1.1 客户信用额度控制
1.1 客户信用额度控制
1.1.1 客户拜访信息资料建立
- 企业客户正式建立之前，会存在对客户信息状况进行详细的收集和了解调查。会存在对应的客户拜访计划的制定。
- 通过客户拜访，收集和掌握客户详细信息资料，建立客户信息表，以供企业内部对客户评审所需。
- 对于企业审批通过的客户相关的信息，通过导入系统建立客户档案并归档。
- 企业依据客户拜访信息，对客户进行分析评估。对企业客户评分内容等因素进行评估与分析。按评分结果及企业“客户信用等级划分规则”划分信用等级：
- 通过审核“客户信用等级”及“信用额度”，企业可以按照“授信制度”的规定配制客户对应的“信用期限”。
1.1.2 客户评分审批
对需要授信的客户，按客户类型进行不同的授信审批；
对需要担保的客户，进行担保审批。
- 系统额度计算逻辑：
销售量法：信用限额=季度订货量×信用期限÷90；
回款额法：信用额度=（最近月份回款额6+…×5+…×4+…×3+…2+半年内最远月份回款额×1）÷（6+5+4+3+2+1）×(标准信用期限÷30)；
营运资产法：信用额度=营运资产*经验性评估值；
营运资产＝（营运资本＋净资产）/2；
营运资本＝流动资产－流动负债；
评估值＝流动比率＋速动比率－短期净资产债务比率－净资产债务比率；
短期净资产债务比率＝流动负债/净资产；
净资产债务比率＝负债总额/净资产；
1.1.3 客户授信审批
- 国内非项目客户授信审批：
客户评分分级及额度计算
审批资料包括：
必须提交的资料：：授信申请书、客户拜访记录表、客户拜访评估表、营业执照、 担保书正本（对有需要的客户）；
须提交的证书：税务登记证、组织机构代码证；
授信审批等级划分逻辑：当授信申请满足如下任一条件时，由各负责人审批。
授信额度≤5万、授信账期≤25天；审批负责人为：大区经理；
5万＜授信额度≤10万；25天﹤授信账期≤35天；审批负责人为：大区销售总监；
10万＜授信额度≤50万；35天﹤授信账期≤45天；审批负责人为：销售总监；
50万＜授信额度≤100万；45天﹤授信账期≤55天；审批负责人为：董事副总经理；
100万＜授信额度≤200万；55天﹤授信账期≤90天；审批负责人为：信用管理委员会；
授信额度＞200万；授信账期＞90天；审批负责人为：董事总经理；
无论授信审核审批是否通过，审批过程及结果均归档；审批结果由销售人员通知相关客户。
- 项目客户授信审批：
审批资料包括：
必须提交的资料：授信申请书、客户拜访记录表、客户拜访评估表、营业执照料、 担保书正本（对有需要的客户）；
必须提交的证书：税务登记证，组织机构代码证；
终端用户
付款方式：履约定金30%，发货前付30％，到货后90天支付30%，一年内付清10%；
底限付款方式：履约定金10%，发货前付20%，货到时付20%，货到60天付20%，货到后180天付20%，一年内付清10%；
签约经销商
付款方式：履约定金30%，发货前付30％，到货后90天支付30%，一年内付清10%；
底限付款方式：履约定金10%，发货前付30%，剩余60%按月在一年内付清；
临时项目代理商
付款方式：履约定金30%，发货前付30％，到货后90天支付30%，一年内付清10%；
底限付款方式：无；
- 海外客户授信审批
审批资料包括：
必须提交的资料：授信申请书、客户拜访记录表、客户拜访评估表、营业执照料、 担保书正本（对有需要的客户）；
必须提交的证书：税务登记证、组织机构代码证；
在中国出口信用保险公司批准的额度及期限内授信。
项目客户的最高授信额度为合同总额的40%。
- 一次性客户授信审批
老客户只需提交“授信申请书”；新客户按国内客户授信申请提交资料。
当客户的交易金额超出其信用额度时，系统自动锁单；
当客户的货款超出其信用期限时，系统自动锁单；
