第三部分：成交动力学之十大成交激素——6、支付条款

一、支付条款是影响你成交主张的吸引点。

1、一次性预付现金。很显然，在收到你产品或服务之前，要对方一次性支付现金，这样会扼杀你的成交机会。

2、你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。

（1）、你需要把你对客户的要求台阶化，要一步步地进行。

（2）、当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。

（3）、为什么要提供多次付款，其实就是让它把交易的门槛降低，让它和信任成比例。

（4）、信任！我反复强调信任是成交的重要货币，没有信任，就没有成交。

（5）、显然你可以提供货到付款，那样门槛更低了。

二、分期付款，就是你先获益，再分期付款。

（1）、你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但是你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。

（2）、可能有很多人会没有那么多的钱去购买那么高价的产品，但他可以分开去购买，那样可以让更多的人成交。

三、边受益边付款。

（1）、这种方式需要你把原来的产品分解成多个产品，然后放在前端让客户先体验，不断地给客户创造价值。

（2）、这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付得少，所以你更容易说YES。

四、成交动力学就是研究“如何把一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”

 

总结：

1、货到付款。

2、分期付款。