《四步创业法》笔记

1 客户发展方法和产品开发方法是创业公司必备的 2 个基本方法论。

2 凡尽早地，反复地请顾客试用产品的策略必胜；凡闭门造车，不让营销和销售部门插手却指望他们推销产品的策略必败。

3 客户发展方法解决的是：市场在哪里？顾客在哪里？如果组建团队？如何扩大销量？
它的目标是：理解客户需求（是什么在困扰客户），发现顾客购买产品的规律，利用合理的商业模型获取利润。

4 客户探索：判断产品能否解决客户的问题。
客户检验：找出可重复使用的销售模型。
客户培养：激发更多的潜在客户。
组建公司：过渡到全速运转的企业。

5 全新市场产品定位：充分展示产品要解决的问题，避免一味强调产品的技术优势。
全新市场公司定位：无竞争对手，不必强调优势，应该充分展示公司的宏伟愿景和计划。

6 全新市场唯一能做的事是耐心培养客户，大张旗鼓的广告营销无异于拿钱打水漂。
这需要做好 2 件事：让客户了解新产品能解决什么问题；发展天使客户，开展口碑营销。

7 建立流程的关键是设定可量化的目标以及规范可重复的操作步骤。

8 全新市场跨越鸿沟有 3 种风险：
针对天使客户的销售策略不能满足主流客户；
主流客户认为产品性价比不高，不愿意接受产品；
竞争对手后来居上，坐享其成。

9 第一手信息：定期亲自倾听客户的声音，了解竞争对手的动向，询问销售人员的工作状况。
全局观：定期阅读销售数据，市场调研报告，竞争格局分析报告。
换位思考：客户为什么选择我们的产品？竞争对手如何攻击我们的软肋？

OODA是观察（Observe）、调整（Orient）、决策（Decide）以及行动（Act）

《重新理解创业》
创业，理解用户需求，提供优秀的产品，给用户带来价值。
竞争战略，需要理解驱动业务是什么: 技术，产品，运营，资源，品牌?
最好的品牌是给客户带来高价值的产品。
别人看好时，多融资，少花钱
勇敢做自己，领导你喜欢的人，去做你内心喜欢和擅长的事
长心=合伙人，长骨=元老，长肉=牛人，复盘=团队整合
低谷期，专注核心业务，增大用户价值
看穿业务本质，大处着眼，小处着手
刷新自我，重审世界，再创新业
做小，做少，细分垄断；做长，做慢，基业长青。

《哈佛创业管理课》

失败模式	失败原因	解决办法
创意一流，配置三流	运营复杂/储备现货/资源巨大	扩充资源(合伙人/团队/投资人/合作伙伴)，控制规模(聚焦/外包)
错误的起步	心急推出产品/没做市场调查	客户访谈/分析竞品/调研市场体量/测试最小化可行性产品/定位
误导性积极反馈	早期客户喜爱/大众客户冷遇	计算目前销量占比 x% /主流客户是否接纳产品？
高速发展，急踩刹车	没有准备好就极速发展	经常测试 RAWI 4 维度：准备/能力/意愿/压力能否满足快速扩张
资金管理者及制度缺位	资源无力支撑市场需求	珍视现金流/招募能力强态度好成员/逐步建立合理流程和优秀文化
勾勒不切实际的蓝图	需要一连串奇迹才成功的商业	测试真实市场需求/应对延期风险/靠董事会约束偏执的创始人