生存第一，成长第二
书名：生存第一，成长第二
副标题：
作者：[英]卡斯比恩·伍兹（Caspian Woods）著，孙向东 译
出版社：新星出版社
书号：ISBN7-80225-071-4
价格：29.80元
出版时间：2006年7月
十大提示
1． 勤于销售：坚持把至少50%的时间用在销售上
2． 作出特色：你只要有一点独创性就肯定能够超越别的竞争者
3． 不要认为别人的拒绝是针对自己而恼羞成怒：常去逛夜总会的任何一个花花公子都会告诉你的那样—成功只是个数字游戏
4． 资金至关重要：要等销售应收款都进了你的银行帐户，才能说你完成了销售
5． 合理支配你自己的时间：你的企业最稀缺的资源是你的时间，你只能把时间花在最能增值的地方。同时你还要给自己的时间合理定价。你也许愿意干每小时50便士的活儿，但你绝对找不到愿意这么干的第二个人。
6． 抬升你的价格：合适的价格就是你的客户愿意支付的金额，你的采购成本只能说明你从供应商那么买得合不合算。
7． 走出轮机舱，到驾驶台上看看：定期抽出时间来考虑你企业发展的方向
8． 找个资深顾问
9． 有时间客户想要的不是最好的，而是不是最差的：赢得客户和留住客户的首要因素是让客户消除任何疑虑
10． 坚持不懈，还要避免孤立
一、从小橡子长成大橡树
壳牌石油最初是由马库斯·塞缪尔注意到海贝壳的市场，而成立了马库斯·塞缪尔航运贸易公司，从远东地区把海贝壳运回国内销售。
一次远东商业旅行中，他的儿子发现他们同时还可以从那里运出大量石油，于是造了一艘油轮，为突显其承运货物的重要性，公司更名为壳牌运输贸易公司。
后来由于石油需求剧增而取代海贝壳的主导产品地位，公司更名为壳牌石油公司
每个企业在起步时都是小橡子
玛莎百化，MONSOON，微软，摩根它们当初起步的地方也是集市货摊，个人卧室，两轮流动售货车，还有车库
二、它真的适合你吗？
不利因素：
风险：财务风险，失败的风险
艰苦工作：
责任：
有利因素：
掌握自己的命运
有机会证明自己：很多成功的企业家，他们内心深处经常有一股力量驱使他们向别人证明自己
有机会创造新东西：
赚钱
首先要听从梦想的召唤，之后自然会有钱的
三、我是否具备应有的素质？
利润就是对承担风险的回报。
要想获得成功，首先要敢于承担风险
最大的风险是对失败的恐惧，担心因失败而有损颜面，或害怕别人说：我就是这样告诫过你的“，归根到底，就是害怕遭到拒绝
自主经营：主动性，进取心，热情，活力
以营利为目的
你是哪一类企业家：
生活型企业家：想让自己过上高品质的生活，掌控自己的命运，除此别无他求
你最宝贵的资源就是你的时间；
你必须给自己的时间准确定价
孤独也是个风险
追求扩张型企业家：令你最痴迷的事就是把企业做大做强。你也许并不知道哪种业务会有更强的增长势头，只要你能让它增长就行。虽然在你的收入增长过程中金钱将占据重要地位，你的梦想更可能是在雷鸣般的掌声中登上讲台
最大的挑战就是你最初的想法
你得保证有人监管现金，纳税及法律
保证频繁制定经营计划
必须在你周围建立一个良好的团队
社会活动型企业家：从商显然不是为了赚钱，然而，你渴望把自己的构想化为成果
雇员型企业家：在目前雇主的庇护下建立业务
四、怎样成为更出色的冒险者
排除外界干扰
克服恐惧心理
知识消除恐惧（英国皇家空军学院）
自己开办的企业是否会面临失败？
害怕给陌生人打销售电话
担心现金耗尽
担心筹资有困难
五、最终会十分有用的一些技巧
人无完人
坚定自信：自信心就像一种流体，它并不是我们与生俱来的东西，而是从我们得到的正面反馈信息中经时日逐渐积累而成。一定要让你的自信心持续不断地增强
学会说“不“，以便给自己留出时间做更有意义的事情
不要用20%的时间来做那些给你的企业带来80%价值的事情
每天工作的第一件事要安排得简单一点
尽管你觉得忙于工作很重要，但你必须学会把次要的工作交给别人去做
弄清楚你一天中最富创造力的时段。选择这个时段做最重要或最难做的事情
给自己留出一段休息时间
你的目标不是变更产品，而是满足客户的要求
六、让你赢得商机的经营创意
早点起床，勤奋工作，打出石油
千万不可低估关键创意的重要性
创意不一定要出自你本人
从你熟悉的事情做起
不要只想着做你“喜欢“的事情：要想毁掉一项业余爱好，最快捷的方法就是让它成为你的命根子，要记住成功经营企业的快乐经常会给你带来巨大的满足感。
警惕“时尚“企业：当你能看到某种时尚流行的时候，很可能它的流行趋势已经减弱乃至消退。最好能够在下一个潮流到来之前就捕捉到它将是什么，并确保自己能赶上第一波
