[转]思科与华为之战：数据通信市场面临裂变

# 作者：毛江华 计算机世界
时间：2004-11-02
版权申明：本文为水煮鱼转载在 水煮鱼@博客园 文章， 如果作者有何异议，可以同水煮鱼联系。

前言：本文写于2004年，3年过去，数据通信市场已经日月苍狗，人迁事异。水煮鱼将在后续的文章的详细分析，特在此之前将该文与各位共享。
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     数据通信市场究竟处于何种局面？“边缘层”角逐的白热化是否会延伸到“核心层”？种种迹象似乎表明，数据通信设备市场的重构会从中国市场开始……
就在9月16日和9月22日美国网络巨头Juniper总裁Scott Kriens和Cisco总裁钱伯斯前后脚访华的同时，另一家进入到中国多年的美国网络设备厂商Enterasys关闭了它设立在北京、广州和成 都的办事处。

　　而10月4日，刚刚重组挂牌3天的西门子通信集团和华为科技股份有限公司达成一项重要的合作协议，华为将为西门子的企业网通信解决方案提供网络产品，主要包括华为的Quidway路由器和交换机。华为的加盟，为西门子HiPath企业网解决方案的用户，在今后设计如第二代IP网络时，提供了更多的选择。

　　值得寻味的是，西门子是思科在欧洲最大的代理商和合作伙伴，是华为公司忠实的盟友3COM公司在欧洲最大的竞争对手。

　　竞合关系的微妙变化毕竟只是数据通信市场变化中的一个细节。事实上，从2003年下半年起，国内数据通信设备市场变得有点扑朔迷离：

　　一方面，一些在2002年发展迅猛的设备厂商突然销声匿迹，例如以“大猫”起家的全向科技，联想投资参股的记忆网络；而已经在数据通信领域有些年头的网络厂商变得分外低调或者“换牌”经营，如LANTECH网络，TCL网络，清华比威，锐捷网络(原实达网络)。

　　另一方面，政府、教育、保险等行业对网络基础设备的投资热度加大；运营商在内部调整基本完成后，对网络的投资在逐渐恢复甚至稳步增长。无论思科，华为，Juniper，还是华为3Com,都认为行情相当不错。据记者了解，截止到2004年6月30日，专注于企业网络市场的华为3Com公司完成销售额超过25亿元，而2003年合并前，华为公司数据通信产品的全年销售额为25亿元，3Com公司为3亿元。

　　种种迹象似乎表明，数据通信设备市场的重构将从中国开始。

　　一半是海水，一半是火焰

　　近年来，国内网络市场就开始逐渐凸现出一种倒三角型局面，最上面是运营商和行业应用，中间是中小企业，最下面是零售市场。

　　“而从去年下半年起，可以用一半是海水，一半是火焰来形容整个数据通信市场局面。”曾在已经基本消失了的某中小网络设备厂商任副总经理王先生说，“盘踞在运营商市场和行业应用市场的一些厂商，日子似乎过得不错；而只能在小企业市场的拼打天下的中低端网络厂商，不少在白热化的竞争中烧为灰烬。”

　　据悉，在2000年前后互联网建设高潮期，珠江三角洲形成了近百家中低端网络设备厂商，今天已经所剩无几。而已经形成销售规模的一些厂商，近几年利润持续下滑。

　　“如果只是靠做二层的交换机去竞争的话，即使现在没死，两年内必死无疑。”王先生说，“二层利润已经薄得不能再薄，只能靠走量，但国内只做二层的厂商，有几个规模大的？”

　　二层交换机本身技术含量不大，应用很简单，已经完全商品化。在海龙大厦的某些柜台上甚至赫然标出200多元的交换机，而且不是甩货。今天的10Mbps/5-8口的低端交换机已经越来越象PC和家电类产品。

　　IDC高级分析师 相彬彬认为，中低端网络产品，时时刻刻面临价格战：

　　首先，不论大小，几乎所有的网络厂商都认定低端产品是拉动小企业用户和培育SOHO用户的突破口，在此撕杀火拼；

　　其次，一些新进入的国际厂商在这个市场的冲击力不容小觑，例如DELL一推出中低端交换机，就使得部分阵地沦陷，给大家带来不小冲击；

　　再者，越来越多的具有技术能力的大厂商开始青睐中低端产品市场。思科花了5亿美元购买了Linksys，而华为3Com推出了S100，以及SOHU产品Aolynk系列。

