销售的艺术：价值与策略

一、销售的核心在于展现价值

销售不仅仅是表面的推销技巧，如“多多关照，多多捧场”或“只有今天的500单有这个价格”。其核心在于“展现价值”，即将商品的功能、优点、魅力和价值传递给有需求的人，激发他们的购买欲望。一个简单的公式——价值＞价格，是销售过程中的关键所在。销售人员需牢记这个公式，从两个方面去思考如何实现销售：一方面尽可能提高产品或服务带给客户的价值；另一方面，在成本以上尽量降低价格，让客户对价格和价值的感受差变得更大，从而产生购买的欲望。

二、721法则：销售时间的有效分配

在销售过程中，时间的分配至关重要。

7是指70%的时间用来建立信任。虽然你销售的是商品和服务，但客户首先要认可你这个人。但当客户信任你这个人的的时候，才有接下来工作的可能。和陌生人建立信任，需要社交互动，所以在和客户交流过程中，要记住三点：谈工作，谈生活，谈兴趣爱好。目的就是让客户在轻松的环境下说出自己的想法和诉求。这样，我们才能找到顾客的真实需求。另外，少说，多问，多听，让顾客多说话，根据事先对顾客痛点的预判，引导顾客说出他的需求，才能对症下药。当然，针对不同的人，引导交流的内容是不同的。 比如： 跟普通家庭的人谈，摆利益，讲好处。 跟富人显贵谈，谈品味，聊见识。 跟男士谈，要注重逻辑和数据。跟女士谈，多注重情绪和感受。 跟弱势群体谈，给足面子和尊重。 跟强势者谈，多提供你能与他交换的价值。2是指20%的时间用于案例展示和介绍产品的优势。不要用空洞的形容词去形容。每个客户的需求是不同的，根据他们想要的，最关心的方面挑关键点去展示你的产品。相似的成功案例也是非常重要的，找跟他相同的情况的客户案例，用好评，反馈等来展示。客户的相似度越高，那么你成交的概率就越大。1是指10%的时间用来答疑解惑。目的就是解除客户的疑虑和抗拒，进而快速成交。

三、利他性回复：赢得客户信任的关键

在销售过程中，客户讲价是常有的事。此时，销售人员需要运用“利他性回复”来赢得客户的信任。所谓“利他性回复”，就是站在客户的角度，洞察他们真正的需求，并提供满足这些需求的解决方案。这样的回复更能赢得客户的好感和信任，有助于促进成交。例如，当客户询问是否能再优惠时，销售人员可以回答：“现在市场竞争这么激烈，我能给你的已经是最低价了。但我的目标是为你提供更好的服务，如果你真的觉得价格有压力，我可以帮你申请一些额外的优惠或赠品。”这样的回答既体现了销售人员的诚意和努力，也满足了客户的心理需求。