如何让风险投资爱上你

 

2004年07月19日中国青年报
本文和梁国胜共同完成
 
　 “最重要的就是脸皮要厚，千万不要认为自己很牛。以为跟一个风险投资商谈了一次，别人就一定会爱上你，追在后面给你钱，天下没有这样轻易的事情。”3721的创始人，现为雅虎中国区总裁周鸿，在谈到如何与风险投资商沟通时，很形象地比喻道，因为风险投资市场具有不平衡性，对风险投资商来讲，可以选择的投资对象非常多。

　 “过来人”周鸿告诫那些寻求风险投资的创业者，被一两家风险投资商拒绝就对自己以及项目丧失信心，是注定拿不到投资的。在与风险投资商打交道时，必须有坚定的信心和恒心。

　 专门考察投资项目的IDG技术创业投资基金副总裁李建光证实了这一点。李建光介绍了自己选择投资人工作的情况：投资人60％以上的时间都花在寻找合适的投资机会上，最大的耻辱和失败是漏掉了好的投资对象。如果一个创业者通过很多的途径锲而不舍地找到了他，他就有可能向这个创业者投资，因为会觉得这个人有耐心、持续能力比较强。他也告诫寻求风险投资的创业者：“脸皮厚一点儿，锲而不舍的精神要多一点儿。”很多项目都是创业者跟投资人见面之后被贬了回去，半年之后又被贬了回去，被贬了多次之后才得到风险投资的。

　 同时，李建光也介绍说，如果通过一些他们投资过并且成功了的企业家推荐的话，投资人就会非常重视这个创业者。所以，在IDG的投资对象中，有很多是通过那些已成功了的企业家推荐来的。

　 李建光还强调，风投公司在决定投资前，还很看重团队以及团队的领导者。风险投资商是投“人”，做企业要有一流的团队、二流的创意，在与投资人打交道时，不能只顾创意，而忽视团队的组织与建设。

　 北京技术产权交易所总裁熊焰说，投资人会考虑两个事情：一个是盈利，一个是避险。并且，通常情况下，避险的权数大大高于盈利的权数。

　 在谈到如何与投资商沟通时，熊焰说，“真诚，把自己的情况很真实地告诉投资人，这非常重要”。风险投资商的钱也都是血汗钱，不管是外国资本家的钱，还是国内的。

　 熊焰介绍说，投资人看重投资对象的5个要素：团队、市场、技术、财务、制度。把团队放在第一位，是因为企业最核心的竞争力就是人，技术方案、商业计划可能变，人是很难改变的。所以人的基本素质很重要，其中真诚非常重要。

　 典通汇达国际投资管理公司的执行副总裁林莹认为，在与投资人沟通时，如果有很好的技巧，投其所好的沟通，会促进更好的合作。林莹以自己在投资公司的工作经验，给投资对象总结了与投资人沟通的两条法则：一是需要一份很专业的商业计划书。在商业计划书中，明确自己的商业模型是什么，预期是什么，行业的调研情况如何，突出的优势是什么。商业计划书要用专业的商业语言来写；二是对高科技企业而言，除了有好的商业计划书之外，更重要的是知识产权方面的保护，要明确地描述出是否有专利，是国际的，还是国内的。

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