TOB 增长

SEM线索单价100-300元

获客成本高（CAC）

好一点的30,也有1000多

3~5%

转化率低 好一点20%,差一点的1%

以10%来算，客单价3000左右

要保证50%以上毛利，必须客单价能过万

工具型SAAS,几乎买不到过万的客单价

交易型，客单价基本在3-5万居多

客单价低 看好客单价在3-5万以上，还能卖出去的saas公司

中国的b端，无论是大b还是小b,有多少他们愿意花一年3〜5万解决痛点或者问
题

价格能上去，说明你的销售能让对方觉得你值钱，价值传递到位或者他乐意花这
笔钱去解决这个问题。

SaaS聚义堂-春阳-TOB内容营销

tobcgo-线下分享

30 〜40%

内容营销的使命

好一点的六七十，差一点就没有了

留存率低 绝对的客户留存率没有太大意义，利润留存率更值得关注

客户跑了没关系，剩下的多赚钱（引导增购和升级）

买模板，卖服务（培训/幵发/借口/私有部署等等），甚至卖数据
严重依赖百度SEM等付费投放行为

严重依赖参会

严重依赖销售BD

严重依赖销售地推

获客渠道单一 为百度打工

无法规模化

很多SAAS受限与产品没有连接属性，做不到规模化效应

销售一走你就是狗

获客方式没有高低贵贱，地推也可以很高效，由客户特征决定

引流思路：通过内容和钩子的模式，吸引到某个池子

评估维度：内容可见度

人设漏斗 诱饵打造

分发渠道

人设打造 人设打造

人设打造的目的 用于承接/转化/变现/服务流量

高级人设：总监、exo级别

人设打造的注意事项 真实：有名片，带有真实生活气息，

专业深度知识

sop最重要的事情，是观察你们的top sales如何转化客户的。

打造SOP

-sop的本质是top sales,把每一个转化

为什么投身到tob云计算行业？ 毕业后被分配到单位

过往拿到1亿订单，怎么达成？ 石油钻井，行业相关，会更容易达成

错误的经验：太关注产品，而忽略了营销

市场部获取线索是主要目的，品牌传播在tob行业值得被重视吗？ 信赖感，增加自己的机会，包装自己的案例

圆桌会议：顾逸南（云敞网络创始人兼

非常强的耐心

搞定大客户，踩过的坑是什么？ 样板客户，准备好素材，团队作战，不能绑在一棵树上，多线条，不要得罪人

不到最后一刻，绝不能掉以轻心，做好自己擅长的部分

tob行业在2020年能够爆发吗？

不会爆发，是马拉松，踩着坑活下去。长期的事情，学会复盘。如果企业出现资
金危机，先砍市场，维护运营，销售看情况。

做好个人IP,今天为5年后的增长做准备，找到标签，IP变现，投放到客户群体
中去。

寒冬如何避免裁员？ _就行业做专业性ip, tob行业做普世性ip