《阿里铁军销售课》

《阿里铁军销售课》
销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。

客户如何从无到有？
需求又如何不断地被挖掘出来？
客户的各种异议是真的异议吗？
又该如何区分真需求还是伪需求？
从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？
如何快速提高单价？

面对客户必须问对问题——问对问题
找对人也是成功的关键点——找对关键人

人生中有两个重要时刻，一个是你出生的时候，一个是你明白你为什么活着的时候。
要干好销售这件事儿，勤奋是基础。光靠勤奋不行，还要坚持。

席勒：真理常常藏在事物的深处。
从真正帮助客户的视角出发，用心去服务客户，帮助客户解决问题。
销售，到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品，自己才是最需要被销售的那个产品。

销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的。
一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性成为销售人格。
没有比行动更直接有效的方法
市场方面，团队层面，业务方面

自下而上生长的体系

公司的战略和业务策略上
业务比较单一，只有一个SPU (Standard Product Unit，标准化产品单元)，两个SKU (Stock Keeping Unit，库存量单元)，一个售价4万元，一个售价6万元。
后来为了配合公司上市，我们把标准价调成1.98万元，并且要求用规模化去抢占更多的市场。

从大量优秀的销售员身上去找出一些共性和特点，总结和提炼阿里巴巴自己的方法论
地推，扫街，一顿侃

虽然没有成型的体系，但公司的制度已经非常完善
入职以后一个月的封闭式培训，公司的文化价值观、产品等，综合性很强
我们的使命是让天下没有难做的生意，我们是要做一家100年的企业。

管理、业务、销售、文化等各方面的体系，并且实现完全流程化、标准化。
前线找2000个样板，再从这些样板里面精炼出了一套重要的体系，包括销售手册、主管手册等。

价值观的传播者和布道者

用平台思维来做事
公司传递给我们这样的思想：第一，你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。

“当你苦了累了，就用你的左手去温暖你的右手。”
“让天下没有难做的生意”

销售其实是一种思维

什么是销售？把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，把一个东西卖给自己的过程也是销售。
你说服对方吃鱼的过程就是销售，说服对方就是把自己的观点销售给了对方。

销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。
销售步骤：挖需求、抛产品、解问题、提成交

销售其实是一种思维
通过行为练习让这种思维成为习惯

第一章 开启销售人生

为什么独角兽企业往往靠地推起家？
“阿里式地推”

销售本身隶属于营销这个更大的体系，属于应i奥的一种形式和手段；而直销又是销售体系中的一个独立门类。市场上的销售形式分为直销、电销和网销。

直销定义：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。
直销的核心就是通过人向客户传递产品和服务。

以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。
互联网领域的“三大战役”——团购大战，打车大战，外卖大战

商业的本质不会轻易因表象变化而变化，生意就是生意。

问问自己，是不是适合做销售

形象要求，性格特质，感恩，分享，“人情世故”（善于察言观色）、抗压性
EQ情商、AQ逆商和WQ志商
情商高，懂得察言观色，善于处理和维护自己与客户之间的关系；逆商高，抗压能力强弱，从容应对困境和调整自身状态；志商高，意志力，坚韧性、目的性、果断性以及自制力。

我们可以用另外一个形容词，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。
“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”。

销售这份工作每天跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。我们向所有人不停地吸收知识，积少成多。
好学，只要自己取得一点点收获，他就会兴奋得像个孩子一样，愿意去帮助更多人，愿意把自己每天学习到的告诉别人而不求回报。
无私地去帮助别人，别人也就愿意帮助他，这使得后面他的提升和进步非常迅速。

分享不仅可以提升表达能力，也是另一种学习方式和渠道：学的人通过他人分享知道自己存在不足，分享的人通过教别人知道自己还有不足，然后都再去进一步钻研。无论学的人还是教的人，都能通过分享过程得到提高，也就是我们说的“教学相长”。

在生活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的人，我认为也是适合做销售的。

那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精准地拿捏什么时候出售、该什么时候张嘴、该说什么话，把握住最佳的时机。

选对平台和产品才能事半功倍

优秀平台三要点：
第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。
第二，平台应搭载健全的销售配套。
第三，平台的核心业务要有发展远景。

什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖：
第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。
第二，产品要能给客户带来价值。一切价值都可归纳为“名”和“利”。

