1. 小心披着羊皮的“询盘”
并不是每一封询盘都来自真心实意做生意的商人。也会见到一些骗子的邮件，里面有形形式式的钓鱼链接，钓鱼链接也做得十分聪明，有纯文字链接，还有图片链接（图片则用一些工程图作伪装，十分狡猾。）如有不慎，你将会泄露公司的商业机密，所以，看到这类邮件请小心。
我们的客户都是讲究效率的商人，他们绝对不会花时间叫你输入邮箱地址和密码才给你看他所谓真实的需求。
还有一点是，请谨慎注意来自同一个IP地址的询盘，以防国内一些贸易公司套价。同行如水，可载舟也可覆舟。同行也如敌国！
贸易公司的人都是空手套白狼的人，他在选取工厂的时候很大程度上不会过分强调产品的质量，而是着重产品的价格，因为价差越大，他的利润空间才越大。因此这种人会选好几个供应商进行比价。如他手头上已有一个供应商，但出于自身利益的考虑，他还是想再压价的话，他就会拿其他供应商的报价做要挟的工具。“看，别人家的这个产品都是XX美金，你要这么贵，你再不降我就选他家的，不和你做生意了。”
他来拿询盘的目的不是为了跟你合作，而是拿你的报价做谈判的筹码。所以你要灵活应对这种情况，尽早识穿这种人的动机后就不要再在这种人身上花时间。
2. 不要过于勤奋地发报价和产品推广
你的努力有时跟你的收获不成正比。在收到报价后，千万不要心急火燎地立马报价。你要先看看客人的IP地址来源，国家，因为不是全世界的人都和你一样享受着太阳的照射的。有些客人可能已经在睡梦中。所以你要分清楚时差问题。客人的一个询盘发出去，会有N个跟你一样的外贸业务员立刻报价。根据邮件的排序方法（OUTLOOK， FOXMAIL， MSN MAIL，YAHOO MAIL），你越是勤快地给客人报价，你的邮件就越排得后，最后，到客人天亮上班看邮件时，你的邮件已经被其他供应商的邮件挤兑到客人看不见的角落中。
向客户推荐新产品时，我的建议是每两个星期一次。而且在发推广前要做好精心准备。
一，不要试图在一天内，同一时间段内向全世界的客人群发。邮件也是一种数据，你这样发，公司的服务器会吃不消，客人的邮件接收端也会容易出问题。至于是什么问题，你可以在系统的退信中略知一二。
二， 分清楚哪些客人需要推广，哪些不需要。要用颜色区分一样，做一下标注。
不需要有几种情况：目标价钱与我司的价钱不吻合；已明确向你表示请你不要再打扰；在三周时间内你与此客人有持续的邮件来往。
三，写推广邮件要有策略。不要所有东西都写穿写明。要把产品的认证，亮点，销售季度中客户关注的热点写一下（这个东西需要你有敏感的商业触觉，可关注一下各大商务平台的新闻和BANNER广告）。把客人的胃口吊高后，他们自然会回复并询价。
四， 准备好相应的报价资料和产品认证资料。一旦客人有回复，要立即报价。
3. 学会设置梯度报价。
由于各国的经济实力，文化，消费行为都不同。因此，请不要做千篇一律的报价。举例，对于东南亚地区，像印度尼西亚的消费者，他们买东西时考虑的是价钱，质量次之。东西买回家后出现情况，出现点故障甚至是坏了都是很正常的事。因此那些国家的买手甚至是跟你交接的贸易公司客户会十分关注产品的价钱，他们提出的订量也很大，但前提条件是你的价要够低。因此，向这些国家的客人发报价的时候不要报得过于高，但要保有余地，好让自己在谈判时有机会让步，同时让客人感受到你的诚意。
相反，对于日本和欧洲方面的客人，那些国家的人由于收入，地理资源的影响，消费观念也会跟东南亚一方呈不同的状态。日本人和欧洲人恨不得买一台吸尘器后可以用到老，因为吸尘器不像消费类电子产品，在这些国家的人观念中它们是生活相伴的家庭用品，要买就买可靠实用的。（就像男人要取老婆一样，样子过得去，不用太漂亮，但是为人踏实，功能多，不会整天生病出品质状况）因而这些国家的贸易公司，采购办公室最为关注的是产品的质量，认证，公司的生产流程等等。因而这些国家的客人提出的起订量不会太多，但是价钱稍高一点还是可以接受的。
报价，是客人了解公司和产品的第一道门。图片再好看，你反应再迅捷，也比不过这份报价表带给他的信息，因为他们本质上就是一个商人。商人的世界只有利益，因此不要认为点个报价表到附件，按一下发送就没事了。
4.跟踪客人
第一封报价发出去，千万不要抱希望客人会回复你。这只是长征的开始。
对于新客户，我的跟踪密度是这样的，第一天，两封，一封是按时差规律发送的，另一封是补发，预防自己发错东西或者勤奋的客人晚上看邮件之类。一天，两天，三天，一周，半个月，一个月。
邮件不能重复，但要礼貌。Hello, how are you these days? Sorry to trouble you again. 之类的用语是必须的。不要问客人有没有看之前的邮件，因为客人也是人，要面子的。要说他看了，那不就证明他故意不回复你邮件吗？所以请在跟踪客人说话要灵活一点。邮件内容不能千篇一律，但中心思想还是要的，就是，想尽办法搞清楚客人的需求，他到底想干什么。在邮件中留下你的公司MSN号，让有真实需求的人找到你。加了MSN号以后你就能看到这个客人基本的作息规律，在交谈中可以了解到这个人的脾气，秉性还有他的业务范畴，婚姻状况等等。
