销售制胜：告别抱怨与借口

在销售领域，成功与否往往取决于销售人员的内心力量和职业素养。很多人认为，销售的阻碍来自对手的强大、产品的不足、价格的劣势、客户的拒绝，甚至是公司制度的限制。然而，这些都不是真正的敌人。销售最大的敌人，其实是我们自己——那些无休止的抱怨和借口。

如果一个销售人员总是轻易受伤、频繁受挫，还为自己的不足找各种理由，那么他注定无法成功。相反，真正优秀的销售人员，内心强大，能够直面挑战，而不是逃避问题。

客户也十分反感销售人员的抱怨和借口。那么，客户最讨厌听到销售人员哪些抱怨和借口呢？

“这个不归我管”

这句话会让客户立刻产生抵触情绪。它传达出一种不负责任的态度，仿佛在说：“你找错人了，我不管，你爱找谁找谁。”客户会想：如果连基本的职责都不清楚，这样的公司又怎能提供可靠的服务呢？

建议的回应方式：
“对不起，这件事我没办法做主。不过，xxx是负责这件事的，我可以帮您问问。您稍等，先坐下喝杯水。”（通过安抚客户的情绪，积极应对需求，展现团队协作精神。）

“我不知道”

这种回答会让客户感到愤怒和失望。一个优秀的公司，即使是前台人员，也应该清楚每个岗位的职责和问题处理流程。客户把销售人员当作公司内部人士，如果连内部人士都不知道，客户又该找谁呢？

建议的回应方式：
“对不起，我不清楚。不过，您稍等，我马上帮您问问我的同事/相关负责人。”（主动承担责任，避免推诿。）

“他不在”

当客户想找某个人解决问题时，听到“他不在”会让他们感到被忽视。客户真正想听到的是：“他目前不在，但我可以帮您转达，或者等我找到他后让他马上回复您。”

建议的回应方式：
“他目前不在座位上，不过您有什么事我可以转达给他，或者我找到他后马上让他回复您。”（提供解决方案，而不是直接拒绝。）

“这个没办法”

客户抱怨时，往往只是希望你能迅速提出解决方案。如果销售人员的回答是“没办法”，会瞬间让客户对你的期望降到冰点，甚至激化矛盾，最终损害公司形象。

销售不是一个人的战斗，而是团队协作的结果。前线销售人员冲锋陷阵，如果后方团队不能给予支持，只会让客户流失。

销售人员必备的12种品格

除了专业能力，销售人员还应具备以下品格，这些品格比能力更重要：

1. 忠诚
   站在公司立场思考问题，维护公司利益，经得住各种诱惑。
2. 敬业
   工作的目的不仅是报酬，而是提供超出报酬的服务，愿意为工作做出个人牺牲。
3. 自动自发
   不要事事等安排，从“要我做”转变为“我要做”，主动承担一些“分外”事务，做到高要求、高标准。
4. 负责
   责任的核心在于责任心，把每一件小事都做好，不找借口，让问题在你这里终结。
5. 注重效率
   专注工作，量化每日任务，避免拖延。分清主次，防止完美主义成为效率的敌人。
6. 结果导向
   从一开始就思考如何把事情做成，办法总比问题多。第一次就把事情做对，超出预期完成任务。
7. 善于沟通
   当面解决问题，避免无意义的闲聊。带着方案提问题，培养接受批评的素养。
8. 合作
   团队利益优先，个人融入团队。服从总体安排，遵守纪律，避免成为团队的“短板”。
9. 积极进取
   永远跟上企业的步伐，以空杯心态学习，发展自己的优势，挑战自我。
10. 低调
    才高不自傲，克服“大材小用”的心理，不摆架子，把成绩当作新的起点。
11. 节约
    不浪费公司资源，诚信不耍小聪明，花公司的每一分钱都要追求最大效益。
12. 感恩
    公司为你提供了平台和机会，你为公司创造了利润。感恩公司、同事、客户和对手，因为他们成就了你的成长。