要有宽广的视野
适时转换经营方向
市场上有了商机，但这个商机有赚头吗
竞争是你的朋友
让现有业务增添活力：有时候只需要在现存业务上注入新颖的点子就能保证成功。
怎样催生独具匠心的创意：
换位思考：美国宇航局投入数百万美元，试图设计出一种能够在无重力环境下把墨水压出从而实现正常书写，俄罗斯人使用铅笔解决了这个问题
思维错乱最为确定的表现莫过于反复去做相同的事情而又指望出现不同的结果（爱因斯坦）
一开始就去思考事情的对立面
尽量想出滑稽可笑的主意
改变你做事的常规
从你的客户那里着手捕捉创意
分享创意
不要评价结果：关闭你大亨的批评官能
横向思考：把眼光投向国外
七、把创意变成经营计划
八、预测你的财务前景
价格不应该由你的产品成本来决定，你的价格应该是你的客户愿意支付的金额
销售量由两个因素决定：一是市场容量，二是你在一天之内实际能够生产和销售的商品总量
运用市场调查应该像醉汉使用路灯柱那样：主要是求得支撑而不是照明；
如果你一味假设，结果只能自欺欺人
你的成本包括直接成本和运营成本：正确估算自己的时间成本
你最重要的运营成本是你本人的开支，不要忘了把你自己的工资计入成本，并只从利润中提取，你要估算出自己的最低生活预算
经营计划书：
简要概括你的经营创意
你的市场是什么，你的经营创意为什么是新颖独特的，预计收益，长远前景，所需投资金额
你和你的团队
业绩记录，介绍你本人的主要成就
将会给予你帮助的其他人
对你的强项和弱项作实事求是的评价，并说明你将采取哪些措施来弥补不足之处。
你的产品或服务
简要描述产品或服务的内容，它能够满足那些需求
你的目标市场（当前规划和你的增长预测）。在些写入要点，要把详细支持数据补充到附录
详尽分析你的产品或服务能够占据的具体商机。
你的竞争对手：谁是主要竞争对手？你怎样与之竞争？
你的产品和服务的独特卖点是什么？
竞争态势分析：你的强项与弱项，机会与威胁
销售与营销：
你的价格，以及你如何定价
销售场所：你从什么地方销售你的产品
销售工作由谁来做
你有什么促销计划
经营管理
供应商
所需要设备
财务分析
你的预测及其依据
第一年度的月度现金流转预测，以及第二年度的季度现金流转预测
盈亏预测
资产负债表
九、开办企业的低风险方式
十、筹集资金
十一、 令人生畏的法律问题：
像对待避孕套一样对待律师（防患于未然）
想要退款，就把婴儿带来（伦敦地铁避孕套自动售货机上的文字标识）
十二、 游击营销
费用俭省的营销
你的产品或服务：
客户感兴趣的不是产品或服务本身，而是其功能用途
忘掉外在特点，销售内在实惠：你离你的产品太近的时候，你很容易忘记对你的客户来说什么才是实惠。
客户想要什么，而且别人还没想到过提供这种服务
做到与众不同：这个卖点必须是能够向客户提供真实价值的一个优势。如果你的优势只是价格便宜，你的销售将会异常艰难。
你的卖点可以是你交付产品的方式，或其他商家缺少的某项特点，附加服务，或产品包装方式
人们通常想要的并不是最好的，而是不是最差的
客户总是慎重挑选他们最放心的东西，你要做的就是打消他们的顾虑
把很多小事做到最好，累积起来就是卓越
十三、是你的地盘还是我的？
零售企业最重要的三条秘决：位置，位置，还是位置
如果你想开餐馆，就开在一家成功餐馆的隔壁
十四、确保价格适当
所谓合适的价格，就是你的客户为了购买你的产品而心甘情愿地支付的价格。你的成本只能说明你与供应商的交易合不合算。
价格不能像炸薯条那样便宜的6条理由：
小企业不可能拥有强大的经济实力与任何对手搞削价竞争
你的竞争对手也会采取对策
一旦与客户达成低价交易，以后很难把价格抬升起来
客户们会互相通风报信
低价与优质绝对不是一回事
低价销售只能与专拣便宜货的客户做买卖，一旦价格上扬，他们也就离你而去
尽管你的价格让客户感到不舒服，也就仅仅是不舒服而已，因为他们仍想购买。然后你可能许诺给他们一些特殊优惠条件，以便让他们感觉舒服一点
看看你的客户有多大的弹性
有5位客户每小时付给你20英镑，比10位客户付给你5英镑要好得多
你定价的基础应该是你为客户省了多少钱，而不是你付出了多少成本
让你的客户越买越多：
专攻某个目标市场，而不是大众市场
增加非核心项目
寻找货源要有创新
强调你产品的附加值
抽身退出
十五、赢得客户
销售是你的企业成功至关重要的因素
神奇的数字四：AIDA原则
注意：当有人每一次听说你的业务时，他们会有所注意
兴趣：第二次听到时，这种注意可能上升为兴趣（或很感兴趣）
