IBM eServer x系列服务器销售模式正在悄然发生变化。2005年11月25日，IBM x系列面向渠道合作伙伴推出了被其称为“十项全能”的解决方案集，包括SOHO解决方案、中小企业文件打印服务解决方案、邮件服务器解决方案、远程接入方案、网络管理解决方案、反垃圾邮件解决方案、服务器整合方案、电子商务方案、数据库解决方案、双机互备高可用方案，涵盖了从边缘应用到企业核心应用的各个层面。据IBM系统与科技事业部x系列服务器大中华区总经理傅斌介绍，之后还会有新的解决方案推向渠道，以实现明年的销售目标。
挑战对手还是挑战自我？
据IDC报告，今年IBM x系列在大中华区的销售额增长依然超过了20％，但是在销售台数方面，与惠普尚有差距。自联想并购了IBM PC业务后，无形中也增加了IBM系统部几条服务器产品线的销售压力，而x系列服务器更是成为IBM在IT市场上最前沿的触角，承受的压力也最大。
相对于戴尔而言，IBM x系列自恃拥有源自大型机方面的创新技术，硬件优势非常明显，而在渠道建设和服务方面，IBM x系列已经营多年，更非戴尔可比。真正对IBM x系列增长构成威胁的是惠普。过去几年，惠普就开始在中小企业部署低端服务器，并做了大量的渠道铺垫工作，包括三、四级市场的开拓，尤其是惠普利用PC和打印机渠道销售中低端服务器卓有成效。
此次IBM“十项全能”解决方案集的推出，就是要通过降低销售难度来加强渠道的覆盖。傅斌表示，“十项全能”解决方案集是在已经有了成熟的行业应用的基础上，针对常用应用开发的标准型解决方案，并能根据不同级别的客户需求提供多种建议配置，极具价格优势。
从表面看，IBM此举是在向对手发起挑战，实际上也是挑战自己。近几年，一、二路低端产品市场增长很快，尽管x系列也采取了一些有效策略，比如从去年推出的“F1渠道计划”、“2005年渠道领跑计划”，并取得了显著效果，但是仍未实现销售台数第一的目标。此次“十项全能”解决方案集是否可以实现销量的大突破，显然是傅斌明年将面临巨大的压力和挑战。
推动渠道转型
随着越来越多的PC服务器进入企业的关键业务应用，客户在选购服务器时，也不仅仅是购买一个“盒子”那么简单，而是综合考虑由服务器、操作系统、中间件、应用程序所组成的整体解决方案。基于这一趋势，产品型销售快速转向解决方案型销售成为目前渠道转型的特点，日益受到厂商的关注。
从2003财年开始，Sun就力推“以解决方案为中心”的销售模式，使Sun走出了经营困境。而惠普早在2002年提出“平台信息化”概念时就把解决方案销售推广到了渠道之中甚至区域销售中。“解决方案产品化已成一种市场趋势。”傅斌认为，“目前渠道仍处于转型阶段，要实现销售额和台数同步增长的难度很大，因此采取更有效的销售模式非常必要。”
傅斌认为，对于不同类型的合作伙伴来说，“十项全能”解决方案集为他们提供了一个简单高效的选择：SI可以降低选择众多产品搭建解决方案的复杂性，进而降低客户的系统采购成本，增加销售机会； ISV能够以低成本得到稳定的开发平台；对于广大渠道商而言，“十项全能”可以降低其销售的复杂度，提高销量和销售覆盖面，同时加快其从硬件销售商转型到解决方案销售商的进程。
据介绍，为了使x系列2006年在销售台数上实现大的增长，IBM做了大量铺垫工作，包括前期对SI和代理商就“十项全能”解决方案集销售进行的培训。下一步，不论是客户还是合作伙伴，都可以获得由IBM提供的售后服务，享受快速、高效的备件物流服务。
