甲骨文会让IBM遭冷落吗？

甲骨文公司(ORACLE CORP)首席执行长拉里·埃里森(Larry Ellison)正在扫荡软件业公司。在他的猛烈攻势下，在该行业自成一派的独立第三方软件公司──国际商业机器公司(International Business Machines Corp.)会被其业内合作伙伴冷落、最终落得形单影只吗？

当甲骨文上周签署收购Siebel Systems Inc.的协议时，这个问题再次浮出水面。后者正是IBM在数据库软件及其他软件销售上的合作伙伴，同时，它也是过去两年来被甲骨文吞噬的第四家这样的重要伙伴。

甲骨文和IBM是大型商业数据库软件市场上的两家势不两立的竞争对手，而且双方都要依赖Siebel等应用软件销售商帮助他们销售产品。（应用型软件需要与储存数据的数据型软件一起运行才能发挥作用，但两类软件通常独立开发。）

应用型软件销售商对数据库软件供应商至关重要，因为多数客户是在先选择特定的应用软件（如Siebel的客户关系管理软件）之后才去挑选置于其下的数据库系统。IBM早在10年前就退出了应用软件业务，此后一直拒绝恢复这项业务。

但拥有应用软件业务会有很大好处：2000年，IBM与零售业软件供应商Retek Inc.达成合作，并预计这一合作3年内将为双方带来十亿美元的销售收入。但今年早些时候Retek也被甲骨文买下了。甲骨文随后迅速成立了Retail Global子公司，销售基于Retek应用软件的解决方案，当然也少不了甲骨文自己的数据库软件。这在无形中削弱了IBM与Retek的合作关系。

最近，有关数据库软件行业的两份市场研究报告向人们展示了不同的行业前景，但两份报告均显示甲骨文相对于IBM的实力在逐渐增长。国际数据公司(IDC)在报告中将甲骨文列为关系型数据库软件市场上的头号供应商。甲骨文领先IBM的距离前几年一直在扩大，到2004年，甲骨文在该市场的占有率已达41.1%，远高于IBM的29.5%。Gartner Inc.运用不同方法得出的甲骨文和IBM的市场份额分别是34.3%和33.9%，IBM以极微弱的优势领先，而两年前IBM领先甲骨文两个百分点还多。

与甲骨文和IBM都有业务往来的Hurwitz & Associates的咨询师朱迪斯·赫尔威兹(Judith Hurwitz)说，甲骨文收购Siebel对IBM不是什么好消息。如果甲骨文最后得以买下你所有的优良合作伙伴，你将不得不拿出一个自我保护战略来。

IBM的战略有两大特点和优势：首先，作为独立第三方提供服务，其庞大的服务机构的客户可以相信它在推荐应用软件时不会带有照顾自家生意的偏向。其次，与应用软件销售商结成联盟不仅可以帮助IBM销售数据库软件，还可帮助它销售将各种软件系统捏合在一起的所谓“中间软件”，另外还有服务和电脑硬件。

IBM软件部门首席执行长斯蒂夫·米尔斯(Steve Mills)说，市场需要IBM的产品才能完成整个解决方案。世界上没什么东西能不依赖他人而独立存在。

但至少2003年的时候还有一些IBM内部人士对这种战略提出质疑，当时甲骨文刚刚宣布准备对另一家应用软件企业仁科公司(PeopleSoft Inc.)公司发起恶意收购。甲骨文最后如愿以偿。

在针对此次收购进行反垄断案审查时被引用的一份IBM内部文件中包括了有关甲骨文与仁科合并影响的报告，报告认为甲骨文的收购计划一旦成功将“对IBM不利”，因为它对仁科和J.D. Edwards合并业务的强劲收入可能会产生影响（当时仁科正在收购应用软件销售商J.D. Edwards；甲骨文收购仁科之后，J.D. Edwards也自动被其收入囊中）。

从一份有关IBM优先选择“顺序”的图表上看，选择方案中包括“通过在该领域进行收购获得更大的控制权”。其中一个要点就是：在主要的软件销售商那里持有“能起到决定性作用的股份”。

米尔斯拒绝讨论文件的具体内容，他只说，它们并不反映IBM的想法 ，IBM将继续执行目前的战略。他说，他认为，公司的战略是响应客户的需求。2004年，IBM软件分部的销售收入为151亿美元，比甲骨文全公司的销售收入还高。软件收入占IBM总收入的16%左右，但其贡献的利润却占到IBM经营性利润总额的三分之一左右。自从2002年以来，IBM的软件收入平均每年增长7%左右。略低于其总体增幅。

在仁科被收购后，IBM首席执行长塞缪尔·帕米萨诺(Samuel J. Palmisano)曾说过，他知道有人对他的战略提出疑问，因此他提请董事会对其战略进行了重新评估。董事们后来一致认为，IBM选择不恢复应用软件业务是恰当的。

Siebel长期以来一直与IBM有合作关系。它们曾联合开发了Siebel OnDemand，该系统通过互联网提供将Siebel软件和IBM的数据库系统结合在一起的产品，其目标是针对与Siebel有激烈竞争的Salesforce.com。

米尔斯说，他认为Siebel被甲骨文收购将不利于IBM的中间软件业务。的确如此。甲骨文总裁就说过，如果甲骨文能将Siebel的客户拉到自己的数据库业务上来，那将有可能给公司带来数亿美元的收入。但米尔斯又说，甲骨文如此贪婪最后可能反而对IBM有利，因为在甲骨文收购Siebel从而拥有应用软件业务之后，其他应用软件销售商或许不愿再与甲骨文合作，他们因此有可能会转向IBM。

米尔斯和IBM的其他管理人士还说，公司较甲骨文仍有优势，因为他们能提供建立一整套软件系统所需的各种软件和服务。即使是甲骨文有时也需要IBM的合作，因为IBM的部分硬件只能运行它自己的数据库软件。情况的确是这样。两家公司可能这周就会宣布将联合销售适用于IBM硬件的一款J.D. Edwards应用软件。

IBM说，其业务的全面性吸引了像Information Resources Inc.这样的客户，这是一家向零售业提供市场数据的芝加哥公司，它正在建设一个可以提供预测模型的系统，该系统能帮助零售商和制造商预测货架上的商品何时会售罄等信息。

IRI董事长罗密什·维瓦尼(Romesh Wadhwani)说，在对甲骨文和IBM分别进行评估之后，IRI选择IBM为它提供数据库系统和中间软件。维瓦尼说，IBM的软件以及IBM销售人员的工作热情给他留下了深刻印象。不过他还说，公司其他业务也有采用甲骨文产品的。