【2021-04-01】真诚是最好的扬长避短手段

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感恩是一个社会必备的因素，因为即使在没有经济和法律义务的约束时，它也能激发帮助行为在社会各方之间互惠发生。

                                                                                                  ——亚当·斯密

昨晚为了今天早上一个小时的新客户售前交流，我临时花了一个晚上加班给整理出来。其实我从上周就已经开始准备，但在我这边的优先度相对靠后，所以一直没有排上。我前两天也跟销售同事说了让他跟这位客户交代清楚我们方案的相关能力未必与他们想要的匹配，是否取消面谈。我是希望真诚担白我们的情况，不想利用各种套路去见个面套近乎，而且我也确实排不上时间去准备这样一个不是我们方案的方案。

 

销售同事也明白我的意思，也按我说的跟客户沟通了一番，但得到的结果却是坚持要我们过去交流。既然这么一个大客户都主动约上门了，我也至少得认真准备一点能交流的东西吧。虽然我知道大概率不会有关于此方案的合作，但至少能协助销售同事过去混个脸熟，也想借此机会了解下对方的人员组织结构和未来重点的攻关对象。其实，从市场角度看，这是一个极为难得的机会。我之前跟领导们跑多了，多少会有点被受他们销售经验的影响，自然对一些事物都一份敏感，多少也能站在销售的角度思考。

 

从接触新客户到真正可以达成首次合作的，平均下来大概至少需要三年时间，这可能是比较有经验的销售同事了。在我看了来，一天哪怕是潜在客户，终身都是我们的客户。如果这么看，哪怕等个五年十年，也是值得等的，毕竟我会选择工作一辈子，有的是时间，剩下的只有耐性。这种视野会使我一直保持着服务对象的增量发展。遇到了就加一，这个过程只有加没有减，哪怕有些偶然断开服务，未来还是会有继续服务的机会，为什么那么想不开要做一棍子买卖的产品服务呢。

 

我今天交流的目的很简单，不为立刻合作，只为求得一深刻印象，哪怕不怎么帮得上忙的印象，也总比没印象要强。在整个交流的过程中，我通过坦白我们的局限去避开我们的短板，尽量捉住更多的时间去宣扬我们的优势。现场还是挺活跃的，来现场的相关部门人数也不少。我们用真诚的态度在一开场就说明了我的劣势，然后用更多的真诚去宣讲我们所擅长的建议。