第三部分：成交动力学之成交主张（一）

如果成交也能够使用二八法则，那20%最关键，最关键的因素在哪里，是什么促进成交。

成交主张

一、《成交动力学》是研究“怎么样把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击，无法抗拒”，只有别人无法拒绝你的成交主张时，你的成交才变得容易。

二、三个卖狗的故事。

        一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。

1、一个人说，“你看这个狗很好，好象你女儿也挺喜欢的，一千块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付一千块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系”……

2、第二个卖狗人说，“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好象你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确认你女 儿明天是不是还会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，一千块钱我就退给你。”这是第二个卖狗人。

3、第三个卖狗人呢，先给这只狗塑造价值，就是说“这个狗怎么样值钱”，同时他说，“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养 狗？你女儿是不是喜欢养狗？但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它， 你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱，如果你说 不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”

你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?

三、你和客户的关系，你的贡献和客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交地变得非常容易。

四、你需要把自己的点式思考变成直线思考。

五、你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如怎么去享受你的产品的利益，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。