有些产品的自身特性决定了，只有在客户自身有需求的情况下才会主动购买，不会因为推销而激发潜在购买需要。
问题的核心是要找到产品真正的价值点。

在选择产品方面，从客户思维和客户角度出发，看产品对满足客户需求、解决客户痛点以及背后所产生的产品价值，以此作为衡量尺度。

踏踏实实做好准备再出发

“台上一分钟，台下十年功”
拜访前准备包括心态和技术两个层面
心态方面两个点：销售感知，指的是让新入行的销售员知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤是怎样的。信心，帮助销售新人增强自信心。
技术层面两个点：人，“个人形象识别系统”(Personal Identification System，简称PIS)，销售形象的设计，包括仪容仪表、言行举止等。销售的“第一面”很重要，给客户的第一印象很重要。“事”，路线规划，沟通时间，销售路线图，要有时间概念，要有时间管理的意识。被拜访人是不是关键人（key person，简称KP），销售资料（销售工具，sales kit）

“三步一杀”：如何快速签下第一单

“你能不能讲一下你们公司，以及这款产品的核心是什么？”

“三步一杀”
第一步（第一周），必须大量地拜访客户，这个数量是基础。
第二步（第二周），挑出可以有效跟进的30家，陪访，分析，挑出20%。
第三步（第三周），尝试签单。
第四周，机动时间。

一个完全没有销售经验的人想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。

维持拜访量永远是销售的基本功。
“成功总在拐角处”
“千万不要放过客户，特别是当你做客户拜访的时候，一定不要放过任何一家，即使这家客户看起来完全没有希望签单”

当心，别烦致命错误

致命错误，一种思想层面，一种执行层面。
投机心理，“省事就是费事”，偷工减料

销售行业三大理论：播种理论、翻牌理论和采果理论
播种理论：客户积累，拜访的客户越多，签到的合同的概率就越高，数量就越多。
翻牌理论：客户筛选速度更快才能比别人更快地签单甚至是大单。跑客户的速度
采果理论：跑客户要勤奋，不断开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。

很多过去在其它行业做得非常优秀的人，到了阿里巴巴做销售的时候，反而做得不够好。经过分析，投机心理作怪。投机心理会影响我们的思维模式，让我们固守在已有的那种思维里面，让人很难再去接受一套全新的知识体系。
学会去挑战、解决、克服投机心理。

销售员要有成交(close)的习惯。提出成交建议，通过提出成交去判断客户的医院，同时发现他的一些问题。这样一来你就能把客户了解得更清楚，从而对接下来的整个销售过程，起到非常大的推进作用。销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯。

什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。
但是这个人一旦进入销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像一个好的演员，只要给他一个舞台，他就会马上投入这个角色，绽放光芒。

找到标识，让客户记住你

一个独特的标识会成为客户记忆里的“锚”
一个没有个性的销售员，是很难被客户记住的。

第二章 迈出拜访第一步

陌生拜访：销售生涯第一步销售确实应该用智慧去签单，而不是用体力去签单。

攻克拜访路上的拦路虎

“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”
1. 底气要足。克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。
2. 要有礼貌。
3. 要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。
4. 包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。

“现场控制力”。我们留给对方做决策和判断的时间通常都不会超过三分钟。一分钟拿来开场，一分钟阐述，一定要传达出“我和你老板是认识的”这个信息，然后一分钟增强对方的信心，让对方快速制作出决策。大家可以围绕这个提炼出一套属于自己的完整话术。
“先逻辑后方法”，门卫和前台关心的是老板的表扬或批评

三招快速找对关键人

找对人很重要。决策人未必是销售中的关键人，但关键人是包含决策人的。销售关键人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。
关键人大致可以分成三类：决策型、引荐型和润滑型。
提炼了三个如何判断和识别KP的小方法
1. 直接提问，了解对方具体植物及一些购买或者合作的相关流程。
2. 间接获取，可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解。
3. 了解公司的组织和人事架构。

由下往上找KP
“公司买了这款产品以后效益提升了，你能加薪、晋级”
“老板，我觉得您的企业再XX环节上存在严重的问题，我今天过来是想和您谈怎么解决问题的，而不是像您销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。”

一句开场白，就让客户记住你

典型错误
1. 直切主题，风险是很高的。
2. 封闭式的提问。

首先说什么很重要，结构顺序：第一问候，第二公司信息，第三个人信息，第四拜访目的。没有固定范本，但有规范。

问完宏观的格局性问题，再抛出一个微观问题，就能很好地走出我们销售的第一步。我们可以根据自身的产品，来挖掘需求。
在人与人的沟通这件事上，核心应该是驾驭情绪的能力。