授信审批申请，对如下类型，则以书面方式通知客户及销售员：
申请的额度超出该客户信用总额的10%，审批不通过；
申请的额度超过英威腾公司总体额度的5%，审批不通过；
申请的账期一次性临时授信的账期超过其原授信账期，审批不通过；
1.1.4 客户授信担保审批
- 对于客户授信担保的，需要根据企业相关担保制度的规定，提出担保建议。
- 销售员与客户商谈要求其提供担保。
提交的申请资料必须具备：《担保申请书》；
视具体情况需要提交：《担保协议》、《抵押协议》、《质押协议》；
- 根据客户担保金额，按企业内部授权金额进行分级受限审批。审核通过后，发送信用审核结果通知书给客户。
- 对于非项目客户的销售合同：
1.1.5 客户销售合同审批
识别客户的要求与期望，在分级授权范围内，以标准销售合同模板与客户谈判、拟定合同内容。
- 对于项目客户的销售合同：
经过审核的项目报备资料，企业可以召集投标，并在限定期限内公布投标评审结果。
- 企业需要对销售合同格式及基本商务条款进行初审，对合同条款的意见，提出风险评估意见，拟订销售合同书（如存在赊销，则需要对客户执行授信审批）。
- 对于销售合同的审批，如果发生需要与客户重新商谈合同条款的情况时，或客户坚持要求使用其合同版本者，结合企业销售政策及相关制度要求，进行风险评估，加具综合意见。
- 根据销售合同的金额，按照企业对应受限审批职位审批制度，分级提交审批。如：合同金额≤10万元、≤50万元、，≤100万元、≤200万元等。
- 所有销售合同正本、订单正本及相关附件（包括销售合同的发货、验收、支付结算、数据及评审记录等）都由企业营销部门负责汇总、编号、分类、归档。
- 对于系统客户信用的控制，可以设置定量预警条件，发布预警：
1.1.6 客户信用预警审批
A ：单个客户的交易金额达到其信用总额90%时；
B ：单个客户的交易金额超过其信用总额时；
C ：单个客户的款项到期前7天时；
D ：单个客户的款项到期后；
E ：单笔订单超出公司规定的最高限额时；
F ：区域交易金额达到该区信用总额的95%时；
G ：产品交易金额达到该产品信用总额的95%时；
H ：英威腾交易金额达到公司信用总额的95%时；
- 对于系统客户信用的控制，也可以设置定性预警条件，发布预警：
I ：出现预警制度中规定的定性预警事项时；
J ：出现预警制度中规定的可以进入黑名单条件的客户；
- 如条件满足A、C、E、F、G、H、I时，系统自动发布预警信息，通知销售人员与客户联系。
- 如条件满足B、D时，系统自动发布预警信息，通知销售人员进行一次性授信审批流程。
- 如条件满足J时，系统自动发布预警信息，一年内不予授信，到期自动解除。
- 系统除了客户管理功能能够对客户的信用进行管理以外，还可以在执行销售业务处理时（销售订单登记或销售订单发运）对客户的信用进行跟踪管理，当超出信用额度时，系统会冻结销售订单：
1.1.7 系统信用额度控制
l 销售订单登记：按客户设置是否需进行信用检查控制，同时设置该客户的信用额度。
l 在销售订单登记\挑库发放时，系统检验信用额度，若信用额度不够系统自动暂挂订单。待信用额度维护或者调整后，对销售订单进行暂挂取消。
l 如果在销售订单登记时订单被”信用检查”暂挂，在未结应收款余额减少后，订单不会自动释放。可通过人工释放，或者运行“挑库发放”自动释放。
l 销售订单发运：运行“挑库发放“时，订单被“信用检查”暂挂，减少未结应收款余额后，再次运行“挑库发放”，订单可自动释放。
- 将客户信用按客户进行设置不同的信用额：
l 在销售订单录入后，系统检验信用额度，若信用额度不够系统自动暂挂订单。
l 对于仓存单的信用控制，需结合系统已发生额和仓存单总金额来人工管理信用额度。
对于集团客户的信用额度，可以设置一个收单点，多个发货地点，实现集团客户的信用额度的控制。