在不能合作的环境底下，跟客人聊天，在节日时发一两句慰藉的话还是很令人暖心的。因为今天做不成生意，不代表以后也做不成，跟踪客人是一场无硝烟的持久战。
5. 对待客人的态度
外销并不像零售，我们的客户不是冲着打折，搞促销，秒杀包邮来，他们在采购时的审慎态度令人生畏。因此对于这类客人，特别是新客户，务必严肃认真，严谨，自尊，端庄。所以，如果你抱着交朋友，阿谀奉承的态度去跟他们谈判的话就根本不是在谈判，而是乞求。不要认为外国人就特别有素质，非也。他们中间也有些烂人，有些纯粹是来泡妞的，有些是骗样品的，有些就是扯高气昂，认为自己手头有客户，你就一定要臣服我。对付这种人，需要强势。有这样这样一封邮件：
Hi
I have been doing business in Taiwan & China since 1970
I have never ever paid for a sample and i dont intend starting now
i liked your company's submission however i will now have to select
another product from another company
thanks for your help and for a lousy vacumm cleaner you
had a chance of having your product in one of the biggest
retail groups in Australia
You ask your dopy management how much it would cost to
catch a plane book a hotel room in hope of getting a order
in Australia
他的态度十分不友善，原因是需要收取他样品费用和运费。当时看完这封邮件后的人大多会气得直想爆粗，可以冷静下来，还是要回复他。回复如下：
Hi
First. Thanks for your kind response.
Second, such language does not become a gentleman like you.
Third, we make deals with Woolworth, Sampo, Morphy Richard for years, every client who have confidence to market the product does not stingy the sample cost. Cause they will refund to you totally after order comes.
Fourth, thank you for your time
还是很有礼貌地回复他，但同时也狠狠地扇了他一把掌。
其一，没礼貌；虽说你是客户，但也不是有奶便是娘的货，怎么知道喝了你的奶会不会毒死啊，你选供应商，我们也要选客户！
其二，连样品费和运费都不想出，出不起；可见你公司实力有几何，成单机率有多低；
看见这样类似的客人，要快，狠，准。
不要在那里搞半天还要犹豫不决地想要不要免他样品费和运费什么的。就像一些失败的单恋故事一样，你一厢情愿地爱他，甚至搞到要飞蛾扑火地送上门。这样你是得不到他的爱和欣赏的。相反，是他出尽力地追你，好不容易到手，这样你的幸福指数更高，起码他会珍惜你。同理，他花了钱买这个样品，想想这笔投入呀，当然会出尽吃奶的力来帮你推销样品吧。
6.关于接待客人的几点建议
到了香港电子展前后，如果你的业务做得得当，客人也有兴趣的话，一般客人会问你是否参加香港电子展，工厂在哪里，近香港吗之类的问题。更有些比较积极的客人会主动来工厂找你看样品，看公司。千万不要太开心。首先要准备好的是公司的地图，因为我司的地势较偏，一般人不太容易找到我们，地图是必需的。再者，因为接待客人本身是一件消耗时间成本和公司资源的事，你要在这件事发生之前预判一下到底值不值得让它发生。
第一，首先要让客人清清楚楚地明白你的产品是怎么用的，功能是什么，缺点又是什么；第二，客人真的能接受你的价格吗？即使是公司中最便宜的型号，推销给他后他能接受吗？如果价格也谈不合，他来了也是白来；第三，这里特别指一下外国的客人。他们一般不会贸贸然一个人来公司，通常，他们身边都会跟着一个说中文说得十分流利的外国伙伴（我称这种人叫中国通吧）或者是驻华办公室里的中国人同事（充当翻译）。
当客人，中国通及翻译同事在场的时候，你不要乱晒自己的英语口语，因为这种外国客人的英语带着十分强的土音，乡音，不是大学CET6里面的标准英语听力材料所能媲美的。要静静地听中国通和翻译的转述，这也是尊重他人的表现。客人来访时先交换名片，让他们知道你就是跟他们进行邮件来往的人，随身带着笔记本，认真记下客户说过的话，这样对你了解客人的背景，需求有着十分重要的作用。客人有时候就是你的老师，只有了解他们，你才能了解销售。同时你认真做笔记的行为会博得他们的欣赏，聆听比欲盖弥彰的推销更有成效。