三个关键点，提高预约成功率

销售员每天拜访几个客户，自己跟客户谈话的主要内容进行归档、记录和总结，还要对客户状态进行更新和重新归类。
客户状态划分：
A状态指客户的意识比较好，已经把产品讲得很透彻，挖掘需求比较充分，对客户的之一一件基本上处理完毕，可以判断客户在一个月内就有望签约合作。再次拜访就是签单。
C类和D类客户，拜访可能只是一次关系维护。

首先基于拜访的目的我们要设计一个“预约点”，找一个拜访的理由。
“预约兴趣点”，我们通常用的方法是请教学习和探讨分享。
“赞美加主动”，第一要赞美客户，在任何预约说辞的前面都要加上一段赞美。第二，积极主动就能够降低客户拒绝的概率，增加预约成功的机会。
“预约铺垫”，当我们完成一次拜访后，一定要为下一次拜访做好铺垫。技巧“留一手”，故意不说或点到为止。

预约兴趣点、赞美加主动、预约铺垫就是预约客户的三大关键点。

电话拜访也有特殊技巧

适合电话来做的：
第一，预约客户。
第二，客情维护。每次电话拜访的市场不要超过6分钟，6分钟是极限，3到5分钟是最佳时长。想清楚目的要传达什么信息
第三，逼单和催款。最尴尬的状态，客户状态时需要逐步推进，直到yes or no的阶段

二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机

二次跟进，又叫销售管理。两次拜访的中间时段要做的动作，不要误以为时是第二次拜访。
好的销售管理，核心就是管理好节奏，节奏的本质是时机和时间。
我们要学会通过管理寻找销售时机和创造销售机会。

跟进环节出现的问题：
第一类，前后拜访的周期太长，导致错过了最佳时机。
第二类前后拜访的销售节奏太拖拉，导致错失销售机会。

关键在于我们说了什么，这次拜访是什么目的、捕捉到了什么有用的信息，我们要把自己的销售思路和销售策略记录下来。

注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。

销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。

第三章 挖掘需求是门学问

销售谈资：挖需求就像谈恋爱

了解对方——穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话

谈资的重要性，“投其所好，说其所言”。掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。
业务方面，自己的业务和客户的业务，产品功能，价值点，公司行业状况，业务结构，市场趋势，产品特征等。
生活方面，关注点，时事热点。经济、企业类话题。
增加谈资和补充知识结构
缺什么补什么，有针对性的学习。结合客户群体的画像和组成结构，制定学习计划。

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说

聆听的目的：
第一，深入了解客户。
第二，挖掘客户需求。
第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。

聆听技巧：
第一，要做到目光接触。
第二，一定要全神贯注。
第三，可以做笔记。
第四，注意聆听在整个销售过程中的时间比例。
第五，千万不要打断客户。第六，千万不要预设立场。

学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机

郎中，通过望闻问切来实现药材的销售，找出病因病情，卖出药材，获得收益。
“望”，观察。闻，聆听。问，提问并挖掘需求。切，诊断、判断、分析和总结。
察言观色，色，神情脸色表情；言，语言强调行为。观其申请，察其言行。
看天看地看脸看气
看天，指的是看物，比如说公司的整体结构设计风格布局；看地，指的是看人，客户本身，打扮服饰风格手表香烟茶饮；看脸，神情，脸色表情眼神；看气，语气，措辞语调语速。
从全局到局部，从局部到细节，进行细致观察。

三流销售卖产品，一流销售卖故事

远在上古时期，我们的祖先智人就已经在通过销售故事的形式来形成组织，同时设计等级制的组织架构和建立严明的组织聚氯，再给组织赋予一定的使命和远景，使其成为组织中所有人为之努力和奋斗的终极目标。
销售三类形态：推销式、顾问式和梦想式。
推销式，卖产品，简单粗暴；顾问式，卖价值，客户有什么问题就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；梦想式，卖故事，通过故事来问远景和说使命。

三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。
梦想故事、成功故事
“梦想故事”的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和远景，再用故事的形式告诉他。
“成功故事”实际上是要通过别人的成功例子，来达到作证效果和增强客户购买信心的目的。
“讲故事“的核心不在于”讲“，而在于”故事“。在”讲“这个部分最重要的式真诚。真诚式沟通和表达最有效的方式，也是最厉害的武器。

”便宜点儿就买了“，其实是个伪命题

挖掘客户需求的过程实际上是寻找客户痛点的过程。挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。通过问题筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点必须是匹配的。
痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来的。
针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化问题。第一，开放式的，而不是封闭式的。第二，问题之间是上下关联、环环相扣的。

问题归纳为四类：
第一类，量、哪里
第二类，提升空间
第三类，评价不满
第四类，新方式的评价

让对方舒舒服服地借钱给你，让对方看到风险边际和收益期望。
客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息的背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。

