【2023-03-14】破茧成蝶
20:00
后悔过去,不如奋斗将来。
——MKS
我发现,每次见完客户,我都能为自己领一大堆需要完成的任务回来。有待学习的,有需巩固的,还有必须落地的。
对于我这个销前角色来说,能见客户绝对是好事,说明客户有需要我们服务的空间,我们也有推销自己产品和服务的机会。这种见面,除了让我们消息对称之外,我还会通过沟通持续观察市场客户需求的一些细微变化,好让自己及时调整公司的产品或服务方向。
销前角色,介于销售与实施项目团队之间。既要求具备销售能说会道的沟通能力,又要求具备实施团队的一线实战经验,最后才能把方案做到能拿出台面,最后还能落地实施。每一次沟通,我都能发现自己的知识缺口,不是业务知识能力不足,就是产品方案能力欠缺,又或者实施经验方法有漏洞,怎么办?赶紧学呀。为什么要赶紧呢?因为销前角色属于面向市场的分工角色,也就有了面向市场面角色该有的特质:“吹牛”。既然把能力吹出去了,就要快速反馈。
当然,这个“吹牛”并不是真的去欺骗客户,而是适当地预言展现了自己即将拥有的能力:“能做,我建议你们这样做,回头给你一个详细的落地方案”。“能做” ,是告诉客户他们的问题都在我们能解决的范围内。“我建议”,是给客户验证我们确实有实力有经验才有能力提出建议,但这个“建议”也许仅仅是我们的门面功夫,至少也要在客户的认知之上,否则就无法说服客户在接下来给我们一个具有针对性方案的机会。
这点门面知识的掌握,就是考验自己销前准备工作是否做得足够充分。“回头给方案”,就是一个考验自己快速学习别人业务,理解客户痛点,梳理方案逻辑,掌握落地技术知识的过程,最后形成一个可靠的、接地气的、能真正落地,并且能折服客户的方案。我就是无数次在这种循环中磨炼的。多年下来,生不如死,但确实该有进步。
除了销前角色,我还兼并着部门团队的管理角色。在销前呕心沥血地把方案设计出来,得到了客户的认可,并提供了真金白银的合同后,我还要确保方案的完整落地实施。虽然我有项目的具体实施团队,但我还有两项必须要服务好实施项目团队的任务。一是项目工程实施流程的方法和规范,包括项目工程中每个工序步骤的方法规范和技术选型。二是我要确保为项目组提供足够且稳定的资源,主要还是人,包括每个工序职能的级别储备,以及对应工序职能级别的知识培训工作安排,确保资源的能力与我们的工程流程规范相匹配,降低项目组落地实施方案的风险。
人是活,方法规范也不是死的。流程规范并非一成不变,同样会在无数个项目实施过程发现可优化的地方,不去完善修改,不去适应市场,就无法有继续生存的能力。我们不是什么大企业,事事都要亲力亲为,又当爹又当妈的,得亲自下场学习方法和工序知识,建立工序规范和培训手册与方法。一边是市场高效率高质量的要求,一边是“铁打银盘流水兵”的有效管理挑战。把一个客户合同从头到尾完美落地,不少于十倍呕心沥血的付出。而我就是在这种“残酷”的背景下被社会鞭打着成长起来的。
十多年工作经验,已经历无数轮破茧成蝶的蜕变。现在回头看,当然是破茧成蝶了,放在当时的现实场景中,我内心只有一种想法,那就是“为什么要让自己活得那么累”,就像国家队运动员一样,一边大哭大喊,却一边咬牙坚持训练,真的挺像的。别人有教练盯着,而自己呢,有家庭盯着。我是背负着整个家庭命运的人,岂敢轻易放松。
辛苦了前面就以为后面不用辛苦?那是大错特错了。市场在不断发展,知识一直在更新,环境一直在变化。如果不认真观察,真不好发现。若干年后,不努力的后果是,客户怎么梳理自己的,都没有能力看清到底是怎么回事。如果仔细观察了,也未必真能发现变化的蛛丝马迹,因为对这些蛛丝马迹的学习、理解、梳理和掌握所带来的痛苦,不会允许自己有空间去知道原来这些就是细微的发展改变,最终还是会让自己陷入到一边哭一边跑的困境。
这是一个无限循环的过程,也是磨炼自己的过程。这种困境,会逼出自己所有的人性弱点,没有半点可以隐藏的缝隙。因此,会难受、会痛苦,会怀疑,会迷惑,是进是退,全凭自己意志。我当前的这点“通透”,只能出现在自己有半点“偷懒”的间隙里。从明天开始,我又要开始想方案,写方案、又要开始监控所有项目的总体概况,我还要开始手把手地展开新一轮工程方法、流程、规范的更新培训。面对这一切,内心好像有一股莫名的动力,在驱使着自己就是这么去做。