　　据有关调查机构出示的数据显示，D-link在低端交换机市场已经占到将近33%份额。为了保证自己市场占有率, D-link在年初被逼迫进行了一次价格调整，此举使得其出货量增长了47%。在稀释自己利润的同时，迫使其他竞争对手跟着降价。

　　在行业应用市场，国内涉足3层以上的交换机厂商为数不多，但日子是几家欢乐几家惆怅。

　　某家思科的代理商，在做系统集成的同时，在2001年期间用OEM的方式推出自有品牌的三层产品,在进行几次较大规模的市场规模拓展和媒体宣传后,几乎偃旗息鼓。曾在该公司做自有品牌推广的市场经理李女士告诉记者：当时做思科产品，利润较薄，公司想利用自己的品牌，在思科的核心产品外，拓展一下利润空间，没想到大赔。“早知道，还不如老老实实做代理，做系统集成。”李女士说。

　　另外一家做三层交换机的厂商的销售经理曾私下向记者透露，他们的市场规模有所扩展，但不知道还能支撑亏损多久，他正在考虑去思科的渠道或者华为3COM的渠道去应聘。

　　华为公司数据通信行销部副部长、总工程师李向军认为，从中国来看，数据通信市场的规模是越来越大。对华为来讲，数据通信产品的销售额每年都在直线上升。

　　海水和火焰的背后

　　一方面，在网络的边缘层盘踞的中低端数据通信设备厂商竞争如同烈火烹油，日子一天比一天难过；另一方面，为数不多的厂商在核心层和边缘层都游刃有余，宛如在海水深处漫游，具有广阔的拓展空间。

　　这背后的深刻原因是什么呢？

　　“事实上，尽管行业应用需求的口子是在加大的。但它是分为各个层次的。”华为公司数据通信行销部副部长、总工程师李向军说，“在中端市场，参与的厂商较多，冲突还是比较激烈，核心产品则主要集中在一些大的企业身上。”

　　“在市场需求扩大的同时，一些企业被淘汰，意味着竞争日趋良性。”在李向军看来， “一些厂家缩小了，一些厂家在技术上花了很多钱，还有一些新的厂家冒出来了，这是市场的正常现象与规律。”

　　思科(中国)公司CTO刘永春认为，中低端网络市场格局变化是由技术的发展以及客户的需求变化来决定的。

　　首先，随着宽带网的出现和普及，使得在网络上面展开的应用越来越多，包括语音，即时通讯，视频。“过去政府是为了政绩工程，是强制性的，上网是一种被动状态，而企业建网的目标是省钱 。而现在的目标都是提高效率，和业务结合在一起，提高竞争力，网络越来越重要。”

　　其次，安全性非常重要。许多企业的生存和发展要靠网络，例如保险公司，银行，安全是他们选择合作伙伴最重要的因素。而一个中小型的网络公司是很难满足客户这种需求的。“光是一个产品好是没有竞争力的，不仅要端到端，而且要智能。要一个好的解决方案。” 刘永春说。

　　即使在中低端领域，市场是成熟的而非恶性竞争。例如家庭网络越来越象PC甚至家电。刘永春说：“光便宜也没有用，一个产品的生存周期最多为一年，例如彩电半年就有许多新东西出来，没新东西出来，就没有竞争力。”他认为，需要以技术和资金作为背景，才会畅通无阻。

　　北京天航讯科技发展有限公司总经理赵晓东也认同:用户主导市场竞争是极其重要的一个方面。以往的企业用户处于一种假性需求阶段，建网就是建网络，和业务关系不大，所以对边缘层的的产品要求不高；而现在的企业用户，建网的目的就是为了应用，要考虑到实时性，对可靠性要求很高，要考虑到数据不能中断。

　　“以前主要应用在办公自动化、财务和管理这一块，相对来说可以手工处理很多东西，边缘设备出了问题，还可以干活，不影响全局工作。”赵晓东说，“现在金融、保险和一些企业，业务就在网上进行，一旦出现问题，损失是非常大的。”

　　所以，企业在进行网络规划的时候，非常注重可靠性，在整个系统中越来越趋向采取同一品牌。“如果核心层和接入层的设备出现问题的话，可以顺畅地把流量分配到其他设备上去跑，而边缘层的设备坏一台的话，影响到的范围就比较少。”

