽视了别人的问题可能是你来买单的，对于别人的事情，但要你来承担损失的话，还需要计较该谁干吗？三是首付款比例太低也没有对客户的约束力，客户的违约退出成本太低。同样是技术人员，一位从航天出来的技术工程师就很无意地把这些问题都规避了，于是我认为航天这位朋友能做好生意，经过近两年的事实证明，这两位朋友的公司发展迥异，这些商业细节方面他俩有很多的微小差异。这些细节上就体现了一个人的商业思维。

所以说，通过让成功创业的人评判您自己是否具有创业头脑，可以下一个结论，适合创业的话您可以做领导核心，主导创业，如果不适合创业也不必放弃，可以找合作伙伴，心甘情愿的当小弟，贡献你的技术，让有商业头脑的人主导公司战略和运营，自己多听多想，但就是不要太固执了，执着于自己的思维，总觉得自己对，不合我意就撂挑子走人。

确认了自己适合创业后，开始选择创业项目，技术人员的常规思维是我懂某个产品，掌握某项技术，就以它为方向，这个思路本身是没问题的，但是不全面，创业首要的是做市场细分，研究商业模式，把东西卖给谁，他要什么样的东西，他为什么非要买你家的而不是买别人家的同类产品，最常见的分析是“这东西都是进口的，我做出来便宜，一定可以替代它们的”、“我做的这东西还没有人做，市场空间广阔得很”，忽视了一点，假设您个人做出了一款手机，拿来卖给我，说怎么便宜怎么好，我现在一定不会买，我不相信产品的质量。没人做的东西有几种可能，需求还没起来，那么就要培育需求改变用户的应用习惯，它是一个很漫长的过程，销售的商品里面除了产品本身还有一个品牌价值在里面，切不可低估了品牌价值的影响；还有可能有需求，但这里面有本质问题，没盈利就不能维持公司运转，或者有投资也行，但投资也不是一直投下去的，它也是为了快速高额回报而投的，博客中国最近的欠薪和倒闭就是个很好的例证。

创业前的项目选择有几点：一是不熟不做，不熟悉的东西看起来再美好，那也是因为我们只发现了其优点，还没有发现其缺点。而创业最大的风险绝不在于是没有前景，而是在于风险会使我们失败，做熟悉的就能相对比较好的预见并规避风险；可以做自己熟悉而且能做的产品或服务，与原来的企业直接竞争或补充其未切入的市场空间，例如我是监控系统开发工程师，创业可以去做个家庭监控或设备监控，弥补原来企业的市场未覆盖到的区域；二是以自己熟悉的为目标客户，还是监控系统开发工程师，就去做监控软件开发商或监控设备维修，为监控设备厂商提供配套服务。这样的情况，创业者熟悉的是用户的需求，掌握了需求，发掘了客户，找到合适的人来做的难度要低得多。

商业模式也是一个需要注意的事情，小池塘养不出大鱼来，一个局限性较强的细分市场领域，一个受限于资源条件的产品模式，一个不能被较大量复制的产品，均会成为那个小小的池塘，这个问题在创业初期为活命挣扎的时候，容易被忽视。对于一个很有理想和抱负的技术创业型人才，需要提醒一下，选择了一个小池塘将来肯定要面对第二次选择方向的问题。

项目有了，然后考虑整合资源，技术人员常慨叹自己没有没有机会接触外面，缺乏人脉，所以不敢创业或自怨自艾，其实不然，缺乏人脉并不是拓展人脉的机会没有降临，大都是当事人没抓住或不会抓，有一次在丰联广场举办研发管理研讨会，邀请一位常和我慨叹没机会拓展人脉的技术人员去参加，他的回复是“太远了点，有点阴天，我就不去了”，结果就是几年之后，他还在慨叹没机会走出去认识人。人脉是要积累的，也是要付出一些精力成本的，没付出就没有收获，这种现象也正常。

还有一些朋友是有了人脉的机会，却不会抓住，我原来所在的行业是一个需要第三方机构强制检测的行业，检测机构的人是技术人员梦寐以求想拉拢的对象，有些工程师也积极的去套关系，积极地交换名片，似乎觉得名片拿到就是人脉建立了，其实不然，在这场不对等的关系中，人脉并没有真正建立，真正可靠的人脉是要你在对方那里有价值，他才会很配合的与你结交，才能互用互利。有位工程师去检测机构，见到他们做实验没工装，就建议如何如何做个工装，检测机构说了“挺好的主意，你们给我们做吧，我们付点费也是可以的”，于是这个小伙子就轻松结交了检测机构的核心工程师和主管，并在以后的合作中颇为和谐顺利。所以说，创业的技术人员一定要做个销售高手，也许不会喝酒、不会打保龄，但一定要有所擅长，有所发掘，使自己对别人有价值，这样销售才好做。创业初期，销售产品的同时也是销售创业者本身。

