明确电商模式
在线零售商必须了解自身与买家之间的关系，因为这一关系决定着市场策略、购物车大小等各方面电商要素。为此，凯文计算得出年度重复购买率，即去年曾在某家网站购买过商品的买家中，有多少比例在今年仍选择了在此购物。
1、用户获取模式
如果今年的重复购买率不足40%，则说明经营重心应放在新用户的获取上。有70%的电商公司会在成熟后进入这一模式。销售水下呼吸器或攀岩设备的商家便是此类中的典型：大部分客户在第一次购买运动装备后，发现自己对此并没有那么热衷，于是也就没有进一步升级装备的需要了。回头客少并不是什么坏事，反而可以更好地指导营销策略。例如，销售眼镜的电商最好将更多的销售精力放在客户推荐机制上，而不是试图向同一个人售出多副眼镜。
2、混合模式
如果今年的重复购买率为40%~60%，则电商公司应兼顾新客户的获取与回头客的招揽。此类电商公司不仅要努力获取更多的用户，还要适时提高用户的购买率，使每名客户年均购买次数达到2~2.5次。鞋类电商Zappos就是一家混合模式公司。
3、忠诚度模式
如果今年的重复购买率达到60%及以上，则该公司应将经营重心放在客户忠诚度上，即鼓励忠诚的回头客更加频繁地消费。最后只有10%的电商企业在成熟后会加入这一阵营，亚马逊就是一个很好的例子。
次年重复购买率是预见电商能否取得长久成功的先见性指标。即使电商的运营时间还不足一年，也可以通过90天的重复购买率，来预见所处的模式。
90天内重复购买率达到1%~15%：说明你处于用户获取模式。
90天内重复购买率达到15%~30%：说明你处于混合模式。
90天内重复购买率达到30%以上：说明你处于忠诚度模式。
各模式之间没有优劣之分，但对于公司CEO而言，没有什么比弄清楚自己所处的商业模式更重要的了。
除明确模式外，决定电商网站成败的另一关键是定价。
电商客户的生命周期
电子商务关注的重要指标
转化率
访客中发生购买行为的比例。是评价电商健康程度的最基本指标之一。可按人群、商品、访客来源等多重标准分类讨论转化率，以观察哪些因素可增加访客的购买欲。在电商网站的起步期，转化率甚至比总营业额更为重要，因为电商初期最需要验证的是到底会不会有人买你的东西(同时获取买家邮箱和订单内容等数据)。转化率在很大程度上取决于电商类型，以及成功的推动因素究竟是客户忠诚度、用户的获取还是二者皆有的混合模式。
年均购买率
每位买家的年均购买次数。转化率的大小取决于电商类型以及用户的购买习惯。棺材每个人一生只会买一副，但蔬菜水果却一周买好几次。90天内重复购买率是判断电商所属类型的绝好指示剂。实际上所谓的电商类型也并非绝对，但至少可以帮助你知道到底是该着重培养忠诚度还是努力获取用户。
平均购物车大小
买家下单时平均每单的钱数。作为网店店主，你不仅想知道有多少人买了你的商品，你还想知道他们都花了多少钱。你可能会发现，有的推广活动可成功勾起人们的购买欲望，有的则效果不佳。在网店的日常运营中，你会着重比较总营收和所需成本，以此来确定最有油水的群体。但注意不要过于迷恋营收额数，利润才是企业生存的关键。一家专注于电子商务领域的私人投资公司的比尔·达利桑德罗曾说过：”电商成功的关键在于能否增加买家的购物车大小；购物车大了才能赚钱。我倾向于把客户获取成本看作是相对固定的，因此订单量越大，利润率就越高。“
弃买率
买家开始购买流程后放弃购买的比例。弃买率等于1减去转化率。网店的购买流程通常分为以下几步，即确认订单、填写收货地址、选择支付方式等。在上述任一步骤放弃购买的用户比例即为弃买率。把弃买率分解到每一步是十分有必要的，因为这样才能得知哪一步造成的损失最大。有时造成最大损失的可能就是注册表中的某一项，例如询问顾客国籍可能会让用户觉得不够亲切。ClickTable等工具可自动分析表单内各步骤的弃买率，从而有助于找到转化过程的瓶颈，及客户流失的具体步骤。
客户获取成本
获取一位客户所需的平均成本。有访客来购买商品后，自然会希望有更多的人光顾自己的网店。为此，你可能会采用广告宣传、社会媒体推广、群发邮件或加盟其他电商的方式。但无论采取哪种方式，都会耗费一定的成本。电商的算盘很简单直接，即除去获取客户和发送货物所需的成本外，可通过商品销售来盈利。
平均每位客户营收或是客户终身价值(Customer Lifetime Value,CLV)
平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额。平均每位客户营收(或客户终身价值)对于所有电商模式而言都十分重要，不管侧重点是新客户的获取还是忠诚度的培养(或是双管齐下)。就算你的网店从来不考虑忠诚度问题(因为销售的购买频率很低)，但仍希望每位客户买的越多越好；可通过加大购物车大小、提高转化率并降低弃买率来达到这一目标。平均每位客户营收是包含了其他关键数字的综合指标，是衡量网店健康程度的唯一标准。
导入流量最多的关键字
大家都在搜的且与你有关的词汇，同时也有助于了解相邻产品或市场。
热门搜索词
既包括能带来营收的词汇，也包括没能带来任何结果的词汇。
推荐引擎有效性
买家将推荐商品加入购物车的可能性。
病毒性
口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数。
邮件列表有效性
邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的能力。将推广活动中获取的访问量，除以发出的邮件总数，就可得到邮件的点入率。还可根据邮件的点入率更为深入的分析邮件失效的各种原因，例如有多大比例的邮件地址已不再有效，然后跟踪到你所希望发生的最终结果(如购买行为)。
此外还需建立一个衡量邮件推广成功度的指标，大体上指用推广带来的额外营收减去推广成本以及客户退订所带来的损失。
要点
明确自己关注的是忠诚度还是客户的获取十分重要，这决定了整套市场营销策略和网店的许多功能。
站内外搜索日渐成为寻找购买商品的常用方式。
尽管转化率、重复购买率以及购物车的大小十分重要，但真正起作用的是他们三者的积，即平均每位客户营收。
不要忽视现实世界中的问题，如送货、库房、物流和库存等。