欲望：第三次听到时，他们可能对你的产品或服务有了真实而强烈的需求欲望
行动：但是只有到了第四次接触时，他们才会采取购买行动
80%的销售是在你与潜在客户第四次接触之后才实现的
去找那些认识我们而且信任我们的人
很多产品和服务都是在市场变化时被购买的，可能是人们生活的变化，如搬迁，生小孩，另外公司有新人接管采购权时也会发生；注意新闻报道，行业报刊的招聘信息，甚至个人广告，还要注意这些人接触的其他途径。
十六、怎样成为技巧高超的推销员，同时又不丧失自我？
做好被拒绝的心理准备
当你觉得宁愿把鞋子吃掉也不愿给陌生人打销售电话时，你应稍安毋躁，绝大多数正常人都这样
我们不喜欢销售的原因在于我们不想让自己遭受拒绝
我们对自己的形象和自身价值判断有大约50%来自周围的人对我们的评价
自信总是随着来自别人的反馈信息而起伏不定
你要在吻了很多青蛙之后才能最终找到你的王子或公主
面对这些拒绝要泰然处之，不要认为这些拒绝是针对自己而恼羞成怒。
保持乐观心态：
成功的销售多数来自长期不懈的努力加上对时机的准确把握
是这样，你们碰巧在合适的时间给我们打来了电话
绝大多数销售都是在时间地点选择正确的前提下完成的
成功只是一个数字游戏
估算出你的成功率：
可能每打七个电话，会有一个有用的线索或会面
四条线索中有一条让我有机会报价
三项报价中有一项成功交易
果断处理棘手问题
奖励自己
给潜在客户打推销电话：
要找合适的人（不一定是让你感觉愉快的人），首先要确信与你商谈的人拥有最终购买决定权
通过门卫的最佳方法是向他们提起有关的人或事，弄到他们部门里其他任何人的名字
不要被留下电话号码让他们打给你电话之类的搪塞之词蒙骗，他们不会打的
然而，请记住大多数公司的采购决策不是由最高层人物决定的，也许你的目标可以放低点儿
打电话的目的不是为了完成销售，而是获得会面
面对面销售
你的目标不是说服对方购买你的商品，而是让他们自己说服自己来购买它。
为了弄清楚他们想要什么，必须提出一些问题，你说话的时间不应超过会谈时间的一半。
提到彼此都认识的或同行案例，如我们与你们这个行业的某某公司有过合作，赢得过这样一些奖项，我们有些很不错的想法也许对你们有所帮助，不过，我希望事先能够对你的公司有所了解。
用开放式的问题，而不能只提那些用是或不是就可以回答的封闭式问题
你们的主要目标是什么？为什么你们要重点关注这事？你们怎样选择供应商？
不要把竞争对手批得一文不值，这样做既贬低了你自己，也贬低了你的潜在客户
成交：要求别人把生意让给自己来做，并没想象的那么粗鲁，最简单的办法可能是“能让我们来做这单生意吗？对方通常会感到点惊讶，然后就说：行，那就这样。”
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客户说 |
客户所指 |
你的应对方法 |
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我对现有的供应商很满意 |
忠诚 |
1． 不要贬损竞争对手，假如你这样做，你的潜在客户也一起被贬损了。 2． 就竞争者的服务/产品进行大量提问。 3． 强调你的报价的独特之处。 4． 让他们考虑是否可以接受试行报价 |
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我看不出自己需要这东西 |
需求 |
1． 主动询问他们为何没有这种需求 2． 详尽介绍你现有的客户网络，以及他们为何与你合作 3． 把话题转回他们身上 |
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这太贵了 |
价格 |
1． 询问客户“为什么你会这么说？” 2． 与其他产品比较 3． 就你的报价可能给他们带来的实惠以及他们的需要对他们进行询问 4．强调你产品的附加值（而不是成本） |
小心无意间说错话，在任何时候都要保持注意力，特别是在成功签约时
十七、怎样赢得更多客户
让你的客户忠实于你
忠实客户经常会支付更高的价格，因为他们信任你
更容易向他们出售更多东西
为他们服务费用会更低（你知道他们需要什么，而他们也知道你供应什么）
培养客户忠诚度其实并不复杂，你只要向他们表明真诚的爱就行了，60%的客户离开某个供应商并不是出于价格原因，也不是由于看上其他供应商的更好的产品，而仅仅是他们原来的供应商对他们缺乏关注。