四类拒签理由：战略问题，策略问题，团队问题，价格问题。
产品归为两类：收益型产品，成本型产品。

我们不怕客户有问题，就怕客户说没问题。没问题才是最可怕的，没问题就是最大的问题。有一种客户，什么都不说，没有问题，什么都挺好，但其实这就等于是拒绝沟通。而那些有问题的客户，反而愿意敞开内心和我们沟通，只不过还是没有足够的信心做出最终的决定而已。而我们要做的就是给客户信心。所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。

第四章 了解你的客户并不难

分类应对不同类型的客户

”九型人格测试“

”四型人格测试“：指挥官老虎型、社交孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。
老虎：行动至上，快速行动，说干就干，喜欢改变，热衷解决问题。喜欢全是、好胜、果断、冒险家。
孔雀：善交际沟通，爱说话，谈自己，让自己成为关键，积极活跃，乐意帮助别人，一堆点子娱乐他人，爱显示自己。
无尾熊：稳定胜于冒险，关心互动关系，讨人喜欢，协调，不喜改变，使人冷静，重点不在于输赢在于拥有多少友谊。
猫头鹰：谨慎，自我控制，分析重于情感，井井有条，重视数据、秩序、规则但过于拘束。注意细节，正确性。

单刀直入攻克指挥官老虎型客户

第一，直接切入，重点提供解决方案，简单明了，干脆利落，千万不要拖泥带水。
第二，不要帮指挥官老虎型的客户做决策，而是要给他们提供选择，让他们自己来做决策。
第三，每次去跟指挥官老虎型的客户沟通时，一定要比平时还要多十倍的销售准备。

帮社交者孔雀型客户做决策

孔雀型三大特质：善于言谈，不善决策，喜欢新鲜事物。

获得协调者无尾熊型客户的信任

帮思考者猫头鹰客户算笔账

转介绍：让客户帮你销售

第三方的一句话比自己说一百遍还要管用
当我们把转介绍训练成为一种销售习惯后，销售业绩的提升一定是理所当然的事
最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品

第五章 克服签单恐惧症

对不起，不签单聊得再好也是零

签约之前，为什么要先提出成交？

第一，错失沟通机会
第二，错失成交机会
第三，错失信任机会

第一获得更多沟通机会
第二争取签约机会
第三提高销售效率

四种成交法有效攻克不同类型客户

第一：谈话式成交法

利用逻辑去成交，”有病治病，对症下药“。通过提问和沟通，发现客户痛点，挖掘出客户真实需求，跟客户进行确认，最后抛出解决方案。每一环节都需要客户的反馈、认同和确认。

态势分析法（SWOT）：优势strength、劣势weaknesses、机会opportunities、威胁threats
第一成交式最后阶段的谈话，要天衣无缝，不可惊动客户，让一切顺其自然理所应当；第二，成交前铺垫和准备工作要做足，时机不到不要出手。

第二：直接式成交法

核心是利用公式去成交。围绕成交展开，挖掘需求，提出解决方案，抛出产品，处理问题，提出成交。

第一，持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直到最后一刻。
第二，随时都可以提出成交。
第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。

第三：假设成交法，也称为细节成交法

假设式成交发则主张利用细节问题去避开核心问题，通过深度挖掘客户需求的细节部分，从而实现成交目的及达成合作。
向客户植入一种意识“我们已经合作了”

三点：
第一，先设计好细节问题。
第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。
第三，千万要记住，不要沉迷于细节问题本身。

第四：衡量式成交法

衡量式成交法核心思想就是利用价值对比去达成交易。

关键部分：算账，进行价值呈现；对比，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。

注意三点：
第一，价值表。
第二，准确性。
第三，精准性。

成交法补充：
第一，所有的方法都是从实践中沉淀积累和提炼总结出来的，而不是凭空设计出来的；
第二，所有的方法都是要经过自我训练的过程，才能运用娴熟，最终变成自己的技能。

上门拜访五十次，客户还是没表态？

我们应该把时间花在真正能给自己带来价值和收获的客户身上。做销售员也要有及时止损的概念。

运用回马枪技巧应对僵局

策略“谋定而后动”。问题来自变化，所以我们要做的第一步就是找出变化背后的原因。
”晓之以理“、”动之以情“、”诱之以利“、”绳之以法“，16字枪法，就是”回马枪“的武器。

