一卡通代理（集成）商需要注意的问题
在一卡通行业混了十多年，身边的故事真的太多了，很多人在安静下来的时候，估计都会自问“为什么辛苦打拼很多年，却一直是没有起色，看不到未来。”，其实问题的答案并不是一点两点就可以说清的，因为问题太复杂。不过最近本人整理了一下思绪，写出来就算是给各位同僚一些参考吧。以下文字虽然有些大道理式的说教，但实践证明，这都是真理，我们或多或少的都会犯一些类似的错误，如果能够规避一些，我们可能就会离成功跟进一步吧！
有志者事竟成:有幅题为《挖井》的漫画，相信大家不会陌生。画中人手拿铁锹在挖井找水，他或深或浅地挖了5口井。遗憾的是，在他所挖的深深浅浅的5口井中却没有一口井出水。也许，有人会问：“这究竟是什么原因呢？”我想：原因可能有很多种，但关键还是在于：他没有坚持到底，挖到一定程度没有水，便主观地认为这个地方不会有水，就放弃了。接着，他又寻找可能有水的地方重复前面的徒劳。其结果可想而知……
行业内就有很多这样的朋友，刚开始从事一卡通行业做得有声有色，但是做了一段时间就觉得一卡通项目辛苦事多又没什么暴利，此时大多都会选择开展与本行业有关联的业务，比如去做视频监控，做了几单就觉得视频监控即简单又好赚，于是慢慢的就放弃了老本行。但是突然有一天却发现，不做一卡通以后，视频监控的单子怎么也变得越来越难以接到项目，最后不但一卡通荒废了，视频监控业务还不如原来一卡通业务做得好。
更有些同行干脆放弃了一卡通行业，但是做了几年以后又发现，其实其它行业也并不是那么好赚，最后转过头来做老本行，觉得毕竟自己以前有过不少经验积累，但是此时早已不是当年，很多后来者都早已超越你当年的水平和积累，再从头竞争起跑线都不一样了，谈何容易！
业精于勤: 俗话说的好: “没有不赚钱的行业，只有赚不到钱的人。” ，为什么别人卖纸巾都能进入福布斯富豪榜，而你从事的好歹也是有一定技术含量的事业，怎么干了这么多年却还在为生存发愁呢?!?
赚不赚钱归根结底在于你有没有核心竞争力，市场、技术、质量、服务等等等等，任何一项具备绝对优势，你就可以击败对手！而无论是何种优势，归根结底就是要控制“成本”，而要控制成本，就离不开一个字，那就是“精”。
你做的事Ｎ多人都在做，希望出类拔萃就只能在不断的辛勤劳作中练出一身精专的武艺，十八般武艺样样精通那都是用于吹嘘的花拳绣腿，一招制敌的绝活才是要对手命的关键，卖油翁的故事也告诉我们，手熟就是绝技。任何一个行业都需要专业人才，什么是专业人才，就是你对自己所从事行业的专业知识，让你可以最大限度的节约成本，也可以让你在遇到各种突发情况时第一时间做出正确的处理。
前面讲过一个关于转行的小故事，为什么放弃了一卡通反而影响了原来看似还不错的视频监控业务呢？其实当初客户选择你做视频监控并不是因为你视频监控做的好有名气，视频监控这个行业太大了，任何一家公司可能都比你的公司大几倍甚至几十倍。客户选择你的根本原因是他主要是想做一卡通项目，他发现你在一卡通这个相对较小的市场中是小有名气的，你的一卡通专业知识让客户对你产生了信任，所以他才顺带让你去做了他的视频监控项目，如果没有一卡通的优势作为敲门砖，客户可能永远不会考虑让你来为他顺带实施视频监控项目的。
一本万利：前面的故事已经说到，赚不赚钱的根本原因就是成本，只要利润大于成本，那就没有不赚钱的道理。但是这里所说的成本，不是局限于产品的单价，而是整个项目运作后的总体成本。很多代理商在做项目的初期，都会盯着最便宜的产品来采购，因为大家都懂得降低成本的道理，但是最后却发现，项目是做了、便宜货也用了、钱却没赚着！为什么呢？
原因很简单，项目实施的过程中，为了解决设备自身这样那样的诸多问题，前前后后人工、交通、吃饭、差旅等等等等费用，无形中一点一点的就把当初看似有些利润的项目变成了白忙活。更有甚者可能项目做到最后，设备问题太多客户彻底翻脸，最后没法收场，要么干脆拿着首期款跑路，要么就是大出血采购新的设备来救急。
上面的情况比较好理解，就是前面为了贪便宜后面吃大亏的主，可是明明我们采购的设备还不错，怎么也没赚到钱呢？
这个就要结合上一章来说话了。也是出于成本可虑，很多代理商在选择产品的时候也是比较盲目，东家做西家也做，但是一卡通行业毕竟也算是有点技术含量的工作，很多产品就算本身问题不大，也会有各种各样的小窍门或者小脾气。上来通了电就想收钱走人的情况基本上是不可能出现的，哪一个项目前期不是这样那样多多少少会出现些意外情况，一个产品没个几年的摸索积累，想用好谈何容易。