创业看起来很简单，做起来很难，这我们都是知道的。但有一难是我们看不到的，就是合作伙伴团队达到和谐和信任很难，创业成功的家族企业占多数，核心原因之一就是家族成员间不缺信任，沟通成本很低，大家一心于做事，而对非家族的合伙创业来说，这就是个问题了。这一点我走上创业之路后才真正体会到，毕竟在这个企业中，大家的利益是不完全一致的，做核心者，必须做到无私，我很欣赏牛根生的财散人聚财聚人散，老大是付出最多的，吃最大亏的，能镇住一部分局面，如果老大做到了这一点，和谐和信任就相对好建立的多；当然很有魅力和影响力的技术创业者，也可凝聚一批人，但毕竟大多数的还是普通人，不是具有超级个人魅力的管理者，如果是应该也许已经做到了高管倒也未必出来创业了。做到和谐的办法有几个倒也简单，核心领导者不自私甚至多吃亏，坦诚直面问题，把问题摊在桌面上谈，开始的时候确定决策议事规则，出现纠纷按规则办事。

另外一个需要注意的问题是风险，企业家精神的核心思想是冒险和创新，创业又是企业家精神的体现形式，冒险肯定是少不了的，毕竟每个人都不仅仅是为自己生活，都有太太孩子，年迈的双亲，自己累点苦点无所谓，但家人是不能不考虑的。风险需要控制，开始的时候不要陶醉在挣多少钱怎么花上，而先分析清楚最坏可能会赔多少钱，亏的风险自己能否承受，很多文章都在讲，胆子再大一点，太瞻前顾后就不要创业了，还拿出创业成功者高学历者比例很低的例子来说明。但这句话对技术创业者的适用性要斟酌，创业是冒险，但不是找死，险一定是冒得，但冒险的底限不要过于保守，可以把可承受风险损失的数值适当调高一些，比如有5万的存款，可以设定最多赔20万的门限，倒未必是亏到4万的时候就不干了。

做企业从思想上要杜绝机会主义，经常见有几个朋友聚到一起，谈论起来某位是做采购部经理的，在企业里能主导电子元器件的采购，就大家动议成立个元器件贸易公司，从给他家供货开始起步，这种做企业的方式是典型的机会主义。毛主席说：机会主义就是这里有利就到这里去，那里有利就到那里去，无一定原则，无一定方向。批评的是当时一种缺乏远见的军事政治倾向，其实对一个企业的方向来说，也一样适用。做企业必须坚持一个基本的价值理念，就是为客户挣到钱或省了钱，从省下的或挣到的部分里分一勺羹出来作为报酬，不要将企业的命运寄托在一个所谓的机会上，而是稳扎稳打，始终坚持“通过创造价值赚取收益”的准则，始终通过自己企业的核心能力来运营，通过能赚取利润的商业模式发展，有机会更好，不必拒绝，可以借机发展一下，但没有机会也一样活，否则就成了守株待兔的农夫。

创业初期的企业，规模虽小，但也要学着做品牌，别觉得这个题目太大太早，也不一定过于高深，在细节上去做，从起名字、建网站、产品外观、服务产品类型、公司口号等等方面围绕着品牌定位去实施。如果是面向一般大众的产品，名字就要简单琅琅上口，面向某特定行业领域的，最好专业化一点，名字的传播本身就是品牌认知的一部分，尤其对于新品牌。具体工作内容上，赋予产品的内涵要与品牌传播的口号相一致，比如安全可靠，那就在产品具体设计上，要通过各种细节体现安全，在组织结构设计上，安全检测和设计控制方面就要有扎实务实的工作，在宣传上，要突出做过的安全试验、安全验证效果，甚至于在名称起名上也要是让人心安的那种。

创业对创业者还有个突出的要求，就是平衡各种事物，挖掘各方资源的能力，创业阶段最突出的矛盾是缺这少那，经常抱怨缺少资金办事的创业者，有可能就不是适合创业的人。做企业的过程中，资源不足是常态，比如缺少仪器、缺少人手、缺少资金、缺销售渠道、缺市场推广人员，创业者必须研究和学会的是在没有路没有工具的地方，通过自己的努力来制造工具，发现或修出一条路来。这部分没有通用规律可言，全靠创业者的个人魅力、智慧、人脉储备了。

创业过程是艰苦的，但也是快乐的，其中最为快乐的是自由，晚上挑灯夜战的时候，那是自由的感觉；苦读技术资料、绞尽脑筋联络某位客户上层人物的时候，那是挑战自我的舒爽；挫败的时候是让人成熟的沉重压力；有结果的时候是让人欢欣的痛快。这是只有创业者才可以体味的快乐，是不同于做产品研发过程解决了一个技术难题的那种。随着中国经济结构的成熟，竞争的加剧，越来越多的创业将不再主要依靠几个良好人际关系的客户实现，而事依靠技术的提升和商业的创新，在不依赖于纯粹销售创意而经济繁荣的商业季节，催生的必定是技术创业者的春天。

本文来自：我爱研发网(52RD.com) - R&D大本营
详细出处：http://www.52rd.com/blog/Detail_RD.Blog_marshel_23945.html