沟通和谈判一旦形成对峙的局面，僵持就是死局，双方必须停下来休息，这样才能有机会找到突破口。

治好”收款恐惧症“

没有收到款的合同叫订单（order），把真正拿到钱的合同叫现金订单（cash）。
不付款原因：其一，销售本身就是一件人为驱动的事。其二，人在一个特殊场景下做出的决定，往往是只跟这个场景有关系的。
签单不及时收款，不仅会面临订单中的款项收不回来的风险，更重要的是你会永远失去这个客户。
签单和收款是不可分割的。当天签单，当天收款。
一个好的销售员必须要有成本意识。销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是我们最大的成本。

续签是服务：管理期望值，延长客户保质期

重视客户服务和关注续签率指标的企业
续签率对公司来说就是一切，直接关系到公司的估值，续签率就是生命线。

影响续签的因素：第一，服务质量低下；第二，新签过度承诺；第三，客户需求变化；第四，市场环境变化。

销售只是切入，管理才是我们的工作重点。期望值管理，月度服务报告

第六章 销售能力进阶法则

从三招入手，提高销售效率

第一，我们一定要对自己的销售工作做一个清晰的规划。
第二，整个路线的规划也很重要。
第三，要避免对客户的判断和分析出现问题。

销售”三断力“：判断力、推断力、果断力

判断力提高：提问（封闭式/开放式）
推断力提高：分析，交流接触和所有细节。
果断力提高：做决定就决不反悔

正确应对客户的反对意见

客户会提出各种各样的反对理由和问题，这时候我们该如何去应对？
最大的问题不是有问题，而是没有问题。

客户提出反对意见的可能：
第一，客户对我们的产品只有初步的认识和接触；
第二，客户可能有购买意愿，所以才对产品的反对意见。
第三，客户对我们的产品和服务还是不够了解，需要我们提供更多的材料来帮助他做判断，并强化他们的信心。
第四，客户故意挑问题，希望我们提供解答来加强他的购买意愿，来帮他做决策；
第五，客户故意挑问题，希望结束这次对话。

三步骤：辨别真伪，明确问题，解决问题。

找出客户真正的反对理由才是销售员处理反对意见时首先要做的。

具体方法注意两点：
第一，要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立。
第二，多说”同时“，少说”但是“，比较有利于婉转地回答问题。
最后处理一个大问题的最好时机就是在问题还没有变大之前，而解决问题的最好方法就是将问题扼杀在摇篮中。

价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单

错误方法：站在自己的角度，去计算自己能够给公司带来的收益，当然难以获得符合期望薪资。
在经济学里有一个概念叫”价值对等“，通俗来说就是任何事情都可以用价值去衡量它，而这个价值是可被量化的，只有当两者的价值对等时，才能达成交易。

第一步，要挖掘出客户的真实需求。
第二，可以帮客户算笔账。
第三，用精确的数据获取客户的信任感。

如何确保完成销售目标？

目标管理

斯大林：”伟大的经理只是为了伟大的目的而产生的“

结果=目标+路径+行动

让销售手册变成你的终极武器

销售手册（sales keys）
重要性：
第一，跟客户谈判得到一个关键部分的时候，可能会差一个证据或证明
第二，谈到比较严肃敏感和需要特别谨慎对待的问题，精确数据必须要相关的资料。
第三，携带充足的资料是商务礼仪，空手面对别人是不尊重。

目的：
第一，销售手册可以用于展示和佐证
第二，一份完整的销售手册实际上代表着一个完整的销售思路。

阿里销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果

第七章 转型迈向top sales

销售做到第五年，不可避免的”更年期“

期待，是调动自我情绪的一把钥匙。能力不足失去信心，市场成熟度低

快准狠消灭更年期，转型成功不遥远

心态问题，心灵伙伴，旅游。
一个人要想成功，你要去打碎自己再重组。

为什么有些人可以永远保持积极心态？

第一种心态是积极心态
第二种心态是学习心态
第三种心态是成功心态

欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。

训练方法：分享和反思。

第一种训练心态的方法——读书会
第二种训练成功心态的方法——成功会
第三种训练积极心态的方法——公益会
第四种训练感恩心态的方法——互助会

如何培养出top sales的气质？

五大特质：
第一个叫No.1的销售态度
第二个特质叫好的习惯
第三个特使是好的心态，积极、学习、成功、感恩
第四特质，谦卑的人格
第五特质，宽广的胸怀。

Top Sales的十个好习惯

第一个习惯，思考的习惯
第二个习惯，总结的习惯
第三个习惯，早起的习惯
第四个习惯，勤奋的习惯
第五个习惯，笔记的习惯
第六个习惯，进步的习惯
第七个习惯，失败的习惯
第八个习惯，倾听的习惯
第九个习惯，分享的习惯
第十个习惯，成交的习惯