因为公司对设备的选择过多，导致公司培训基本上名存实亡，业务人员难以全面掌握产品，俗话说：“王婆卖瓜自卖自夸。”，自己都没搞明白还怎么向客户去推销呢？这时销售人员在客户面前除了说些无关痛痒的皮毛问题，根本无法建立客户对自己的信任，更别想去奢望他可以横向的比较，凸显产品设备的优越性了，试想这样怎么可能做好业绩？！
同样，技术支持人员由于对产品也不熟悉，导致项目现场经常出现各种不该发生的故事，而且基本上85%的技术支持都不太知道软件硬件怎样配合使用，最后所谓的技术支持就是成为客户和厂家之间的传话筒，客户一问三不知还满脸的迷茫，试问这样的技术人员怎么可能以自己的专业知识让客户使的安心，用的放心！？就这样造成本来可以赚钱的项目，一个不是问题的问题，来来回回跑了N遍还解决不了，客户的一点小问题，拖着拖着就变成了收款的大麻烦。
又有代理商说了，我们可是选择了一家比较知名的大厂产品做了几年了，咋也没赚到钱呢？这里不谈哪些前期利用代理商铺路，后期直接抢代理商客户的无良厂家。只拿产品说事，我只能告诉你，你选错合作伙伴了。有两种比较常见的情况，一是厂家产品线太单一阻碍发展，另一个就是厂家店大欺客支持服务太差。
经过十年的发展，现在一卡通项目的特点是客户的需要越来越多，要求也越来越严。项目实时初期大都是考勤、门禁、或者消费的单一需求，但是过了一段时间，很多客户就会说：“我们上次做了考勤，现在想把食堂消费加上。”，或者“我们上次做了消费，老板说要把考勤门禁加上。”这种情况非常普遍，而且理论上讲回头客是最好赚的，因为他们已经对你有了前期的考验和信任。但是客户找到你时，你才发现你做不了，因为原来供货的考勤门禁厂家根本就不做消费，当你想找其他供货商的产品来对接时，你又发现这个行业根本就没有标准，家家产品都是不一样的，而且大家还都各自加密了，对接非常困难。好不容易找到一家产品说是可以对接，但是对方却要收取高昂的开发费用。忍痛为别人做嫁衣，定制的产品好不容易出来了，最后却发现两套系统硬拼凑在一起，客户使用起来感觉非常的别扭繁琐。而且因为改单的缘故，整套系统运行起来还极不稳定，真是想要客户交钱自己都不好意思收啊。
另一种情况同样是因为客户的需要越来越多，很多个性化的需求层出不穷，越是大客户大项目，越是要求多多。而对于代理商来说，能够实现客户定制要求的，往往就是签约的决定性因素，也是能否开个好价钱的关键。但是好不容易有了接单的希望，代理商兴冲冲的找到厂家却碰了一鼻子灰，厂家爱搭不理或者干脆拒绝改单，眼看到嘴的肥肉不得不吐出来，大项目就这样泡汤了。
最后站出来的压轴主角，那是项目实施的高手，软件都是自主开发，合作伙伴的硬件设备也算是品种齐全、质量稳定，合作几年后那也是小有所成。但是后来想为了进一步降低成本，就放弃多年的合作关系，自己投资做硬件产品。可是几年过后却发现，公司钱没赚到不说，资金还捉襟见肘、客户关系也四面楚歌了！
这个事例看似怪异，其实很好理解。业精于勤、术业有专攻，当初的合作伙伴那也是经过多年的发展，才能提供如此质优价廉的产品，里面的技术研发和生产管理经验都是多年的积累所得，没有这些因素的综合，哪里能有稳定的硬件产品！
可能有人会说：“他们能做的出来，以我们的技术，我就不相信我们做不出来！”，这句话老板听着肯定高兴，但是很遗憾，以本人多年从事研发和管理的经验来看，说这话的人99%都不是踏踏实实做硬件的，只有1%的几率你能遇到天才——他真的敢说、敢做，还真能做出来、能做好！
所有做过研发管理的人都知道，产品最大的风险就是研发风险，做大的成本也是研发成本，本人十年前就在当时国内数一数二的知名一卡通企业做开发部经理，现在这家企业已经不存在了，但是他的母公司收回了一卡通业务，成立事业部任其自生自灭，听说最近公司还上市了。这种实力的公司，本人离职时公司总共是将近六百号人，负责一卡通的有一百二十多人，研发将近三十多人，可现在公司卖的主力产品都还是Ｎ年前本人设计的老产品。您觉得贵公司总共十几二十人，能做好的几率有多大？残酷的告诉你——零！
硬件产品有个特点，就是前3年内是个成熟期，基本上可以做到85%的完善度，剩下的15%通过售后服务来进行弥补。但是开发人员的流动规律，也是3年一个坎，当一个产品做到85%，人员流动后，就算能找到人接手，你也别期望这个产品可以超过85%，比较好的成绩估计是可以保持75%，因为原始开发人员走了，他的思想就跟着也走了，剩下的就是没有灵魂的产品。