　　因此，他认为在企业网领域，产品线比较全的数据通信厂商自然会成主导。在他看来，思科、华为3Com、港湾等产品线都比较全，思科的品牌积累以及对网络的理解深；华为对网络的理解也深刻，价格具有相对优势；港湾技术还算可以，但品牌知名度还不够，向用户推荐起来还是会有些问题。

　　华为3Com公司网络产品营销部副总监孙晖认为，用户自身对网络的理解也越来越深刻。过去大家都在喊网络，但实际上业务的很少，而现在的网络已经从粗放型发展到精细化和高品质,网络承载的价值也越来越重要,从核心延伸到边缘,更深层的含义是，要通过IT技术来提升他企业竞争力。

　　“就象供应链的问题一样，现在我是一个产业链，在这个产业链条中，我的上游 和下游企业都有了， 那么我没有， 我就无法跟他们进行对接。”孙晖说，“除了供应链之外，还有 生产，物流，财务，包括订单各个方面都是在网上，通过网络来承载 。”

　　孙晖举了一个实例。华为3Com给国美电器做了一套全网，把国美总部和分公司以及加盟店全部都联起来。国美在建网之前，首先想到自身需求，第一，网一定要稳定，要保证365天不要中断；第二，这是一个200多亿元的一个大盘子，数据传输量很大，必须保证能够传过来，而且不能中断，要实时看到信息。

　　海水深处的“鲸鲨”之战

　　有人做了这样形象的比喻。

　　如果说思科是数据通信领域的一头大鲸鱼的话，在5年前， 它的周围活动的是一群游来游去的小鱼、小虾，以寻觅它遗留下来的“残羹冷炙”为生。

　　能看得见个头的只有这样几条来鱼：3COM、智邦、D-LINK，和中国的巨龙、大唐、中兴、华为。它们在思科休憩的缓冲地带，即使偶有冲突，也如同挠痒痒般捏不着思科的痛处。

　　当时的思科独步天下，近乎主宰了整个互联网，控制了全球超过80%的LAN、MAN、WAN以及VPN的运行，在中国甚至完全垄断了网络核心层及枢纽节点的市场份额。

　　但在今天，它的跟随着和竞争者已经开始演变成一群对它具备一定攻击能力的大小鲨鱼，这群鲨鱼中最凶猛的显然是华为。

　　华为与思科的直接交锋，从1999年就开始了。那时，长期专注于电信设备制造的华为第一次在中国推出了自己的数据产品：接入服务器。一年之内，市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。随后，华为开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它最大的竞争对手。

　　当华为“雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋”，在美国以金门大桥为背景刊登出具有强烈针对性和暗示意味的广告：“它们惟一的不同就是价格”时，倍感威胁的思科终于举起武器，发生了那场举世闻名的“思科与华为知识产权官司”。

　　官司最终和解了，但二者争斗的步伐并没有停下来。2004年7月，思科总裁钱伯斯就在纽约花旗美邦技术会议上宣称，思科在今后五年内的主要十二个竞争对手将有一半来自亚洲，华为将是最重要的对手。

　　事实上，经历官司后的思科和华为，在中国市场上都在调整和部署自己的竞争策略。“在某种意义上讲，在中国已经衍生出一个华为体系和思科体系的竞争，而盟系内部也有竞争，彼此还有交集。”一业内分析人士认为。

　　所谓华为盟系，指的是包括华为、华为3Com以及他们的合作伙伴。

　　在数据通信领域，华为盟系的运作方式如下：华为公司数据通信部负责高端核心产品的研发，华为3Com公司负责中低端数据通信产品的研发；华为公司以直销的方式，向电信运营商销售华为公司的解决方案，产品包括华为自己的高端核心产品和华为3Com公司的中低端数据通信产品；华为3Com则负责向政府、行业、企业提供企业网的销售，所涉及的产品包括华为的高端核心产品和自己的中低端数据通信产品。

　　而思科盟系则主要指思科和它的合作伙伴。

　　据了解，在中国，思科对渠道和集成商一直是一种比较强势的态度，留给渠道和集成商的利润非常薄，但这种状况已经有所改变。一方面，思科加强了对中国渠道的管理和培训，把自身利润下调给渠道和集成商。网络集成商王先生告诉记者，在2002年下半年，如果接一个 200多万的华为的单子，比接一个思科300万的单子的利润要高出不少。但现在，200多万的华为单和300万的思科单，利润都差不多了。另一方面，思科以教育的方式来培育和挖掘自己的潜在的未来市场。同教育部合作，思科的网络技术学院遍地开花。

