电商平台:告别价格战,拥抱品质与体验
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“用低价换来一时的流量并不能换来长线的店铺良性发展。”
最近,各大电商平台都修改了运营规则。618大促结束后,淘天集团召开了一场商家闭门会,并决定从下半年开始,弱化以“五星价格力”为核心的搜索权重分配体系,改回按GMV(商品交易总额)分配。7月初,抖音集团也调整了经营目标的优先级,不再把“价格力”放在首位,而将重点追求GMV增长。据晚点LatePost报道,拼多多也调整了业务重点,从追求商业化和“绝对低价”,转向将GMV增长列为第一目标。这意味着,一度被人淡忘的GMV概念,重新回到电商舞台中央。轰轰烈烈的电商价格战,似乎有了缓和的迹象,对7000万电商从业者和9亿电商用户来说意义重大。阅读原文,获取专题报告合集全文,解锁文末499份电商、抖音、快手相关行业研究报告。
618消费者调研
夏日炎炎,一年一度的618购物节如约而至。消费者的内心有何期待?他们又倾向于选购哪些商品呢?
受访者参与618购物节,主要动力来自囤货与消费惯性,但相较于双11,这些动力稍显不足。
在受访者参与618购物节的过程中,我们可以观察到两大主要驱动因素:首先是储备日常用品的需求,也就是我们通常所说的“囤货”行为。许多消费者会利用618购物节的机会,提前购买一些必需品,以备不时之需,或者享受更优惠的价格。这种囤货行为体现了消费者对日常生活需求的精准把握和对购物时机的敏锐洞察。
另一方面,消费惯性也是受访者参与618购物节的重要驱动力。随着电子商务的快速发展,消费者已经形成了在特定购物节进行集中购物的习惯。618作为年中重要的购物节之一,自然吸引了大量消费者的关注和参与。然而,与双11购物节相比,618在激发消费者的囤货欲望和惯性参与方面的驱动力显得相对较弱。
2024年中国零售业发展-拥抱“性价比时代”
在消费升级与降级交织的复杂市场背景下,中国零售市场正迈向性价比主导新阶段,高价值追求成核心竞争力。国家统计局数据显示,一季度GDP和居民收入增长,但社零和零售增速放缓,消费信心待提振。2023年快消品零售市场销售额微降,但内容电商和便利店等新兴渠道表现亮眼,特别是内容电商平台通过消费者互动实现显著增长。
理性消费观念下,消费者注重性价比而非降级,零售商需制定差异化选品和价格策略。健康和悦己商品增长,粮油、乳品回归主流价格。消费者购买食品最看重健康和味觉,零售商应提升质量和关注价格合理性。零售商需灵活适应市场变化,通过选品和价值营销突出升级品类优势,优化供应链和促销提供降价品类高性价比。下沉市场崛起支撑消费升级,零售商应关注并满足其需求实现增长。
食品行业倚重互动营销激发情感消费,内容电商潜力显现;非食品领域竞争激烈,内容电商成增长新引擎。
食品行业在互动营销方面有着独特的优势,尤其在激发消费者对情绪价值品类购买方面。食品通常与人们的情感需求紧密相连,如满足感、幸福感、愉悦感等,因此通过精准的互动营销策略,可以有效地触动消费者的情感,进而激发其购买欲望。
在销售渠道方面,食品行业线下销售依然占据主要份额。然而,随着互联网的普及和消费者购物习惯的改变,内容电商的发展潜力逐渐显现。内容电商通过提供有趣、有教育意义的内容来吸引消费者,同时结合电商平台实现购买转化,为食品行业的发展带来了新的机遇。
在非食品领域,内容电商已经成为全渠道的增长推力。通过打造具有吸引力的内容,内容电商能够吸引大量潜在消费者,并通过精准营销将流量转化为实际购买。此外,内容电商还能够通过社交媒体等渠道进行口碑传播,进一步扩大品牌影响力。
2024年消费新潜力
2024年一季度,消费者信心与消费倾向呈现小幅回升,市场消费意愿与信心逐渐恢复,尤其服务消费显著增长,出行修复向好;尽管社会零售复苏缓慢,日用品等消费动力疲弱,但出行与升级类消费已超2019年同期;国货在服饰美妆、户外运动及黄金珠宝等领域持续崛起,市场份额显著提升。
食品饮料、服饰和家电市场回暖,美妆市场表现积极,但线上消费受基数效应影响,家电市场内部分化,国货美妆销售强劲。
食品饮料行业的反弹势头显著,相比之下,服饰和家电行业也实现了增速的转正,美妆市场也呈现出改善的趋势。线上消费行业出现了结构性的分化,食品饮料行业尤为突出,其同比增长率高达14.4%,领先于其他品类。
价格战的由来
本轮电商价格战,算是电商行业的一次“补课”。2018年前后,中国经济处于蓬勃发展期,大家的消费预期都比较高。淘宝、天猫、京东等电商平台都盯着“五环内”的消费者,而忽略了下沉市场的消费需求。于是,主打“全网最低价”概念的拼多多,就抓住了这个市场空白,实现了跨越式发展,成立仅七年营收就突破了1000亿元。
拼多多的成功,引起了其他传统电商的警惕。刘强东要求京东高管思考问题要回归商业本质,关键在于价格优势,并称“低价是我们过去成功最重要的武器,以后也是唯一基础性武器”。随后,京东采取了买贵双倍赔、下调自营包邮门槛、做采销直播等降价举措。京东之后,淘宝、抖音、快手等平台也加入价格战。
价格战的反噬
疯狂的价格战,对整个电商业造成了伤害。今年618期间,综合电商平台累积销售额为7428亿元,同比下降近7%。这是16年来的首次负增长,如此戏剧性的结果,给所有电商从业者泼了一盆冷水。
各大电商平台,也开始盘点过去一年的得与失。2023年第四季度,淘天集团收入1290.7亿元,同比仅增长2%。抖音的情况也没好到哪里去,去年抖音电商商城和搜索的客单价曾达到100—120元,但目前已降至80多元,下滑幅度达30%—40%。作为内容电商平台,抖音平台还多出了短视频制作成本和主播人力成本,很难实现“全网最低价”目标。
不只电商平台,商家、工厂和消费者也是价格战的输家。在疯狂的价格战下,商家不得不降低产品质量来平衡成本,最终损害品牌形象和消费者信任,形成恶性循环。
“内卷式恶性竞争”
电商价格战,和汽车价格战、光伏价格战一样,都属于“内卷式恶性竞争”。智本社社长薛清和认为,“内卷式恶性竞争”是在存量竞争中破坏市场规则、打压竞争对手,会侵害消费者利益,还会阻碍市场出清和经济修复。
在7月30日举办的重磅会议上,高层明确指出:要强化行业自律,防止内卷式恶性竞争。会议刚结束,淘宝、抖音和拼多多等电商平台主动退出价格战,这是一种巧合还是有因果联系?