就算产品的接手人很有能力，想超过前者基本上也是不可能的，因为开发人员都知道：“想吃透前者的设计比自己从新设计开发还要难Ｎ倍！”，所以最常见的就是很多有能力的开发人员，都是在痛诉前者N多错误和不足之后，强烈建议老板另起炉灶做新产品，老板看开发人员干劲十足这么积极，一高兴就拍板同意了，结果就是3年后又流失一名员工，又出来一个完善度85%的产品，历史就是在反复的85%中不断的重复上演着…
本人自始至终认为，科技以人为本。研发风险主要来自人员流动，所谓的“铁打的营盘流水的兵”在几十人的这种公司，说出来就是一个笑话。因为中小公司都知道自己的实力，没有钱去养一帮研发备份和测试人员，基本上都是一个研发人员管1个甚至Ｎ个产品，然后还要负责生产指导、采购确认、客户解答、现场救急等等等等繁杂工作，所以很多中小企业离职的员工，大都抱怨做事太杂，根本没有机会安心做事，不知道自己到底算是做什么的！产品问题多多也造成开发人员在公司没有认同感和成就感，更谈不上有什么良好的薪酬回报。加上3年时间对工作新鲜感的丧失殆尽和每日重复劳动的机械乏味，很多有些本事的开发人员都会选择离职，这是一种必然的趋势。
也许有人会说：“这还不简单，想办法留住开发人员不就行了！”——错！可以不夸张的说，世界上最难管理的就是开发人员，因为他们不愁找不到工作，他们的学历水平比老板还高，他们在公司的资历比经理还深，他们的自信比山还高,，他们的自尊却比纸还薄——这种类型的员工，你怎么挽留得住！
给股票给期权！——早些年很多老板还知道用这些噱头来画饼充饥，现在还说这些傻子都知道你是在忽悠；
给高薪！——产品还没出来，或者出来了问题又那么多！销售赚的钱还不够售后服务的成本，你觉得舍得吗？值得吗？
嫁女儿！——你还真别说，在本人有生之年还真见到过一例，老板把女儿嫁给主力开发人员，还真就有疗效！可是您这么巧有女儿可以嫁吗？
上面只是说了开发人员流动问题，其实还有消极怠工偷懒！里应外合炒单！另起炉灶单干！种种问题和风险时时刻刻都会发生，今天你所做的投入，明天可能就是竞争对手的收益，你还敢投资吗？
好！算你胆大有魄力！你有没有发现自己投入了还没出产品，成本就已经远远高于原来合作伙伴的售价！想降低成本的初衷现在却变成了无底洞似的陷阱。
算你幸运，产品出来了，但是你想到过由几百上千个元件组成的产品，只要有一个元件的质量出现问题，就会造成几百上千台设备的返修吗？更恐怖的是每次生产都要防范这个问题，因为每批的元件都是不相同的！硬件产品的特性就是不但需要不断的完善，而且还要控制好生产的每一个步骤，在整个的过程中，任何一环出现问题，都将会造成售后服务的指数倍增长。
综上所述，这也是为什么市面上的产品要么是漏洞百出，要么就是千篇一律的原因。漏洞百出的就是那些盲目投资上马做新产品的；而千篇一律的就是那些深知做硬件风险极高，就偷梁换柱、换汤不换药，换个外壳就再卖十几年的，而后者占了绝大多数，根本原因就是大家都想规避风险。
上面讲了N多的小故事，其实这些也还不全面，还有很多的因素需要注意，但是碍于篇幅就不再叙述。
最后就给大家一个提示吧，作为代理商，应该选择什么样的合作伙伴呢？
有历史有信誉：原因很简单，你总不想供货的厂家没几年就从地球上消失吧，以后的售后服务怎么办！怎么和客户交代？自己多年积累的经验就这样白白浪费了？
产品线齐全：上面已经说了很多事例，总之这样路才会越走越宽，否则早晚是死路一条。
产品技术领先：虽然容易被忽略，但是技术才是产品的核心竞争力！不过这点也是最容易迷惑的，从宏观上来说，ARM和以太网是必然的趋势，至少可以存储即几万张卡和几万条记录也是必须的，实时+脱机交易模式是肯定要的。
产品质量稳定：太复杂、不解释，涉及到开发人员技术水平和人员流动性，产品技术层面的稳定性设计等等，没这个基础，其他都是空谈。
产品生存周期：N年前的客户突然找上门要增补设备，你却发现厂家老产品停产了，新产品却不兼容！这种问题似乎是能够理解的，但是如果厂家在更新换代时也考虑到这种情况，是不是代表厂家的深思熟虑、远见卓识、以及诚恳负责呢？
价格有竞争力：成本！成本！这个是最实在的体现！
技术支持到位：一个问题问到厂家，电话转接了N个人，除了扯皮竟然没有一个人能告诉你问题的解决办法！这种问题估计是人人都遇到过吧。