　　在海外，华为则是通过低价策略来拓展业务，它所提供低价格的基站、交换机和其它设备已经从思科系统公司那里赢得了市场份额。据华为内部人士透露，2004年华为的海外销售收入将达到20亿美元。华为今年的海外销售收入比例将从去年的27%提高到40%。

　　华为的迅猛势头也越来越引起国际用户的关注。2004年8月，在国际电线联盟召开的一次会议上，日本第二大移动电话运营商KDDI公司高速互联网服务部门技术部总经理Yutaka Yasuda公开表示，虽然KDDI到目前为止还没有使用中国厂商的网络设备，但该公司将来有应用中国网络设备的可能性。特别是在中国厂商与日本厂商合作的时候。

　　针对华为的价格优势，思科的做法依然是坚持比较高贵身份。思科(中国)公司CTO刘永春说:“如果我们跳水，别人也会跟着跳。”所以思科反复掂量的是，很好地协调自己的方案是不是能够真正帮助客户提升价值。2004年，思科提出智能网络，每个设备都要参与所谓的业务感知，包括无线接入点。无论是固定端口接入、无线端口接入，还是公共网络，都强调智能。

　　在对外合作方面，华为体系是以华为科技的身份在国际上广泛寻求盟友，产品涉及到华为和华为3Com的全线产品。它所采取的策略是OEM的方式，华为只提供华为和华为3Com产品，而国际合作伙伴则自主设计方案来进行销售。这样，华为的盟友得到的利润要远远高于只做单纯的代理和系统集成商。目前，西门子，NEC等都已经与华为结盟。

　　而思科则坚持不采取OEM的方式去和盟友合作，他们只提供思科的解决方案，让盟友去做代理和集成的工作。思科(中国)公司CTO刘永春认为，每个公司的文化、理念对公司的发展起很大的作用，如果真正把客户放在心里的话，每个公司的方案是不一样的，所带来的价值也会有所不同，选择的关键在于用户自己。

　　除了华为以外，思科这头深海中的大鲸受到不同的族群的鲨鱼们的进攻

　　在数据通信的核心领域里，它的老对手Juniper，和思科从美国斗到欧洲，再从欧洲斗到中国。基本上是哪里有思科，哪里就有Juniper。据悉，在最近的某家运营商的涉及金额十几亿美元的招标项目中，两家入围的国外厂商就是思科和Juniper。据非确认的消息，二者只能取其一，可能会影响到研发人员的大变动。

　　北电网络公司也正在缓慢进入思科的地盘。北电公司在过去的十二个月中对其产品进行了整合，推出了一系列产品，尤其是IP电话设备。其实早在2002年8月，北电网络就开始将研发逐步向中国推移，在上海、北京、广东进行了相关领域的技术研发人员的扩招。

　　在低端市场，思科在中国，将可能受到它的“美国老乡”戴尔以及“中美混血儿”华为3Com的冲击。据悉，在过去的一年中，戴尔已经悄无声息地占领了低端交换机部分市场；而华为3Com推出的第一个低端子品牌“Aolynk”的强势出击已经颇见成效。

　　谁能胜出？

　　记者在采访中发现，无论是思科还是华为，都一致认为，在数据通信领域，无论高端、中低端，还是家庭网络，价格不应当成为最敏感的问题，而技术、资金以及给客户带来的价值才是真正的立足之本。

　　一位业界分析人士认为，同前几年互联网泡沫事情相比，数据通信市场进入了一个理性发展和常态竞争时期。在高端领域，已经或者将有机会逐步走出独霸天下，基本垄断的状态；在中低领域，在经过白热化的竞争后，会留下一部分有技术创新能力，对市场敏感，成本控制得好的企业。

　　他认为有两个趋势值得注意：

　　一是一些电信设备巨头逐步把目光转向行业企业网络市场，例如上海贝尔阿尔卡特，这两年在行业进行了大力的拓展，加速从一个电信设备商向电信/IT方案供应商的转变。而北电网络内部结构又进行了重组，将原先的光通讯、NGN、3G和企业网四大业务块整合成两大业务块，直接分为电信事业部，企业事业部。