要定期给你的客户打电话或者对他们进行走访（不要只在即将开展某项推销宣传时才这样做），就算只是联络一下也行，如果方便的话，可能请他们出去吃顿饭，做一份简讯向他们提供有益的建议，以及你企业最新的进展，在他们生日前夕给他们寄上一张贺卡。关注客户公司的其他人
如果你失去了一位客户，就应该收起自尊：
弄清楚你吃亏的原因，询问客户真实而有建设性的反馈信息
问他们是否还有其他业务，或在他们的组织还有没有你可以去找的人
与他们保持联络
把东西卖给现有的客户比卖给新客户要容易五倍
创建口碑营销网络
请别人帮忙推荐，每当你为客户完成了一项服务，你都要问他们是否认识对你公司的产品或服务可能感兴趣的另外三个人。
谢谢您提供了这个线索，看来很有希望，我们可能做成一笔大卖买了
激励别人为你做推荐
病毒性营销
认请谁是你的最佳推荐人，供应商，行业协会负责人，银行经理？
保持联系
那些抱怨最多的客户恰恰是最忠实的客户
广告是一种快速挥霍金钱的轻而易举的方式
十八、你的发展战略
要一心专注于客户的需求
密切注意无意识行为后果法则
给自己一点时间和空间犯点儿错
与人分享计划：成功是1%的灵感加上99%的汗水，不要高估自己的创意有多么绝妙，也不是低估别人有多么懒惰
从经验丰富的企业家那里获得建议是非常有价值的
十九、牢牢把握你的现金
二十二、雇员
要以应聘人的态度（而不是能力）做为录用标准
大多数人通过培训可以很快挖掘技能，但想要转变一个人的态度，这几乎是不可能的
避免录用在各方面都很像你的人
你应该象关注销售程序一样关注招聘方式
应聘登记表：
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岗位描述 |
商店售货员 |
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应聘人 |
珍尼弗·霍普费尔 |
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需要的态度 |
友善并喜欢与人打交道 可靠-能够按照上班 有商店从业经验 热情-有团队精神 |
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让应聘人回答的问题 |
对你的前一份工作，你最喜欢的是什么？ 你最引以为豪的是哪些成绩？ 商店里的工作哪些方面你最喜欢，哪些方面觉得最难？ 给我讲讲你对付难缠顾客的一个实例 |
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评语 |
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得分 |
友善 |
热情 |
可靠 |
从业经验 |
让他们肩负责任
奖励他们
与他们谈心
给他们予鼓舞
二十三、应对失败
好比军队不愿意教自己的士兵怎样撤退
我们最大的荣耀不在于从不失败，而在于每次失败后都能吸取教训通往直前
二十四、打造护身符的良方
润色你的梦想：实现了梦想的人都是那些守住梦想永不放弃的人
不要让别人替你把梦想“理性化”
不要整天担心你怎样才能达到梦想的彼岸
在任何时候开始都不算晚：麦当劳的创建人雷·克洛克在他60岁的时候才创办了这家巨无霸公司
开始的时候允许自己的目标带上一些朦胧感
让支持者聚集在你的周围
学会休息：成功是一次长途跋涉，而不是一小段冲刺
故事：“我每天干10小时的活”，
“嗯，我每天干12个小时，一个星期有6天都是这样”
“噢，那不算什么，我每天干20个小时，而且回到家后我还要跑上2小时的步。不有我上次度假是在1987年，也只休息了10个小时。”。。。。。。
最妙的招数不是把每件事做完，而是把一些事情留到下一次再做
坚持锻炼
遇到问题不要逃避
排除消极因素：别太自责，失败仅仅是更加聪明地重新开始的机会
应对精神压力
敢于承认错误
在一个人坚定其信念之前，会有所犹豫，可能会退却，做任何事情都没有效果。纵观一切主动性的行为，有一条基本真理不可忽视，否则无数创意和计划都将被扼杀：从你坚定信念的那一刻起，你就得到了上帝的庇护。以往从不会发生的各种好事，而今都呈现在你的面前。你一旦做出决策，就有一连串的事情朝着爱莫能利于你的方向发展。各种前所未见的事情、会议和物质援助，你做梦都想不到的这一切有利因素会向你走来。
不论你能做什么，不论你梦想着能做什么，现在就开始做吧。有胆气就有智慧、力量和魔力。
努力去实现吧！
