BI统计下的阴影

    最近公司在做BI统计分析，而在做BI分析时，我发现一个现象，就是我们习惯于从 销售Top10，客户贡献Top10、销售额增加趋势、同比、环比等维度去呈现报表。

但是我觉得我们应该多从另一个角度来思考一下这个问题。

    首先，我讲二战时期的一个故事，大意是：二战时，美国空军损失惨重，于是美军找来一批专家来研究对策，这些专家研究战斗后返回来的飞机，发现飞机的机翼上弹孔最多，中弹的概率最大，于是决定加固机翼这个方案。这时一位专家说了这样一句话：“机翼中弹最多，但都飞回来了，而其它部位中弹的飞机却都没能飞回来，所以我们应该加固油箱等其它部位才是。”

    像这个故事一样，我们不应该从表面上看待这个问题。

    1> 如BI我们统计客户TOP10，有价值吗？有，但是对一个公司总经理和董事长来说，TOP10的大客户，早就烂熟于心了，不管是财务商务等不同的渠道都在向他们灌输这些客户的情况，在他们眼里这些客户就像是透明的一样，所以我的看法是TOP10要有，把销量等信息展示出来，点到为止即可。我们应该把精力放在分析出增势强劲的、有潜在价值的客户身上，然后再分析出增势强劲的原由更为重要。如哪些客户的采购量一直在增加，在哪些方面增加，我们如何做到锦上添花。哪些是上上下下不稳定的，不稳定的因素是什么，我们如何助他们一臂之力；

    2> 当然销售额、盈利额是最最重要的， 但是我们BI的精力应该在于分析出这个利润数字背后的质量才是更为重要的。在清朝之前，中国的GDP一直位于世界第一，英国根本都看不到咱们的脚后跟；但是中国GDP的数字背后是农业，而英国等西方国家的GDP背后是工业。虽说我们的数字很大，但是质量却很差，经济基础决定上层建筑，这也是我们面对西方列强总打败仗的根本原因。因此我们更应该将精力放在分析出利润背后的支点。例如我们可以分析出我们创造这个利润的原因是我们市场面扩大的原因，还是我们对客户做的深度更深的原因。

    3>TOP10、趋势图，这些最能体现公司当前的一种营收情况，然而却不是未来的，即使趋势图是一路上扬的，那也有可能下一秒就是拐点。