从我的客户谈营销公司怎样将创业企业做大的

我谈到这家企业，就是前面说到的客户--济南AA餐饮管理有限公司（公司和老板为人低调 就用AA代替吧）。它只用不到三年时间从三十几人的小公司，迅速壮大到几百人的大公司。现在分析它的成功有很多必然因素。

     

   三军易得，一将难求。AA能够如此成功，很大程度上得力于他们的营销总监，蒋总。我对她的印象是学习能力超强、执行超强，在不断学习创新中，只要论证业务与事情合理，就一定会执行到位。早在2009年，她带领300人的呼叫中心营销团队，我们做甲方的CRM与呼叫中心。一次开会，我碰巧坐到她工位上，发现她读书极广，当时从她那发现几本中欧学院人写的好书，并且完全看出已认真阅读过，此事至今记忆犹新，从开始与她所带团队交流专业术语也不用做解释。在做甲方CRM之前，我已工作过十年，特别数据分析上专攻过两年。第一次做CRM总是担心效果不好，进行稍复杂的数据分析时，发现有被忽视处理的数据，通过邮件告知蒋总，第二天，我观察CRM使用情况时，发现销售组长已会我所使用的方法来分析数据了，我当时就惊了，十多年待了那么多国企、大公司还没有一家执行这么到位的，这样的组织者，这样的团队，不出业绩才怪呢。

   艰难创业，放眼未来。2011年，在蒋总坚持下，AA决定用CRM加呼叫中心来代替原用的电话系统。当时，AA董事长说了两句话，不要花太多钱，不要太费事；除蒋总外，其他人都没有听说过CRM。任何企业刚刚起步时，资金紧张，工作较多这都是能体会到的。当时，AA业务团队只在一间大办公室中，就这几个人，为什么要在资金紧张时上CRM呢？打好管理根基，为壮大团队做准备，我将来管的不仅仅是这几个人，而是至少几百人的团队。--这就是蒋总的答案。CRM之后，团队发展速度如何的呢？2011年时，一月成20单，2012年2月就开始为完成了月过百单冲刺，“集体腐败”。此后，每月一次的集体大餐成了AA的文化。7个月后，我们去升级，AA从楼上4间办公室发展到了半层，现在一层楼也全被他们占领，在另一坐楼上又租了两层，并且外地发展了分公司。无论团队怎么快速扩张，她只要做到相关销售节点上培训相关业务人员，通过CRM分析监控管理。

   诚信企业，自信员工。AA的董事长，创业艰苦时多次卖过血，胳膊上留下很多见证，但承诺的奖金工资绝不打折扣，我们合作三年多，也从未在回款上浪费一点精力。2012年，公司业绩增长不久，董事长还没有换豪车，先给山东贫困地区儿童捐款，到学校发了几十万的助学奖金。AA开始只推出一种产品，现在也只有几种产品，但在每一种产品上都做足了功服，现在AA在餐饮企业中还不算最大，但他们推出的每一种产品，基本上都会打败竞争对手的同类产品，这一点上每一个员工都有深刻体会。我们做CRM也是这种思路，在一家企业做一个行业到效益很好，再去做其他的。

   合理考核，潜能激发。AA业务员的绩效考核成功的应用了CRM中B2C行业的营销矩阵，将业务人员的工作量、转营销节点转化率、成功率及先前业绩及团队与个人，进行综合计算。

努力：业务员每日通过CRM工作中，就将每个人的客观工作记录，通过绩效分析出自己的收入，营销前几名有额外奖励。AA所在大楼物业9点必须关楼，员工打电话也常常打到9点，记得几次去系统升级，说好8点开始停系统，但业务员，每每要求再打一个电话，最后到9点，每月20号以后，工作更是特别疯狂。

熟练：很多人对系统的熟练程度也是超过我想象，从一个电话挂断到打出另一个电话只用1秒钟，其间还要标记更改客户信息，记录沟通等。他们一位资深技术给我说过，如果他做技术也会如此，努力做好，就可以多出我两倍的收入，在一个县级城市打工很不错了。

配合：AA刚成立分公司时，曾经让两个公司用真实数据做过比赛。新公司大楼没有关门限制，培训过后，激情四射，开始业绩一度领先。后来，发现老公司团队在Crm中“作弊”很快胜过新公司。这个“作弊”，就是调换潜在客户数据，团队经过磨合，清楚每个人的专长，有各自的“必杀”对像。CRM运用中，很快细分出各自适合的客户，进行合理分配。例，张咨询师，对男士双鱼星座成功率高，确认了一条这样数据，就会让张咨询师兴奋的去跟进。我不信星座相配，但咨询师分析出这是自己的“必杀”，就会提高自己兴奋点去跟进，自然会提高业绩，这也是怎么运用CRM快速总结最佳实践的一种方法。

服务至上、 客至如宾。做服务个企业，特别是IT的乙方常常有“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，作为“衣食父母”的客户面前，就孙子辈。我见过很多企业，都是将供应商凉在一边，处理完所有事务才去搭理。但在AA公司，我们也一直享受着“初恋”的待遇，更不用讲对客户的服务了。这就是企业的服务至上，客至如宾的文化。

售后崛起、产业延伸。刚开始，我们只给AA公司做了营销的管理，当时，客户不是太多，服务管理使用手工进行，库存管理也很简单。后因加盟商增多，产品研发品种增长，直接对库存管理产品较大压力，另外，为了保障加盟商盈利，服务产品的销售增量。CRM业务也开始增加加盟商营销管理部分，管理服务巡店、管理最终消费会员、统一活动等业务。

AA公司部分图片。 

作者： 孙同海 sunth@czrise.com

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