李洋：DM报纸杂志实战百问百答（二）
来源：中华DM杂志网 作者：李洋 时间：2010-08-23 我要投稿 在线问DM专家！
| 核心提示：请问你考虑哪方面的问题，是不是我还没有向您解释清楚？是价格？是版位？还是。。。（引导客户讲出异议，给予解答） |
11 现在还早，等下半个月再说
您现在做有如下优势
现在做，价格有优惠；
现在做，版位有优势，可供选择的版位较多，同等价格，早签合同的版位靠前排，越往后，好的版位随时被销售出去； （cndmm.com中华DM杂志网）
现在做，设计有优势，与月底截稿时的忙碌状况相比较，这段时间设计师工作量没那么大，时间充裕，能有更好的设计效果，所以我建议你越早做越好。
您说下个半月，请问下个半月什么时候，几号？25号？好，那请您现在就在合同上签字，为尊重您的意见，我们可以把日期写成25号，您看如何？
注：通过此手法，压缩客户语意的弹性空间，判断客户做不做我们的真实意向，如果做，则既定的合同对客户将形成压力和约束，如不做，我们也可以趁早把精力转移到有意向我们平台的客户那里。）
12 客户：看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登
我现在跟你（早）签单就是为了保证你获得更好的效果！
与客户建立良好的人际关系，让客户感到“不好意思”，签单变成自然
请问你希望得到什么样的效果？（根据客户希望的效果来推荐版位）
注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。
13 客户：同朋友商量一下再定
公司是你个人的心血，再好的朋友也不会比你更了解和关心公司，况且，朋友们对决策的结果也不负责任。开个玩笑，如果您生意兴隆，他们可能说是他们帮您做的决定，如果您生意不好，所有人都会说“与我无关”，所以说，一切还要靠自己做决定呀。你同意我的说法吗？说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告？（再次逼问客户的意向。）
14 客户：我们开会商量一下再给你联系
我想你是公司的决策人，通常都是您做决定，下属去执行的。据我了解，很少有老板拍板定广告要和下属商量的。再说了，您的下属他对您跟他商量的结果又不负责任，开会时候，他还不是说“老板，你眼光长远，我们听您的”，一来一往，白白耽误了些时间。你说呢？
注：适当赞美客户，让客户感到自己可以而且必须作出决定。
15 客户：我考虑考虑再给你答复
请问你考虑哪方面的问题，是不是我还没有向您解释清楚？是价格？是版位？还是。。。（引导客户讲出异议，给予解答） （cndmm.com中华DM杂志网）
注：通常说这话的人有可能不是决策人（老板），在听到这类说话后，提示我们需要再次确认谁是决策人（找老板）。 （cndmm.com中华DM杂志网）
16 客户：公司到年底才有预算，现在太忙没时间想
可以应用21问的答案，提出“先签单”来判断客户的真实意向
17 客户：过段时间等新产品出来后再考虑（或再定）
做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃做的。真正做的人，可以对他说说“我们先签下你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你新产品出来后，再来确定。。。”
18 客户：跟同行了解一下再定 （cndmm.com中华DM杂志网）
我相信您做决策会参考同行的意见，但是同行不一定对您公司的决策有利，因为最了解您公司的还是您自己，您的同行意见往往都是代表自己的立场，所以做决定还是需要靠您自己。说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告？（再次逼问客户的意向）
19 客户：做了没效果。 （cndmm.com中华DM杂志网）
参考“看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登”之解答
注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。 （cndmm.com中华DM杂志网）
对说“做了没效果的”的客户，要特别注意辨别其意向，放弃那些没有意向的人，把精力花到有意向作广告的人身上。 （cndmm.com中华DM杂志网）
20 客户：要搬家或公司名称要变更，年底再找我。
做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃的。真正做的人，可以对他说说“我们先签下你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你搬家或公司名称变更后，再来确定。。。”
未完待续 欢迎交流 李洋 13725519713 QQ：657943010
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