　　二是一些高端数据通信厂商逐步将产品线拓展到中低端，甚至家庭网络。如思科曾花5亿美元并购Linksys,将该品牌与其现有网络产品结合以方案的形式提供给用户。

　　“电信与IT的逐步融合，意味着整个数据通信领域的产业链和利益链在未来会有些微妙的变化。”另一位业内分析人士说。

　　该分析人士认为，市场新的格局已经初具雏形，在高端领域，以电信起家的数据通信厂商华为、上海贝尔阿尔卡特、Juniper将逐步挺进，有可能从思科手中夺取部分江山，逐渐打破其垄断地位；在中低端领域，在经过所有厂商参与竞争的白热化的竞争后,将淘汰一部分中小网络厂商,而具有全线产品,技术研发实力的厂商将生存下来,形成几家对峙的局面；

　　在低端市场，网络产品越来越出现“家电化”倾向，价格成为其争夺市场的重要杀手锏。一方面，具有价格优势,出货量大的厂家能很好地生存，例如DELL；另一方面，具有技术和资金，进行持续创新的厂商具有优势，如思科，华为3Com。

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　　采访随笔

　　铁打的，还是流水的？

　　文/毛江华

　　接受这个选题的时候我非常兴奋，一是数据通信是一个非常敏感、充满变数的领域；二是近几个月来，该领域的主流厂商动作颇多。冰山一角，从某种意义上讲，不同的厂商的一些无关联的事件，却能从一定程度上反映出整个产业内在的深刻变化。

　　采访进入到主干部分时，出人意料地顺畅，思科、华为、华为3Com、IDC等都积极地接受了采访，不少采访者认为，作为一份产业媒体，从市场变化和市场需求变化的角度，来剖析产业格局的变化，具有重要意义。

　　然而，使我感触最多的是采访前的案头准备工作。坦率说，我对数据通信领域的技术和名词并不是很熟悉，但以前曾在报社广告部做过主管网络设备广告的客户经理，工作中接触过近60家网络厂商、代理商、系统集成商。所以在正式拟写采访提纲前，准备咨询业内的一些老朋友时，却出现了一些出乎我意料的情况。

　　一是，我本来打算从厂商、代理商、系统成商内工作的朋友中，每个层面上找两个人来了解一下大致情况。我按照2002年底的通讯录，打了12个人的手机或者是工作电话，有6个传来的是“您拨的手机是空号”或者是“对不起，没有这个电话号码”，还有1个没有开机。在接通的5个人中，已经换了东家的3人，正在准备换东家的有1人，而在原来企业干得欢，且职位得到提升的只有一人。

　　二是，我在按照通讯录拨打8家企业的单位电话，有3家搬走了，有2家好象转行做别的领域了，还有3家在原处办公。

　　本来IT领域的变化就是很快的，这反应在人员流动的规模和频率上，但如此大的变化却超出了我的想象。因为在2000年到2002年的时候，我的工作通讯录的更改率不会超过25%，值得思考的是，当时正处于整个IT领域的寒冬期，而互联网经济正从鼎盛跌入低谷。

　　而这两年，正是互联网的回春期，数据通信设备企业的动荡以及人员的大规模流动是不是从一个侧面反映出，数据通信市场正在裂变呢？

　　医生们常说：“春天是疾病高发的季节。”如果一个羸弱的人在冬天的时候，患了重病却没有死亡，当春天来临时，他死亡的几率会更高。或者，企业的生命就如同人的生命一样，如果够强壮，在冬天养精蓄锐、休养生息，春天来临时，就可以精神抖擞直赴战场。

　　另一个比较重要的感触是，网络集成商的腰杆子似乎比以前硬了。听一位做网络集成公司的朋友讲，即使到了 2002年的上半年，稍大一点的客户在网络建设招标的时候，一般是指定是思科的产品方案，基本竞争是在使用思科系列产品的集成商之间的竞争，咬牙和人拼价格，而思科留给他们的利润本来就不高。但是到2003年，尤其是年底前后，他参加的两次竞标都提出要求，需要有思科、华为2套方案来进行选择。甚至，有的客户还提出，有没有更多的方案。

　　当客户有选择的时候，集成商也就有了选择，在无形当中，他们的腰杆子一点一点的硬了。

　　看来，在数据通信领域，铁打的 ，流水的到底是什么，是一个值得深思的问题。