各大平台的策略调整
淘宝
淘宝集团弱化绝对低价的流量分配体系,有两大考虑:一方面消费者有“一分钱一分货”的消费心理,高质价比的商品比一味低价的商品更吸引消费者;另一方面,淘宝的优势品类之一是服装,而服装的品牌商品比价难度较大,单一按照价格维度分配流量,会降低商品丰富度,而且知名品牌一般控价能力更强,靠低价获取的分发流量对知名品牌的意义不大。
抖音
抖音调整的原因与淘宝类似。当抖音电商陷入低客单价的价格竞争,既拉低了平台整体客单价,对GMV增长的帮助也有限,反而让越来越多的优质商家转投线下或其他新兴电商平台。
拼多多
拼多多取消低价竞争,主要是为了争夺更大的存量市场。过度且恶性的低价竞争对消费者、商家和平台都有很大伤害。如果低价竞争让商家无利可图,几年后商家都因低价竞争退出,电商平台将无货可卖。因此,商家留存是电商平台进行全面、持久低价竞争的关键。
抖音达人生态洞察
抖音达人生态的报告对于品牌和营销人员具有重要的参考价值。通过全面深入了解抖音达人生态,可以发现一些关键趋势和特点。
首先,测评类达人因其制作门槛低、商业变现能力强等特点,保持大体量快速增长。其次,腰尾部达人数量占比99.3%,实现爆发式增长,带货达人呈现“大众化”。此外,越来越多的达人通过不断创新丰富直播间内容和形式来吸引观众,高频开播的达人数量增长明显,黄V蓝V认证达人高频开播趋势显著。
“日不落直播间”成为行业新模式,其达人数量增幅最快,高达322.1%。各行业打爆品需要建联的达人平均数多则超千个,少则几十个。品牌合作的达人与所属行业适配度较高,特定领域的达人能够帮助品牌获得精准的用户。更多品牌尝试与小尾部达人合作,而品牌与头部达人的合作模式倾向“一人多次”。
MCN机构平均合作的品牌数量均明显高于2021年,头部MCN机构尤其明显。这些结论有助于品牌和营销人员更好地了解抖音达人生态的发展趋势和特点,为他们的决策提供有力支持。
日用百货与鲜花绿植行业
日用百货
日用百货行业一直是市场中的佼佼者,其丰富的产品和巨大的市场需求使其在所有行业中独树一帜。由于该行业的大多数商品都是人们日常生活中的必需品,且价格适中,因此它对达人的推广门槛相对较低,吸引了众多达人的参与。
鲜花绿植
随着社会的不断发展和消费观念的升级,人们对鲜花绿植的需求也在不断增加。鲜花绿植行业的产品不仅具有高度的美学价值,能够装点人们的生活,而且达人可以通过多种创新的内容形式展示产品特点和优势,与消费者建立紧密联系。这种联系为消费者提供更多选择和便利,也为达人带来更多推广机会和收益。
美妆直播电商
自2016年中国开始出现直播电商这一新兴商业模式,经过快速发展和多元化发展期,直播电商在中国已经逐渐成熟并持续繁荣。预计到2023年,我国直播电商市场的规模将达到4.92万亿元。
在抖音电商平台上,美妆护肤产品表现出明显的线上消费优势,年增速高达66%。护肤市场份额占比最大,但仍有所下降,而美容仪器市场份额扩张明显,销售额增速最高。防晒市场也呈现出新的变化,高端防晒产品表现尤为突出。
快手母婴行业
根据《2023母婴行业数据报告合集》,短视频直播平台成为母婴行业新的增长点。快手已成为重要的母婴消费渠道,用户购买力和品单价均有所提升。母婴视频内容覆盖范围扩展至安全教育领域,宝妈们更加关注自身健康。
快手母婴商品中,儿童鞋服、奶粉辅食为主要消费品类,用户增长较快。在购物行为方面,消费者更倾向于理性购物,注重性价比,喜欢在抖音电商平台上购物。
总结
各大电商平台重新把GMV放回第一优先级,意味着电商价格战逐渐缓和。价格战虽然能短期吸引流量,但不利于长远发展。未来,电商平台和商家应更加注重产品品质和消费者体验,通过创新和差异化竞争赢得市场。
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